Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

В тот вечер интересант Д. предложение по цене не оставил. Зато предложение по цене в 12.500.000 оставили другие интересанты, пришедшие на показ первыми. Но через день они объявили, что выбрали другой объект.

Предложение по цене – важный документ для переговоров между покупателем и продавцом. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

02 и 06 мая. Прошли второй и третий открытые показы. Казалось, интересант Д. уже исчез. Но мы ведём точный список интересантов по каждому объекту и журнал показов, поэтому в середине мая мы снова прозвонили всех интересантов, которые уже были на показе.

ПРАВИЛО №2. Всегда ведите список интересантов, которые вам звонили, и журнал показов, в котором фиксируйте тех, кто был на объекте. Так вы не потеряете серьёзного покупателя.

Журнал показов разделяет тех, кто звонил, и тех, кто смотрел. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Оказалось, все майские праздники интересант Д. ходил на просмотры объектов конкурентов и вёл переговоры по цене. Он “торговал” одновременно три объекта с ремонтом и сравнивал ещё два объекта без отделки. И только после повторного звонка мы получили от него первое предложение по цене. Это случилось 10 мая, то есть через 19 дней после просмотра! Если вы сейчас продаёте квартиру, подумайте, сколько у вас было на первых просмотрах серьёзных покупателей, которым вы не перезвонили.

Интересант Д. сделал предложение по цене в 11.900.000 рублей в письменном виде, которое было обосновано и подтверждено ссылками на рекламные объявления квартир-конкурентов. В течение следующих десяти дней мы вели переговоры по цене. Интересант Д. несколько раз их сворачивал, аргументируя тем, что у него есть всего 12.000.000 и не более, отписывался, что занят, или просто молчал, но мы возвращали его к переговорам. Дважды он повторно осматривал квартиру и на один из просмотров вызывал технического специалиста из строительной компании “Донстрой”, чтобы обосновать недостатки в квартире. Собственник, видя такую недоверчивость к качеству своей квартиры, даже засомневался, стоит ли ему продавать её такому придирчивому покупателю. Напряжение чувствовалось с обеих сторон.

18 мая. Итогом переговоров стала сумма 12.200.000. Эта цена устроила всех – и собственника, и покупателя, и нас.

20 мая. Покупатель внёс аванс собственнику – через 28 дней после первого просмотра!

ПРАВИЛО №3. О нём нам рассказали учителя американских школ для специалистов недвижимости: “горячий” покупатель приходит в первой волне, придирается и долго смотрит объект, торгуется жёстко и обосновано, но даёт лучшее предложение по цене.

Давайте резюмируем:

1. Интересант Д. пришёл на объект в первый день показов.

2. Он внимательно осматривал квартиру и потом смотрел повторно несколько раз.

3. Он знал всех конкурентов и долго торговался.

Выявить серьёзного покупателя помогут эти три правила. Не пренебрегайте ими – этим правилам уже 40 лет, и они действительно работают.

В своей книге я нарочно игнорирую юридические аспекты сделок. Во-первых, эта книга – больше об инвестициях в недвижимость. Во-вторых, если начинать обсуждать юридическую часть и практику применения права при сделках с недвижимостью, вам придётся прочитать ещё 200 страниц.

В заключении я хотел бы отметить, что вторую и третью части книги стоит воспринимать как единое целое. Как вы уже понимаете, продавать недвижимость без видимых на то причин и без инвестиционного плана – пустая трата времени и энергии. Если у вас нет чёткого понимания того, что вы хотите сделать с полученными от продажи деньгами, то не стоит даже начинать ею заниматься. Почему между процессами покупки и продажи существует такая крепкая связь? Потому что 80% сделок по продаже затевается с целью покупки новой недвижимости. А раз так – то и начинать надо с поиска варианта для покупки. Но, к сожалению, каждый год мне приходится общаться с сотней людей, которые вышли на рынок недвижимости с одной целью – попробовать “попродавать”.

Процесс продажи только на первый взгляд кажется более сложной задачей. На самом же деле получить серьёзное предложение по цене и определить цену сделки на свой объект можно за семь рабочих недель, а вот поиск оптимальной для покупки недвижимости занимает 6-8 месяцев. А иногда и год.

Позволю себе ещё раз напомнить вам о цели сделки – чаще всего продажа недвижимости упирается именно в неё. Если вы чувствуете, что она ещё ясно не сформировалась в голове участников, то не стоит начинать процесс продажи объекта.

Покупка или инвестиционный план будут упираться исключительно в диагностику потребности. Её вы можете провести сами или с помощью консультации с экспертом. Важно понимать, на каком этапе поиска вы находитесь.

Вот почему не стоит изучать третью часть моей книги в отрыве от второй.

А в четвёртой части мы уделим больше внимание инвестициям в недвижимость с целью получения ежемесячного дохода.

Прежде чем приступить к этой главе и всей части в целом, хочу предложить вам купить сладкую конфету, шоколад или торт. Сначала съешьте сладость, а уже потом приступайте к чтению. Съели?

А теперь запомните: когда кто-то предлагает вам слишком сладкое, приторное предложение в доходных инвестициях в недвижимость, перед вами – глупец или шарлатан.

Инвестиции в недвижимость с целью извлечения ежемесячного или годового дохода относятся к типу консервативных инвестиций.

Любой инвестиционный консультант порекомендует вам заработанные средства разделить на четыре части:

– ¼ – на поддержание ежедневных расходов семьи,

– ¼ – на обеспечение пенсионных накоплений (страхование жизни и здоровья),

– ¼ – на рисковые инвестиции с целью получения дополнительного дохода,

– ¼ – на консервативные инвестиции в недвижимость.

Как я уже говорил в первой части этой книги, значимость недвижимости в России сильно переоценена. Большинство граждан первый же серьёзный заработок несёт в недвижимость. Мне часто задают вопрос: «Сергей, инвестируете ли вы в недвижимость?» В следующих главах я отвечу, почему, работая 17 лет на этом рынке, я не трачу свои доходы на такие инвестиции. А сейчас предлагаю разобраться: какую доходность показала недвижимость за последние десять лет в нашей стране?