Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

Правило № 6:мелкий ремонт делается в исключительных случаях.

Правило №7:правило «белого листа».

Оставьте место фантазии покупателя. Представьте себе белый лист, на котором вы собираетесь рисовать. Вот квартира, которую хочет купить покупатель – тот самый белый лист, он сам реализует все свои идеи.

Покупатель сам дорисует комнату в своей голове. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Часто застройщики сдают квартиру в формате Whitebox – такой формат как раз превращает квартиру в белый лист: черновые работы уже закончены, а декоративная отделка ещё не сделана.

Многие собственники полагают, что размещение объекта в рекламу – залог успеха при продаже. На самом деле главное начинается после того, как зазвонил телефон. Основная задача – понять, насколько серьёзен покупатель, который вам звонит. Быть может он просто экскурсант и потратит ваше время впустую.

Для того, чтобы это понять, необходимо задать звонящему несколько вопросов.

Запомните! Продажа недвижимости – это навык задавания вопросов!

Давайте разберём, что нужно спрашивать:

1. “Вы смотрите объект для себя или для клиента?”

Такой вопрос позволяет определить, кто звонит – агент или сам покупатель.

2. Почему вы обратили внимание на мой объект? Вам понравились фото, цена или район (локация)?”

Наиболее “горячий” покупатель ответит, что район, потому что тот, кто уже определился с районом – ближе к сделке.

3. “Вы уже определились с источником финансирования или пока прицениваетесь?”

Этот вопрос позволяет понять, действительно ли у звонящего есть финансы на покупку. Тут может быть несколько вариантов ответов:

– ипотека (тогда стоит уточнить, одобрен ли уже кредит);

– продажа своей недвижимости (уточняем, найден ли покупатель на их недвижимость);

– свободные деньги (так отвечают часто, но в большинстве случаев это оказывается враньём – сегодня очень мало людей со свободными деньгами).

4. “А много уже объектов посмотрели? Я пытаюсь понять, с чем мой объект сравниваете”.

Это позволяет выяснить, насколько клиент близок к покупке.

Как определить по ответам, насколько покупатель серьёзен? Если он ищет объект в определённой локации, у него одобрена ипотека, и он посмотрел уже 7-10 объектов, то он очень близок к сделке. Если же покупатель говорит, что понравились фото, пока раздумывает и, может быть, будет продавать свою квартиру, то он ещё очень далёк от сделки, и смысла звать его на показ квартиры нет.

Вывод: обязательно задавайте вопросы! Иначе рискуете потратить время впустую!

У профессиональных агентов есть поговорка: «Собственник на показе – провал показа».

Покупатель, приходя на объект, хочет:

1. примерить на себя роль «хозяина»;

2. сбить цену, высказывая критические замечания;

3. посовещаться со своими спутниками.

Собственник при показе всем видом демонстрирует, что хозяин – он. От некоторых даже исходят флюиды «так, ничего тут не трогайте, тут всё моё». Не стоит так себя вести, лучше дайте покупателям самим пройтись по объекту (квартире или дому). И не следуйте за ними по пятам со словами: «Тут у нас холодильник», «Тут у нас санузел». Поверьте, покупатель не идиот, он умеет отличить унитаз от холодильника. Если будет надо, вам зададут вопрос.

Критические замечания покупателя объясняются целью сбить цену. Терпите, на его месте вы бы вели себя точно так же.

Не закидывайте покупателя информацией. Серьёзный покупатель сам всё спросит.

На какие вопросы нужно подготовить ответы:

А. Основание вступления в собственность, количество собственников.

Б. Причину продажи и схему сделки. Тут я снова упомяну о важности проработки цели сделки до всей истории с продажей.

В. Размеры комнат. Нет, не площадь, а длину и ширину. Серьёзный покупатель будет «расставлять» свою мебель уже на просмотре и обязательно спросит о размере комнат. Желательно иметь под рукой рулетку.

Г. Выясните, в какую сторону света выходит каждое окно. Это очень частый вопрос.

Д. Пять достоинств вашего дома (квартиры).

Возникает главный вопрос: как подготовить объект к показу? Ведь многие продавцы живут в объекте. Основная ошибка продавцов – показ объекта по первому требованию. Правильнее же назначить конкретный день показа. Все серьёзные покупатели дождутся этого дня. Назначайте его в удобное время. Показ длится 1-2 часа. Покупателей распределите в расписании с интервалом в 20 минут. Таким образом, покупатели столкнутся друг с другом на входе, что создаст эффект востребованного объекта.

Перед показом:

А. Квартира (дом) убирается так же, как было на фото.

Б. Сантехника моется.

В. Все комнаты проветриваются.

Г. Если продаётся квартира, проводится уборка лестничной площадки.

Д. Посторонний запах в подъезде устраняется хлорсодержащими средствами. Хлорка убивает бактерии, которые являются причиной запаха. Когда пахнет хлоркой, у покупателя всегда возникает ощущение ухоженности подъезда.

Ну и наконец, ведите список всех покупателей, которые приходили смотреть объект. Чуть ниже я поясню, зачем этот список нужен.

Презентация недвижимости – это слова, образы и эмоции.

Один из основных принципов презентации таков: слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции покупателя или, наоборот, вызвать положительную, нужно задуматься о словах, которые вы произносите на показе квартиры. А иногда лучше и вовсе промолчать, нежели произнести фразы, которые я перечислю в этой главе.

Вот список выражений, запрещённых к использованию продавцом или покупателем недвижимости. Их нельзя использовать не потому, что вас за это кто-то накажет. Причина в том, что если вы продаёте недвижимость и произносите эти фразы вслух, вкладывая в свои слова определённый смысл, вторая сторона диалога расшифровывает совсем иной смысл, и вы не добиваетесь своей цели.

“Я никуда не спешу”

Совершенно провальная фраза, которую используют собственники. Произнося это, люди подразумевают, что если они поспешат, то рискуют потерять в деньгах.

Если я, как собственник, спешу, то покупатель, используя эту мою якобы слабость, меня “сторгует”. И, наоборот, если я – покупатель, то мне поднимут цену. Ни первое, ни второе не имеет отношения к действительности. Но что же слышит вторая сторона диалога? Покупатель вместо “я никуда не спешу” услышит: “Я не собираюсь продавать эту недвижимость. Может быть, я продам сегодня, может быть – через год, а, возможно – и никогда”.