Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

Как из разговора с покупателем я могу узнать о бюджете покупки? Очень просто: покупатель говорит мне, что уже посмотрел, что ему понравилось, но он не потянул сумму. Например, вы полагаете, что за ваш объект с хорошей отделкой могут дать 10.000.000 рублей. Я беру его, выставляю в рекламу, осуществляю локальный маркетинг и начинаю общаться. Через некоторое время я понимаю, что покупатели сравнивают ваш объект с объектами за 9.700.000 и 9.800.000 рублей. Во-первых, я иду и смотрю их, во-вторых – интересуюсь, знают ли покупатели, что в тех объектах придётся делать косметический ремонт. Когда я получаю утвердительный ответ, то быстро понимаю, что клиенты имеют запас денежных средств на ремонт, а значит, скорее всего, бюджет покупки у них выше 10.000.000 рублей.

Тогда я чётко могу дать ответ, что если рынок не начнёт снижаться, то есть шанс продать объект за 10.000.000 рублей, потому что наверняка кто-то из покупателей после просмотра недвижимости не захочет приобретать её у конкурентов и ввязываться в ремонт.

Какой следует сделать вывод? Продажа недвижимости – это не реклама. Это комплекс действий, нацеленных на поиск покупателя, переговоры с ним и демонстрацию преимуществ объекта, удовлетворяющих потребность клиента.

О потребности покупателя мы подробно говорили во второй части книги. Почему же части расположены именно в таком порядке? Потому что, чтобы продать недвижимость (то есть найти на неё покупателя), надо понимать, как этот покупатель двигается к принятию решения. Таким образом, если вы хотите найти покупателя на объект недвижимости, то должны представить, кому он может подойти.

Почему я утверждаю, что без цели вы до сделки не дойдёте? Представьте, что вы решили продать квартиру, полученную по наследству от бабушки. Но пока у вас только мечта – построить на вырученные деньги загородный дом. Вы ещё не знаете:

– на какой территории хотите купить участок;

– какой он будет площади;

– во сколько обойдётся постройка дома;

– из каких материалов и какого качества будет этот дом;

– сколько будут стоить коммуникации.

Теперь вы сделали сравнительный анализ. Увидели, что аналогичные квартиры выставлены в рекламу в диапазоне от 6.000.000 до 7.000.000 рублей. Вы ставите объект в рекламу, не выяснив деталей постройки загородного дома.

Приходит серьёзный покупатель и обосновано предлагает за квартиру 6.300.000 рублей. Гарантирую, тут вас охватит паника. Брать или не брать деньги? А хватит ли их на постройку дома? А может, пока не строить дом? Или лучше не продавать квартиру, а сдать её?

Продажа недвижимости – это принятие решения о сделке. Цена за объект – не константа, а динамичный параметр. Сегодня за объект могут дать 6.300.000 рублей, через два месяца рынок просядет, и дадут 6.100.000 рублей, а через год восстановится, и вам предложат 6.400.000 рублей.

Есть такая пословица: “Дорога ложка к обеду”. Если у вас есть цель, то вы чётко знаете, что достигнете её даже за условные 6.100.000 рублей. В таком случае, какой смысл рассуждать, что будет с ценой через год?

Выставить объект в рекламу не так сложно, хотя и тут есть свои правила. Но реклама объекта недвижимости даёт максимум обращения заинтересованных лиц. Поэтому процесс продажи в реальности состоит из нескольких этапов:

– подготовка объекта к продаже;

– подготовка фотографий;

– размещение объекта в рекламу;

– приём и обработка звонков;

– организация показов;

– торги по цене;

– переговоры по условиям сделки и аванс;

– подготовка документов к сделке;

– проведение сделки и расчётов;

– регистрация сделки;

– передача объекта покупателю.

Следует отметить, что выставление объекта в рекламу – 1/11 от общего списка задач, то есть 9% от всего процесса. Почему же собственники пренебрегают всем остальным? Потому что для большинства реклама объекта – не цель, а в рекламу они его ставят, чтобы получить ответы на те вопросы, которых можно добиться за счёт качественной консультации эксперта. Но собственники предпочитают помещать объект в базы и ждать.

Если у вас нет точной цели продажи и вы хотите лишь узнать цену, по которой может быть продан ваш объект, закажите оценку у тех, кто занимается этим ежедневно. Так вы сэкономите массу времени и нервов. Ставить объект в рекламу без чёткой цели смысла нет.

Почему цель сделки так важна? Приготовьте карандаш, ручку и листок. В этой главе я буду объяснять смысл операции по продаже недвижимости.

Цель сделки – это конечная точка, в которой вы хотите оказаться. Если она заключается в покупке другой недвижимости, то вы – не продавец, а покупатель. Вы не продадите старое жильё, пока не найдёте новое. Поэтому возвращайтесь к части 2 этой книги. Там есть все ответы.

Важно понимать, что если вы поставите телегу впереди лошади, то есть выставите объект на продажу раньше, чем поймёте, что будете покупать взамен, да ещё и возьмёте аванс за квартиру, то попадёте в цейтнот.

Крайне сложно найти качественный вариант, когда сроки ограничены 3-4 неделями. Вы испытываете стресс, потому что чувствуете ответственность за ошибочное решение.

Вот пример ошибочного поведения собственников из нашей практики. Мы просматриваем трёхкомнатную квартиру, в которой живёт семья с двумя детьми, собакой и котом, с кучей игрушек, вещей, кроваток и колясок. Бодрый папа-собственник сообщает, что за неделю он точно определится, куда съехать. А уже потом он будет думать, что покупать: дом, таунхаус, квартиру или землю для постройки дома.

– А если на вырученные деньги вы не сможете купить то, что вам подходит? Что будете делать?

– Пфф… Как это не смогу? Куча всего продаётся.

– Ну вы хоть что-то смотрели?

– Да зачем? Я сниму квартиру в аренду, перееду, а потом буду искать.

И когда говоришь клиентам, что к моменту сделки они будут думать иначе, клиенты не верят.

Агенты, которые заверяют собственников, что сначала надо принять аванс, а уже потом искать варианты покупки, тоже попадают в непростые ситуации. Чтобы не упустить покупателя на своём объекте, они буквально за неделю стараются показать клиенту сразу 10-20 вариантов. Итог – каша в голове и стресс у клиента.

Реальная схема сделки от июня 2019, когда сразу несколько собственников взамен проданных квартир покупали другие объекты. Обратите внимание: деньги в сделках с "цепочкой" передаются по зачётной системе. (Схема из архива сделок компании Смирнова Сергея)

Ещё пример. Мы продавали большую квартиру, собственники которой сами находились в активном поиске новой квартиры взамен. И тут нам звонит агент по рекламе: