Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

Допустим, вы видите, что аналоги вашего объекта рекламируются в диапазоне от 5.000.000 до 6.000.000 рублей. Можно ли из этого сделать какие-либо выводы? Конечно, нет.

Во-первых, я уже писал в предыдущей главе, что не все собственники выходят на рынок с целью продажи объекта. Во-вторых, в первой части книги я уже писал, что покупатель должен видеть для себя в вашем объекте ценность, которая хотя бы на 1 рубль превышает заявленную вами цену.

Без осмотра с уверенностью нельзя сказать, что объект за 5.100.000 рублей будет продан быстрее, чем объект за 5.300.000 рублей. Потому что не надо сбрасывать со счетов факторы, которые будут видны из осмотра объектов и анализа документов. Мы уже говорили, что цена объекта и стоимость исправления ошибок в документах формируют конечную стоимость. Пока вы видите рекламные объявления, но не знаете, что скрывается за каждым из них, вы рискуете сделать ошибочные выводы.

Естественно, любой рациональный покупатель начнёт смотреть сначала более дешёвые объекты, а уже потом – более дорогие. Но элементарные правила маркетинга при продаже недвижимости, о которых я расскажу ниже, позволяют привлечь внимание покупателя, даже если объект выставлен в рекламу чуть дороже, чем аналоги.

Помните, что покупатель при поиске недвижимости использует современные инструменты для фильтрации объявлений.

Вы ориентируетесь на ценовой диапазон от 5.000.000 до 6.000.000 рублей, выставляете свой объект чуть дороже средней цены – за 5.550.000, ведь полагаете, что он лучше, и теряете, таким образом, звонки реальных покупателей, которые зафильтровали недвижимость по цене и вообще не видят вашу рекламу. Почему? Потому что серьёзный покупатель поставил в поисковом фильтре цену от 5.000.000 до 5.500.000 рублей. Всё! Тупая программа не покажет ему ваше объявление. Даже если вы в душе готовы были отдать объект и за 5.450.000. рублей.

Поэтому диапазон цен, по которым конкуренты рекламируют, а не продают свои квартиры, крайне условный. Он называется “ценовой неопределённостью”. Узнать о реальном предложении у покупателя можно будет только за счёт конкретной стратегии продажи, о чём я расскажу ниже.

3. Я вложил в ремонт…

Это, как мы уже упоминали, затратный способ оценки недвижимости. Вы пытаетесь посчитать конечную стоимость вложений в недвижимое имущество и выручить эту сумму в цене продажи.

Такое часто наблюдается при реализации частных домов. Владельцы считают расходы и пытаются их вернуть даже несмотря на то, что конкуренты рекламируют схожие объекты по цене значительно ниже. Приходящие покупатели не видят ценности в отделке, на которую потратился собственник. Такой подход к оценке своего объекта для продажи чаще всего приводит к разочарованию.

4. Нам надо столько денег…

Такой метод в большинстве случаев обречён на провал. Скорее всего, продажа недвижимости обусловлена какими-то целевыми тратами: инвестициями в бизнес, покупкой другой недвижимости или оплатой долгов. Этот метод оценки больше похож на фантазию. Продавец пытается проверить: а дадут ли указанное количество денег?

5. Я прочитал в аналитике, что квадратный метр у меня в районе стоит…

Аналитика в России по большей части учитывает изменение цен на основе анализа рекламных объявлений. Объявления от частных лиц на рынке недвижимости – пример идеальной конкуренции. Скажем, когда на рынке сотовой связи есть три игрока, им проще договориться о единой ценовой политике (картельный сговор). Когда же на рынке недвижимости – 40.000 объявлений от частников в рекламе, они никогда между собой не договорятся, а следовательно, это рынок, где единая цена по сговору невозможна. Так что часто цены там зависят от настроения собственников. Прочитав утром в газете, что цены будут расти, вечером большинство владельцев поднимут свои цены. Журналист на следующий день открывает порталы и восклицает: “Ну! Я же говорил, что цены будут расти!” Такой подход не ориентируется на оценку покупательских способностей. Это цепная реакция на новости, а не реальный рост потребительского спроса.

Поведение толпы собственников часто приводит к возникновению “ценового пузыря”. В таком случае цены достигают определённого значения, при котором покупатель перестаёт проявлять интерес к объектам.

Важно отметить, что “средняя температура по больнице” никогда не даёт реальной информации о количестве “больных”, “идущих на поправку” и “лежащих в отделении интенсивной терапии”.

Средняя цена 1 м 2в районе – скорее всего, некий примерный индикатор для расчётов. Более того, есть и ещё одна особенность. Чем меньше площадь объекта, тем больше цена квадратного метра. И наоборот – большие по площади объекты в одном и том же доме имеют меньшую цену 1 м 2.

Например, в одном доме будут рекламироваться однокомнатная квартира в 38 м 2по цене 7.000.000 рублей, двухкомнатная квартира в 54 м 2по цене 9.000.000 рублей и трёхкомнатная квартира в 76 м 2по цене 12.000.000 рублей. Давайте посчитаем цену 1 м 2. В однокомнатной – 184.000 рублей, в двухкомнатной – 167.000 рублей, в трёхкомнатной – 156.000 рублей. Какой толк вам принесёт информация о том, что средняя цена квадратного метра в районе составляет 170.000 рублей, если вы собираетесь продавать конкретный объект с конкретной площадью?

6. Рынок растёт, и я выставил объект на опережение роста цен

Это методика установки цены на недвижимость справедлива, только если вы действительно уверены, что рынок сейчас растёт . И растёт такими темпами, при которых дойдёт до вашей цены в нужные вам сроки. И при этом по дороге не случится никакого кризиса. Как я уже писал, часто это заблуждение.

Что же делать?

– Для начала вспоминаем первую часть книги. Напомню, что существуют следующие методы оценки:

– сравнительный;

– доходный;

– расходный;

– альтернативных инвестиций.

Сравнительный метод оценки наиболее чётко подходит для анализа цены выхода в рекламу с объектом жилой недвижимости. Доходный метод дополняет сравнительный, если мы говорим о продаже коммерческой недвижимости, которая приносит определённый доход. Метод альтернативных инвестиций хорошо добавлять тогда, когда мы понимаем, что в другом секторе инвестиций мы быстро вернём дисконт, который дали при продаже недвижимости. Другими словами, при определении цены выхода в рекламу вы должны оценить скорость сделки и скорость возврата недополученных денег. Расходный метод, скорее всего, даст немного пользы. Что толку считать расходы, если вы понимаете, что ценой сделки расходы не покрыть?

Расходный метод будет хорош, когда вы его используете при расчёте покупки недвижимости взамен. В другой главе о плане сделки я вернусь к этому моменту.

Сравнительный метод анализа конкурентов в рекламе даст ценовой коридор “от и до”, в который попадают объекты, похожие на ваши. Вы получаете список конкурентов, которые бьются за внимание покупателей. Я часто говорю клиентам так: “Ваш сосед выставил свой объект в рекламу по цене ниже вашей и мешает вам продать объект дороже.” Какой вывод из этого можно сделать? Если вы хотите продать объект дороже, то надо подождать, пока более “дешёвые” конкуренты уйдут с рынка. Но где гарантия, что за это время в рекламе не появятся новые конкуренты? Для более точного анализа нужно найти ещё два списка объектов: