Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

– проданные аналоги;

– снятые с продажи;

Проданные аналоги можно “достать” из анализа цен сделок, которые прошли регистрацию в Сбербанке. Отчёт “Анализа цены” Сбербанка показывает цены состоявшихся сделок. Можно использовать и сайт domclick.ru.

Снятые с продажи объекты нужно искать в архивах квартир. Такие агрегаторы есть в профессиональных агентствах.

Что это нам даст? Мы будем знать, по какой цене в последнее время проходили сделки с аналогичной недвижимостью, а также по какой цене не удалось продать объект, в связи с чем он был снят с продажи.

Дальше полученные цифры нужно сопоставить с целью сделки и составить план и схему.

У нас в компании есть правило: не заключать договор на продажу или покупку недвижимости, пока клиент чётко не сформулировал свою цель.

“Зачем вам моя цель?”, “Какая разница? Я пришёл к вам, чтобы просто продать”, “Что я буду делать с моими деньгами – не ваша забота!”, “Вы лезете ко мне в карман!”

Это лишь часть фраз, которые нам приходится выслушивать ежедневно.

Приведу пару примеров, чтобы более чётко понимать суть проблемы, с которой сталкиваются думающие и мыслящие агенты.

Пример 1: Анна + Виталий + 2 маленьких детей

Анна и Виталий обратились в агентство Vysotsky Estate с вопросом: “Что делать?” Ситуация следующая: у этой пары есть агент, который продаёт их квартиру в ЖК «Испанские кварталы». Уже нашли покупателя, но аванс не приняли, потому что Анна и Виталий сомневаются – продавать им или подождать в условиях кризиса и неопределённости до лучших времен.

Жилой комплекс “Испанские кварталы” (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Мы задаём вопрос: “Какова цель продажи?”Они отвечают, что устали ездить и хотят переехать в хороший “спальник”, но остаться в Москве. ЖК «Испанские кварталы» им не симпатичен – не нравится сама локация. Цитирую наш диалог:

– Вы уже искали место, куда хотите переехать?

– Нет.

– Тогда зачем ваш агент сейчас потратил время и деньги на рекламу вашего объекта и на поиск покупателя, раз вы не готовы к переезду?

– Не знаем.

– Ваша цель была – не продать, а купить! Поэтому начинать нужно было с выбора локации и конкретных домов, где бы вы хотели жить. И только после окончательного выбора выставлять недвижимость на продажу.

Итог:

1. За что клиент должен заплатить агенту, если он не объясняет элементарные правила купли-продажи?

2. Агент потратил своё время, время клиентов и потенциальных покупателей впустую, не достигнув результата, поскольку клиент ничего не продаст, не зная, куда ему переезжать.

3. Агент потерял клиентов, так как они обратились за помощью к другим специалистам.

Пример 2: Ольга + Антон + 1 маленький ребёнок

Ольга и Антон пришли к нам с просьбой помочь им определиться с выбором недвижимости для покупки. Изначально мы разговаривали с Антоном, хотя решение принимает его супруга Ольга. Разговор состоялся такой:

– Какова цель покупки?

– Хотим повысить свой уровень жизни.

– А где живёте сейчас? И что для вас самое важное: уровень дома, его интерьеры, публика, соседи или район, в котором вы будете проживать?

– Сейчас мы живём в Люберцах, и для нас важно всё! Мы просто хотим водить ребёнка в хорошую школу, жить в красивом доме и наблюдать красивые виды из окна.

– Во-первых, это желания, а не цель! Во-вторых, это желания вашей супруги, но не ваши.

– Как это?

– А вот так. Вы бы пошли по совершенно иному пути: сняли бы себе недвижимость в хорошем доме с красивой территорией и удобной локацией и вложили деньги в коммерческую недвижимость, которая имеет более высокую доходность. Правильно же?

– Да, на все 100%, попали в точку.

– Ваша цель – получать определённый дополнительный доход за счёт денежных накоплений, которые у вас есть, при этом повысив уровень жизни благодаря переезду в новый ЖК более высокого уровня.

Итог:

1. Муж изначально не согласен с женой, он идёт у неё на поводу, хотя в голове рисует совершенно другую картинку жизни.

2. Цели двух этих людей абсолютно различны: у жены – получить статус, потешить своё самолюбие и почувствовать себя богатой и успешной, а у мужа – обеспечить стабильный доход семье, чтобы чувствовать уверенность в завтрашнем дне и иметь возможность обеспечить супруге новый уровень жизни для её радости и спокойствия.

Таким образом, ложное определение цели и потребности у человека приводит к следующим вещам:

– потере времени, растягиванию процесса продажи или покупки недвижимости;

– потере денег, неправильному распределению финансовых ресурсов, и, как следствие, отсутствию дополнительного источника финансирования в будущем;

– отсутствию результата (то есть решение непосредственной задачи не достигается, и ситуация остаётся на прежнем уровне, или решение откладывается на неопределённый срок, до лучших времён).

Для определения истинной цели человеку необходимо чётко понимать, чего он действительно хочет и каким образом он может реализовать желаемое.

Почему выставлять объект в рекламу, чтобы узнать, сколько за него дадут – бесполезная трата времени? Давайте я отвечу на этот простой вопрос.

Дело в том, что получить ответ на другой вопрос – “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?” – можно за семь недель. За это время вы либо получите серьёзное предложение от покупателя, либо не получите ни одного звонка и показа. Если рынок за два месяца не поднялся в цене настолько, чтобы ваш объект был интересен, значит, можно снимать его с рекламы. Но, сделав это, вы узнаете только ответ на вопрос “Могут ли дать за мой объект столько, сколько я хочу?”

Как же узнать, сколько за такие объекты готовы платить покупатели? Для этого надо найти покупателя и поговорить с ним. Был ли у вас шанс побеседовать с серьёзными покупателями, если звонков по объекту не было? Есть ли у вас другие похожие объекты, чтобы по их рекламе получать звонки? Нет. Получается, что когда у вас есть один объект и вы поставили цену выше спроса, то ответ получить сложно.

Почему агенты, которые продают недвижимость постоянно, знают, за какую цену покупатели готовы приобретать объект, похожий на ваш? Потому что им удаётся пообщаться с покупателем на показе (если, конечно, агент умеет это делать).

Что делаю я, когда продаю объект? Я спрашиваю у покупателя, какие он ещё смотрит объекты, что уже упустил, почему пока не удалось найти то, что хочется купить. Покупатель отвечает мне охотно, потому что надеется, что я могу предложить ему ещё какие-то варианты. Агенту “раскачать” покупателя на разговор легко. Есть ли шанс на такую беседу у собственника? Конечно, нет. Покупатель знает, что вы – владелец, и у вас есть только вот этот объект, и больше никаких нет. А следовательно, нет смысла отвечать на ваши вопросы.