Алексей Рязанцев - Китайцы: руководство по применению

Наша экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это не влияло. Заказчиков не волновали качественные материалы, не заботила энергоэффективность, был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее усилий предпринималось, чтобы сбить цену. Представителей брендов категории B устраивала продукция качества C по цене D. Представители некоторых локальных торговых марок выдвигали серьёзные требования к качеству и кастомизации продукции. Мы брали на вооружение их подход, но такие клиенты были исключением.

Наша команда не смирилась с судьбой китайских производителей второго эшелона, даже примерив виртуальные китайские тела. Нашей компании штамповать типовые изделия невысокого качества было не интересно, это не совпадало с концепцией развития компании и вызывало внутреннее сопротивление основателей.

Третий вид деятельности — консалтинг для китайских фирм-производителей оказался ещё менее успешным, чем попытка заниматься ОЕМ. О реализованных проектах по разработке дизайна устройств, лучше было бы замолчать. Но я обещал читателям быть честным. Потому признаюсь: ни одного проекта мы так и не запустили, и не довели до ума.

Как было сказано в четвёртой главе «Организация труда в китайской компании», мозг китайского босса работает по принципу «я знаю лучше», поэтому китайская ОЕМ-продукция и представляет собой копии разработок Западных корпораций или клоны подсмотренных у конкурентов дизайнов. Поначалу китайские начальники с интересом относились к нашей идее, обещали, что рассмотрят готовые образцы, или же закажут разработку. Китайцы ознакомлялись с прототипами устройств, созданных дизайнерами, просили прокомментировать собственные новинки. Но не хотели платить за консалтинг. Нам предлагали оплатить изготовление опытного образца и последующую доработку изделия. Но на условиях размещения заказа на производство под нашей торговой маркой. Опускалось, что дизайн планировалось предлагать всем клиентам. Обращаться за советом китайцы прекращали ровно в тот момент, когда бесплатные консультации заканчивались. Заказчик мог проводить эксперименты за свои деньги, но при разработке ОЕМ-устройства поставщики доверяли только вкусу босса или же дизайнерам именитых компаний, устройства которых продолжают копировать.

Судьба проекта по подготовке программного обеспечения и интерфейсов устройств получилась схожей. Китайцы выслушивали информацию о возможностях наших программистов и дизайнеров, смотрели на реализованные проекты, одобрительно кивали и на этом всё заканчивалось. ОЕМ-продукцию покупали и так, а преимуществ в стабильной работе устройства с понятной оболочкой поставщики не видели.

Проекты по подготовке программного обеспечения и интерфейса прошли с заказчиками в Восточной и Центральной Европе, в странах СНГ. Компания использовала наработки в устройствах под собственной торговой маркой, но ни один проект с китайцами так и не начался. Мы иронично говорили, что бизнес-план компании сильно опередил потребности китайских поставщиков и их возможных клиентов.

Что показательно, ни сами китайские поставщики, ни их иностранные клиенты в повседневности продукцию свей фабрики или бренда не используют. Производители телефонов и планшетов ходят с айфонами или флагманскими моделями на Андроиде, производители аксессуаров идут за наушниками и кабелями в фирменные магазины электроники. А недорогие китайские товары находят потребителя с иными приоритетами и пользовательским опытом.

После двух лет с экспериментами выстраивания совместного бизнеса, мы с китайским партнёром вернулись к тому, с чего всё начиналось, — к сотрудничеству и дружбе. Несмотря на недопонимание и взаимные претензии, удалось не разругаться и продолжить общение. Новые попытки построить совместный бизнес не предпринимались, и даже не обсуждались. Компании работают порознь и помогаем друг другу, если возникнет такая необходимость.

Мы не «окитаились», а китайцев не «оевропеились», ничего страшного. Попытка принесла прибыль каждой стороне. Потерянное время — это инвестиции в знания, которых не бывает мало.

При необходимости китайский партнёр привлекался к инспекциям качества как инструмент устрашения других поставщиков. Наша компания помогала китайцам с сертификатами и юридическими вопросами в Европе. Фирмы обращаются к друг другу за бесплатным советом.

Наша компания не выстроила партнёрства с китайцами, но китайские поставщики при правильной эксплуатации и применении способы производить продукцию с теми свойствами и теми достоинствами, которые в неё закладывает заказчик. Возможно, такое распределение ролей единственно правильное. После десяти лет работы мне всё ещё нравится заниматься потребительской электроникой. Интерес к закупке и разработке устройств не остыл. Стимулирует преодоление трудностей, результат, который добиваешься от поставщиков, завершенные проекты и поставка готовых изделий на рынок. Продукция продаётся в разных регионах под разными торговыми марками, но сделана в Китае. Стране, которой я, мои работодатели и заказчики доверяем производство; изучению и пониманию которой я отдал годы, и отнюдь не закончил.

…Как-то китайские партнёры попросили помочь с сертификацией изделий и заняться дистрибуцией собственной торговой марки на территории Таможенного союза. Проект казался интересным. Правда, когда сертификацию завершили, а отдел продаж разослал презентацию по дистрибьюторам и торговым сетям, сразу пришёл ответ, что эти же модели предлагают другие агенты по более привлекательной цене. На претензии китайцы ответили, что продажей параллельно занимается «их друг», но поставщики не возражают, если предлагать товар будут сразу несколько агентов. То, что отпускная цена «друга» не даёт заработать — техническая накладка. «Друг» сделал русскоязычный сайт, информацию и инструкции для которого переводили китайцы через машинный переводчик, и партнёр не понимает, почему стыдно отправлять ссылку для ознакомления.

По собственной торговой марке задержка доставки из-за того, что в новую партию устройств загрузили прошлогоднее программное обеспечение. Китайская сторона получила три уведомления и подтвердила, что поняла требования. Мы сопоставляем издержки и рассчитываем, где ПО проще поменять — в Китае (задержав отгрузку) или уже на нашем складе.

Другая партия товара летит в грузовом самолёте на паллете без необходимой маркировки. Поставщик забыл добавить стикеры, а перевозчик отправил груз без согласования, так как торопился успеть на рейс. Будем надеяться, что таможня груз не задержит, но у логистов будет много работы после приземления.