Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

Если интересно, этим товаром были купальники, и она запускала тестирование весной, перед пляжным сезоном. Просто выбрала какие-то очень красивые варианты на Alibaba и попробовала продвигать. И получила такой результат.

Поэтому если конвертит, то нет смысла останавливать без веской причины. Если люди идут, готовы покупать, то надо нажимать на тормоз, только если вы не способны выполнить обязательства.

Не так важно, сколько вы тратите на маркетинг, – важно, сколько вы от этого получаете.

На этапе, когда вы вкладываете, это звучит дико. Но на этапе, когда получаете обратную связь и результат, который вас устраивает, вы понимаете, что именно так все и должно работать. Просто люди не готовы вложить вперед. Плюс большинство заходящих в рекламу также относятся к ней с позиции одноходовки. Вложил – должен получить. Если не получил – все, катастрофа.

Я отношусь к этому иначе. С позиции многоходовки. Я вкладываю в этот канал, и если даже не получу конверсию и продаж сейчас, то что могу получить потом? Я получу какую-никакую базу, аудиторию, с которой надо контактировать еще. Значит, мне можно создавать базу ретаргетинга. Мне нужно запомнить людей, которые ко мне зашли, и показывать им эти же предложения товара, а может… другой товар.

К примеру, человек зашел к вам на сайт и смотрел стулья на кухню, но ушел, не купив. Теперь, в потенциале, ему можно показать предложение купить скатерть, кухонные часы, какую-нибудь красивую салатницу или картину для кухонного декора.

Логика. Если не покупают напрямую – может быть, имеет смысл показывать что-то смежное.

Например, человек зашел к вам на сайт, но не купил удочку для зимней рыбалки. Может быть, стоит ему предложить PowerBank-обогреватель? Есть такие модели, которые согревают руки. Или термос, который держит тепло 24 часа. Или, может, жилетку с электроподогревом, чтобы он не замерз на своей рыбалке. Ну или наживку для зимней рыбалки стоимостью три копейки. Чтобы он хоть что-то уже купил и стал вашим клиентом, то есть человеком, более лояльным к вам, чем просто инкогнито из интернета.

Люди, которые платят вам даже доллар, более вовлечены, чем те, кто не платит ничего.

Вы можете позвонить и сказать: «Здравствуйте, вы у нас купили наживку для зимней рыбалки. Как все прошло, она помогла вам поймать рыбу?» Человек уже обалдевает от такого захода. Он ответит, что помогла, наживка классная. «Отлично. А вы знаете, у нас пришли новые удилища, открылся магазин. Где вы живете? Буквально в двух остановках метро от вас». Это позволяет нам вести коммуникации на другом уровне. И превращает человека в постоянного покупателя.

Предлагаю задуматься вот еще над чем. Реплики – это то, на чем китайские предприниматели, в том числе на Alibaba, преуспели.Мир хочет покупать известный бренд, но платить за него в 3–5 раз дешевле. Эта деятельность является нарушением законных прав обладателя торговой марки и торгового знака – помните об этом всегда. Продажа реплик незаконна. Но тем не менее китайцы продолжают производить и продавать такие товары. Хорошо известна история с кроссовками Adidas, которые делают до сих пор. И они востребованы! Пока есть малообеспеченные люди, которые также хотят выглядеть хорошо, как обеспеченные люди, потребность в репликах будет жить.

Но реплики вы не можете продвигать в рекламных источниках. Аккаунт в социальных сетях могут моментально заблокировать. Откроете магазин, но правообладатель в два счета сможет, образно говоря, снести все, что создано.

На длинной дистанции это больше минусовая история.

Остается лишь модель продаж «из рук в руки» – доски объявлений. Как по мне, это бесперспективно. Если посмотреть на 3–5 лет вперед, подобная модель не приведет к деньгам, масштабированию. Скорее вы будете зарабатывать все меньше от ужесточения со всех сторон. Эта ветка без перспектив. Да и вообще – куда серьезнее создать нечто свое, чем пытаться копировать чужое.

Тут главное не удариться в другую крайность и не метаться все время. Среди моих учеников много таких, которые каждый день продают новые товары. Это называется отсутствием твердости и нежеланием зарабатывать большие деньги. Да, именно так.

Часть людей все равно приходит учиться в ожидании чуда. Они думают, что без их активной деятельности что-то выдающееся может произойти само собой. Я не виню их, так устроен наш мозг. Мы думаем, что все может построиться как-то без нашего участия, решиться – и обязательно с большим результатом.

КУДА СЕРЬЕЗНЕЕ СОЗДАТЬ НЕЧТО СВОЕ, ЧЕМ ПЫТАТЬСЯ КОПИРОВАТЬ ЧУЖОЕ.

Люди, не дожидаясь денег после стартовых шагов, пытаются найти товар, с которым им повезет. И они прыгают с одного на другой, потом на третий. Вместо того чтобы стать № 1 в какой-то одной определенной теме, они пытаются найти волшебную кнопку.

Да, это характерно для людей – желание найти магическую кнопку, чтобы все произошло моментально. Почему так? Потому что это очень легко. Многие не хотят думать над тем, как снять видеокреатив, что на нем должно быть, как обеспечить связку с целевой аудиторией, что она должна понять из рекламы, какой оффер наиболее сильный и т. д. Те же, кто преуспел, – прошел все эти этапы, уделяет им внимание.

Я призываю всех тиражировать модель, которая изначально успешна. Мы делаем ставку не на удачу, а на результат. А он зависит от соединения ключевых действий.

Выбор первостепенного канала продаж, товара, понимание, кому и что вы продаете, определение триггеров-подсказок – вот что оказывает решающее значение.

На обучении я привожу хороший пример. Есть один ресторатор, шеф-повар – мясник Nusr-Et (SaltBae), у которого свыше 19 миллионов подписчиков в Инстаграме. Он открывает неимоверно прибыльные рестораны. Когда я был в Майами, то смог записаться к нему в ресторан только через три дня, и то лишь на определенное время. Все остальное было уже занято. У него продаются стейки по $ 150. А напротив его заведения есть другие, в которых стейки идут по $ 35. Но у него есть фотографии с Криштиану Роналду, Дэвидом Бекхэмом и другими знаменитостями, он делает мясо даже шейхам.

То есть человек создал вокруг себя настолько крутую картинку, такой имидж, что это приносит ему сумасшедшую возможность делать добавочную стоимость. Вдобавок к этому надо признать, что, когда вы пробуете его продукт, он действительно обалденный. Я был в его ресторанах в Нью-Йорке и Майами, где мы встретились с ним лично и даже смогли немного пообщаться, у меня есть совместная фотография в Инстаграме.

Кстати, небольшое отступление для читателей. Мой совет – где бы вы ни оказались в его заведении, главное, оставить чуть-чуть места и обязательно попробовать местную пахлаву. Даже если вы наелись, обязательно возьмите пахлаву, потому что она заставит вас вернуться в это место как минимум еще раз.