Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

Особенность американского бизнеса и его превосходства заключается в том, что при открытии компании люди сразу разделяют обязанности: берут бухгалтера, аналитика, нанимают консультантов. А у нас человек вчера разгружал коробки, а сегодня организовывает какой-то бизнес. Откуда у него навыки, знания, понимание того, как выгодно, эффективно все должно быть устроено? Как нанимать людей? По какому скрипту задавать вопросы? Как базово управлять финансами? Если человек этим не занимался, ничего хорошего на длинной дистанции не выйдет. А ведь есть много разных возможностей. Вы можете не только лично пройти обучение или нанять в штат сотрудника. Как вариант – воспользоваться услугами сервисов.

Например, многие даже не знают, что есть такой сервис Smart Reading для сокращенного чтения книг. Там можно читать 10 книг в неделю. Если кто-то вам скажет, что читает 10 книг в неделю, вы подумаете, что он сумасшедший, поскольку одну-то книгу пытаетесь добить за месяц. Но там есть сокращения, где подсвечены ключевые смыслы. Понятно, что это – не полноценное чтение. Но хотя бы что-то полезное вы получите.

То же самое в предпринимательстве.

Когда предприниматель начинает держать фокус на всем, ему становится некогда зарабатывать деньги.

У меня в обучающей программе есть такой урок «Пирог бизнеса». Он идеально подходит для структурирования действий тем, кто начинает что-то делать с нуля.

Нужно идти от источников, которые расходуют ваше время. Например, если мы запустили онлайн-продажи, то что занимает больше всего времени на первом этапе – звонки клиентам и от клиентов. Люди рассуждают так: «Я получаю один-три звонка в день, значит, могу ответить сам». Это самообман. Как только вы так строите свое мышление, вы сами опускаете себе потолок на уровень головы. Вы проснулись, у вас есть какие-то дела, и вы фокусируетесь на них, но не на продажах. Тут звонит телефон. А вы в этот момент одеваете ребенка, спускаетесь в паркинг, едете в лифте, метро – да что угодно. Вы заплатили за этот звонок, клик, этого потенциального покупателя. Но вы его сливаете. Или не берете трубку, или просто отвечаете «алло» по привычке.

Вы не заряжены на продажи.

А когда вы нанимаете человека, даже удаленно, у которого стоит KPI, и он получает свою зарплату от выполнения плана, вот тогда ситуация разворачивается в другую сторону. Например, отчет по каждому звонку – отметка, что подхватили заявку. Это можно делать даже в «Гугл доке». Следующий шаг – комментарий на тему дозвон или не дозвон, как прошла коммуникация, подтвержден ли заказ или есть причина, по которой человек отказался.

Все слитые звонки нужно слушать.

На начальном этапе предприниматели не заморачиваются подключением телефонии. Хотя на самом деле это достаточно дешево по отношению к тем деньгам, которые вы можете делать с этим инструментом. Надо же разбираться, почему люди не покупают.

Скажем, на сайт зашли 1000 человек, из них позвонили 100, но только 30 человек купили. Собственники не понимают, почему проблемы в продажах. Думают, что загвоздка может быть в товаре, сайте, рекламе. Но они не анализируют все этапы цикла покупки. Могут не понимать, что их клиентов отпугивает человек, который некорректно отвечает, не вовремя берет трубку, не перезванивает и т. д.

Клиент говорит: «Я подумаю». А ваш сотрудник ему в ответ: «Ну, ладно, думайте». Такой сотрудник – не продавец, у него нет скриптов, он не пытается создать коммуникацию. Если человек говорит, что подумает, значит, ему что-то не понравилось (цена, условия, сам менеджер и т. д.).

Так что первый сотрудник, которого нужно нанять, – продавец. Он будет заключать сделки вместо вас.

Большинство людей думает, что они сами суперпродавцы и лучше их это никто не сделает. Но это заблуждение. Я спрошу у 10 человек на собеседовании, что они умеют круто делать, и 10 из них мне ответят, что умеют продавать. Вздор. Если бы они реально умели продавать, то не искали бы работу.

Самое смешное, что такое встречается практически на любой должности. Даже в найме ассистента. Ко мне пришел человек устраиваться на должность помощника. Я спрашиваю, что он умеет делать, отвечает – продавать. Глупый ответ. Почему? Да потому что во-первых, если бы умел продавать, не пришел бы на собеседование на ассистента. Во-вторых, ответил не то, что от него хотят услышать. Зачем мне такой работник?

Хорошего продавца отличает уровень того, насколько он осознал продукт и клиента. Поэтому желательно прогнать через себя некоторое количество покупок, поучаствовать в них, послушать записи разговоров. Вы начнете улавливать возражения. А они все повторяются – вопросы и просьбы тоже у всех преимущественно одинаковые.

Например, я частенько работал у себя в магазинах. Приходил и раз в неделю вставал в зале вместе с продавцами, пусть и не целый день, но как минимум на пару часов. Продавал бокалы для виски, наборы бокалов, столовые сервизы и многое другое.

Приходит человек и говорит: «Здравствуйте». И ходит с озадаченным лицом. Я ему:

– Какая у вас беда, чем вам помочь?

– Да я это… В общем, мучаюсь. Мне надо на свадьбу сделать подарок.

– Отлично, у нас есть несколько наборов, которые регулярно покупают на свадьбу, все довольны.

– Давайте их сюда!

И я начинаю его щупать по цене. Например, как ему комплект из 18 позиций бокалов (винные, шампанское, коньяк)? Или, может, 4 по 6 (винное, шампанское, коньяк, водочные рюмки)? Еще есть комплект посуды, что очень характерно в качестве подарка для молодой семьи в новый дом. Сразу даю вилку: «Вот, такие часто покупают». Показываю ему «двенадцатиперсонник» за $ 1000–2000. Человек отвечает, что это классно, но просит еще варианты. А я смотрю, куда я попал: в цену или его ощущения.

Человек сам дает какие-то подсказки: «Класс, столовый сервиз крутой, тем более у них нет посуды. Но на 12 персон – многовато». Сходимся в итоге на каком-то из комплектов в рамках его ценовых возможностей. И дальше можно сразу довесить набор вилок и ложек, тем более вот у нас есть известная марка BergHOFF или Gipfel. Получается такой комплект. И человек уходит счастливый домой. И гарантированно получит удовольствие, потому что люди, которым он это подарит, тоже будут довольны. Уж в этом я уверен.

Я СПРОШУ У 10 ЧЕЛОВЕК НА СОБЕСЕДОВАНИИ, ЧТО ОНИ УМЕЮТ КРУТО ДЕЛАТЬ, И 10 ИЗ НИХ МНЕ ОТВЕТЯТ, ЧТО УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ. ВЗДОР. ЕСЛИ БЫ ОНИ РЕАЛЬНО УМЕЛИ ПРОДАВАТЬ, ТО НЕ ИСКАЛИ БЫ РАБОТУ.

Когда вы работаете с клиентом, то видите какие-то повторяющиеся схемы, которые легко заходят.

Соответственно, вы формируете некий набор заготовок.

В онлайне то же самое. Есть ряд вопросов: кто производитель, имеется ли гарантия и сервис, как доставляют, можно оплатить при получении, что делать, если товар сломается.