Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

У меня был один вызов, который не давал мне зайти в онлайн. Мы начали торговать на основном сайте в 2010 году. Как я думал, страх посетителей был в том, что посуда может биться, люди захотят ее увидеть вживую и т. д. Но это полная чушь. Все вокруг замечательно покупают посуду через интернет.

Если они захотят купить посуду из другого города, они звонят вам, или вы им звоните, и первый вопрос, даже если его не задают: «Что будет, если что-то разобьется?» Вы выдаете им заготовку: «Не переживайте, если, не дай бог, что-то повредится при доставке, мы это берем на себя, просто вышлем вам изделие еще раз». Это снимало галочку, создавало условия, при которых покупали дорогие сервизы, даже за несколько тысяч долларов.

Надо найти в своем бизнесе тот страх, который не дает людям купить.

Создать для них условия легкой продажи, ощущение спокойствия. А потом передать это своим продавцам.

Получается, что когда вы пишете некий скрипт возражений, например, «10 основных вопросов клиента и как на них ответить», то у вас может быть продавцом абсолютно любой человек, который умеет говорить и находиться при этом где угодно. И его задача – лишь принять заказ, опираясь на заготовки. Подтвердить заявку, усилить ее, совершить, возможно, допродажу и передать заказ на отправку.

Причем не нужно сразу давать оплату этому сотруднику. Вы берете его на работу, а первые деньги платите через неделю. С другой стороны, как вариант, его KPI может строиться только на основе допродаж. Если он делает меньше 50 % допродаж, то не получает бонус. Если делает больше, то за каждый плюс ему дают коэффициент больше, чем за единицу обычно проданного товара. Такая модель стимулирует продавцов допродавать много.

У меня был один ученик, который торговал кедами, кепками, рюкзаками. И у него для продавцов была норма. Если сотрудник не допродает товар, он вообще не получает вознаграждение за эту продажу. Вот так жестко. Параллельно началась игра среди продавцов. Кто сделает самый большой чек, тот участвует в розыгрыше какого-то ценного приза. В один период он даже начал разыгрывать поездку на море. То есть настолько раскочегарил своих работников, что продавать начали все. Те, кто не допродавал ранее, в новых условиях начали это делать. Плюс отсеялись те, кто был не готов работать.

Тут ведь как. Вы создаете для сотрудника условия, при которых нет стресса. Он и работает себе спокойно. И новые условия, которые вызывают стресс, ставят на чаши весов продолжение дальнейшей работы или поиск более безопасного места. Что бы человек ни выбрал – для вас это хорошо. И так не только с продавцами.

Да, мы нанимаем людей по принципу освобождения нашего времени. Поэтому первый всегда – именно продавец.

Второй – человек или компания, которые занимаются отправкой груза клиентам, это склад и доставка. Тут может быть или наша служба и человек, который банально трудится в офисе полный день, или это может быть аутсорсер. Таких компаний сейчас очень много. Они предлагают услугу «фулфилмент» склада. Когда вы фактически арендуете стеллаж, полку или другое место, где хранится ваш товар по артикулам. Сотрудники склада формируют пришедшую от вас заявку и выполняют доставку. Такие компании можно легко найти в поиске по соответствующему запросу «фулфилмент склада» или «аутсорсинг склада».

Плюс такие фирмы часто предлагают не только услугу доставки клиенту под ключ, но и прием оплат. То есть фактически вы уходите от необходимости учета склада, контроля организации. Получаете деньги на эту компанию, она, за вычетом своих услуг, переводит вам оставшееся раз в неделю, месяц – как договоритесь.

По такому принципу работают сейчас и многие маркетплейсы. Тот же Ozon предлагает своим клиентам загрузить их товар на свой склад, с которого они и осуществляют доставку. Задача клиента – загрузить продукцию на склад, коммуницировать с покупателями и следить за отзывами. Ozon берет на себя маркетинг, рекламу, доставку. Как по мне, это замечательные возможности, которые сегодня есть.

Аналогичные условия в Украине предлагает Rozetka. Там есть нюансы, но в целом схема рабочая. Не пользоваться ею было бы глупо.

Везде, где что-то можно делегировать из рутины, – нужно это делать.

Все сам, все сам. Но сам на троечку. Хотите так? Пожалуйста. Или поделитесь с другими и работайте на пятерочку.

Предпринимателю важно найти свою ключевую компетентность. Кто вы? Управленец, инвестор, финансист, маркетолог, продавец? Да, в любом случае каждый собственник бизнеса на каком-то этапе будет совмещать несколько функций. И будет разбираться в чем-то лучше, а в чем-то хуже. Но важно определиться, кто вы по сути. Потому что если вы будете заниматься всем, то в какой-то момент вам осточертеет ваше собственное дело. Фактически вы создаете для себя условия самозанятости. Будете самым низкооплачиваемым сотрудником в своей же компании. Потому что если бы вы на все эти задачи наняли людей и платили бы им деньги, то они бы заработали на этом для себя больше.

Большинство собственников себе не платят.

Идем «дальше по пирогу». Продавец, потом склад и логистика до клиента. Это отдельные сегменты. Продавец, который приходит к вам, обрабатывает падающие на него лиды. Он не понимает ни себестоимость, ни откуда падают лиды, ни куда они передаются. Дальше те, кто занимается складом, понимают, что откуда-то приходят лиды. Вот товар. Но куда он уходит? То есть у всех есть лишь обрывочные знания.

Ко мне приходят люди, которые работают в компаниях. И я вижу у них эти самые обрывочные знания. У них эфемерное понимание бизнеса. Потому что они обладают каким-то узким сегментом информации, и все. Часто это не дает им возможности увидеть всей картины целиком и понять вообще, стоит им этим заниматься или нет. Часто от безысходности многие ребята начинают учиться всему подряд, считая, что у них якобы недостаточно знаний. И так превращаются в вечных учеников.

Моя обучающая программа «Фабрика» учит всему, но точечно – на результат. Срок обучения короткий – укладываемся в полтора месяца. И «Фабрика» требует моментального внедрения. Нередко, к сожалению, я вижу, как люди учатся, учатся, но ничего не делают, не внедряют. В этом плане уже лучше делать что-нибудь и как-нибудь, чем не делать никак. Когда вы делаете хоть что-то, вы точно получите некий опыт, новый результат. Да, он может быть и негативным. Но он позволит вам занять какую-то ступень и потом, осмотревшись, идти дальше.

Но вернемся к пирогу. Есть кусок «продавец». Кусок – «склад и логистика». Дальше – реклама.

Аутсорсить рекламу достаточно сложно. Вы вынуждены научиться контролировать руки, которые выполняют работу по настройке рекламы, должны понимать принципы работы.