Константин Батанов - Ни хао! [Как вести дела с китайскими партнерами] [litres]

Предприниматель Чжан хотел стать поставщиком крупной корпорации. Он пытался выйти на ее руководство, однако у него ничего не получалось. Тогда он навел справки и выяснил, что дочь одного из вице-президентов увлекается современным искусством и открыла картинную галерею в Пекине. Выставлявшихся там художников мало кто знал, и поэтому картины их особым спросом не пользовались – галерея была убыточной. Чжан тщательно подготовился, погрузился в тему современного искусства, стал регулярно посещать эту галерею и часто покупать картины. В конце концов с ним познакомилась хозяйка, они начали общаться. Когда отношения стали достаточно дружескими, он обмолвился о том, каким бизнесом занимается. Благодарная девушка вызвалась познакомить его с отцом. Тот пошел знакомому дочери навстречу, однако заметил, что окончательные решения о сотрудничестве принимает президент компании. Чжан постарался собрать информацию и об этом человеке и его семье. Узнав, что отец главы корпорации разводит орхидеи, он подключил знакомых, достал несколько цветов редких сортов и подарил ему. Он также посетил несколько цветочных выставок и клуб любителей орхидей. Результатом всех этих действий стало знакомство с президентом корпорации. Было потрачено примерно полгода времени и немаленькая сумма денег, однако первый же заказ компенсировал издержки и усилия.

У данной стратагемы есть еще один смысл: противника «сковывают цепью», то есть порождают в нем внутренние противоречия, мешают ему эффективно работать и изматывают. В Древнем Китае считалось, что необходимо создать для противника возможности захватить как можно больше добычи еще до начала главной битвы, поскольку трофеи могли серьезно ограничить мобильность войск неприятеля. Таким образом, враг, с одной стороны, получает что-то желанное, но с другой – это приносит ему больше вреда, чем пользы, отнимает у него силы и время. Если ваш оппонент получит непрофильный актив, он будет вынужден меньше сил уделять основному направлению работы и в итоге проиграет в каком-то более существенном проекте. Идея в том, что иногда оппоненту можно поддаваться и помогать, чтобы сделать его менее эффективным.

Если вы чувствуете, что вас «сковывают цепью», можно, во-первых, отступить. Отступление не означает поражения, а позволяет взять паузу для того, чтобы разобраться в ситуации, перегруппировать силы и понять, как действовать дальше. Во-вторых, необходимо сплачивать коллектив, уделять больше внимания дисциплине и корпоративной культуре. В-третьих, надо трезво оценивать получаемое от противника: действительно ли это то, что вам нужно, и не получится ли так, что приобретение принесет больше проблем, чем пользы?

36. «Бегство».В случае боя с превосходящими силами противника у вас есть четыре варианта поведения: попытка заключить мир, капитуляция, гибель и бегство. Первые три варианта означают поражение, поэтому не подходят. Бегство же позволит сохранить силы, а значит, может обеспечить победу через какой-то период времени.

Если дело безнадежное и шансов на успех нет, надо оставить его, а не тратить попусту свои силы и время. Конечно, это не означает, что следует пасовать перед трудностями и сдаваться при малейших проблемах. Здесь имеются в виду масштабные, глобальные ситуации. Как гласит китайская пословица: «Нет смысла идти с яйцом против того, у кого камень». Если вы проигрываете битву, нельзя бездействовать и просто ждать результата – надо иметь смелость взять инициативу в свои руки и отступить. Также можно переждать в безопасном месте. Отступление само по себе не является самоцелью – его суть в том, чтобы приготовиться к дальнейшей борьбе.

Если вы начали проект, постоянно требующий новых денежных вливаний, и он вам не кажется перспективным, лучше остановить финансирование. Разберитесь в ситуации, и тогда у вас появится альтернатива: либо продолжить работу, либо списать свои инвестиции в убытки и выйти из проекта. Второй путь более болезненный, но он позволит сохранить то, что у вас осталось.

Когда то, чем вы занимались раньше, перестает приносить результаты или стало слишком затратным, можно поменять сферу деятельности. Это схоже с поиском новой ниши – старую закрываем и перебрасываем силы на другой, новый фронт. В этом случае ситуацию описывают фразой «наступать путем отступления». Один бизнесмен создал компанию с нуля и за 30 лет опередил всех конкурентов, превратившись в гиганта регионального бизнеса. Обаятельный, добродушный на вид, он самостоятельно рекламировал свою продукцию – сам был лицом компании. Постепенно он начал делегировать полномочия своим заместителям, стал реже появляться на публике, в рекламе также начали снимать других людей. Начались разговоры о том, что он устал, стареет и скоро отойдет от дел. На самом деле этот руководитель осознал: он достиг вершины и дальнейшее развитие, отняв много сил и времени, выведет его совсем на другой уровень, где придется конкурировать с очень мощными противниками. Сможет ли он победить их? Изучив ситуацию, предприниматель принял решение не модернизировать нынешний бизнес, а начать новое дело, сконцентрировав на нем свое внимание. Вот почему окружающие восприняли перемены как уход главы компании «на пенсию». Новое направление его деятельности – создание венчурного фонда, благо накопления от старого бизнеса вполне позволяли это сделать. Венчурный фонд успешно развивается и по сей день, приумножая благосостояние своего учредителя. Таким образом, получается, что этот предприниматель ретировался (отошел от старого бизнеса), но одновременно перешел в наступление (открыл новое дело). Здесь очевидно грамотное использование сочетания инь – ян. Пресыщение рынка значит, что инь превышает ян, поэтому надо вести себя пассивно. Если противник намного сильнее, лучше отступить, чем начинать прямой конфликт: смелость – хорошее качество, но оно не спасет, если другого оружия у вас нет. Отступление будет означать наступление.

Если ваш противник пытается сбежать, нельзя давать ему такой возможности – если есть шанс его добить, то надо поскорее это сделать. Но, отрезая ему пути к отступлению, следует четко анализировать ситуацию – действительно ли он хочет отступить, не является ли его бегство ложным с целью заманить вас в ловушку. Если эффективно преследовать его не получается, то лучше вовремя остановиться.

Дополнительные рекомендации для эффективного применения стратагем в переговорах, бизнесе, да и в повседневной жизни достаточно просты.