Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Очень важно, чтобы сразу записывались результаты, которые будут считаться хорошими, и численная метрика, которую вы хотите достичь. Дальше наступает неделя, и ребята реализуют гипотезы, которые они для себя взяли.

Третий этап – это аналитика. Нужно проанализировать данные, которые получились. После этого вы можете понять, что делать дальше. Либо вы, если данные вас полностью устраивают, масштабируете гипотезу, и она становится частью постоянной работы, либо вы выдвигаете следующие гипотезы, которые будут реализовываться вашей командой уже на следующей неделе.

Главное – постоянность процесса и регулярное увеличение пропускной способности.

Если ваша команда тестирует сейчас 10 гипотез в неделю, то через месяц она должна тестировать 20 гипотез в неделю, и эта цифра должна постоянно расти. В итоге, например, моя маркетинговая команда снизила стоимость привлечения клиента на 73 % всего за полгода.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Выберите показатели, которые влияют на прибыль

✓ Подумайте, что поднимет эти показатели, и придумайте гипотезы

✓ Выберите столько гипотез, сколько команда успеет проверить за заданный период времени, например, за неделю, но не больше одной гипотезы на один показатель

✓ Запишите данные показателей, которые были до изменений

✓ Внедрите гипотезу в работу

✓ Зафиксируйте данные, полученные во время проверки гипотезы

✓ Сделайте вывод – подтвердилась гипотеза или нет

✓ Если гипотеза верна, то подумайте, что еще можно улучшить

✓ Масштабируйте гипотезу

✓ Начните сначала

Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng

Для долгосрочного успеха в бизнесе очень важно использовать лучшие технологии, практики, самые высокие стандарты. Я знаю один способ, который не оставит вам другого выбора, кроме как быть лучшим в своем деле

Самый простой способ – взять эти стандарты и технологии у тех, кто уже умеет это делать.

Как это сделать?

Напишите для себя и своих топ-менеджеров топ-10 компаний, которые делают то, что вы делаете сегодня, лучше всех в стране. Затем выпишите по каждой сфере для себя, своего директора по маркетингу, своего директора по разработке топ-10 людей в стране, которые делают то, что они делают, лучше всех в мире.

Пойдите в эти компании, к этим людям. Пообщайтесь с ними, изучите, что делают эти компании и люди. Напишите для себя чек-лист, то, что они сегодня делают, а вы еще – нет. То, что отличает их от вас. То, почему они лучшие в стране в своей области.

Напишите роадмап – как вы интегрируете этот чек-лист, эти практики в свою жизнь.

Если вы возьмете лучшие технологии, стандарты и практики рынка от лучших в своём деле и интегрируете в свою компанию, то у вас не будет шанса не стать лучшими, как они. Поэтому делайте это.

Как говорили Стив Джобс и Пикассо, лучшие художники копируют, гениальные художники – воруют.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Бизнес-тренинги

✓ Истории успешных компаний и предпринимателей

✓ Стратегические сессии с руководителями ключевых отделов/департаментов

✓ Сотрудники. Например, запустите конкурс по сбору идей для улучшения бизнеса с призовым фондом или создайте в компании комитет по инновациям

✓ Путешествия на Запад и на Восток. Изучайте страны и как обычный путешественник, и как предприниматель (посещайте отраслевые выставки, участвуйте в экскурсиях в зарубежные компании)

✓ Конфликты между отделами и подразделениями компании. Выясните причину конфликта и попытайтесь ее устранить

✓ Опросы целевой и потенциальной аудитории

✓ Соединение элементов (продуктов, отделов, функций)

Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»

Я расскажу, зачем и как вы должны изучать конкурентов. Но начнём с того, что важно помнить, что вы работаете на рынке не одни. Когда ваш менеджер звонит клиенту, чтобы получить у него заказ, скорее всего он борется за него с другими компаниями вашего же рынка.

Чтобы эффективно получать заказы и закрывать их, необходимо сделать карту конкурентов.

Для этого определите ключевые параметры вашего рынка. Этими параметрами могут быть скорость доставки, наличие товара на складах, цена за этот товар либо что-то другое. После того как вы определили эти параметры, вам нужно изучить рынок и определить компании, с которыми вы конкурируете за этого клиента.

Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.

Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.

Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Название

✓ Фактический адрес

✓ Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты

✓ ФИО и должности руководителей

✓ Наличие лицензий и сертификатов

✓ Ассортимент

✓ Уровень цен

✓ Наличие скидок

✓ Специальные условия

✓ Формы оплаты

✓ Объемы продаж

✓ Продажи по отдельным позициям и наименованиям

✓ Основные сделки

✓ Количество клиентов

✓ Стратегические клиенты

✓ Возможность обслуживания физических и юридических лиц

✓ Качество обслуживания