Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Влияние на бизнес-модель

Переход от товаров к услугам может показаться простым и очевидным изменением ценностного предложения, однако он требует серьезной перестройки бизнес-модели. Hilti пришлось добавить к производству совершенно новые ресурсы и виды деятельности, связанные с оказанием услуг. Но это стоило сделать. Благодаря новому ценностному предложению Hilti достигла более высоких прибылей, получила источник регулярных доходов и возможности для своей дифференциации.

Семинары – важная часть разработки ценностных предложений в давно существующих организациях. Удачно проведенный семинар может серьезно повлиять на процесс разработки и обеспечить лучший результат. Приведенные ниже вопросы помогут правильно организовать и провести семинар.

Кто должен участвовать?

Пригласите людей с разным опытом и положением, особенно если знаете, что предстоят серьезные изменения бизнес-модели. Вам необходима поддержка на самых разных уровнях. Пусть знаниями поделятся те, кто непосредственно работает с потребителями. Помощь самих потребителей или партнеров также будет весьма полезна для оценки ценностных предложений.

Какой формат выбрать?

Как правило, на ранних стадиях разработки ценностного предложения лучше иметь как можно больше точек зрения. При 10 или более участниках вы сможете параллельно исследовать несколько альтернатив, работая в группах по пять человек. При меньшем количестве участников альтернативы придется изучать последовательно. На более поздних стадиях развития и уточнения ценностного предложения предпочтительнее небольшая команда.

Как использовать пространство в качестве инструмента?

На пространство как таковое часто не обращают внимания, хотя при правильной организации оно может стать замечательным инструментом, помогающим достичь исключительных результатов. Выберите достаточно просторное помещение с большой площадью стен или рабочими зонами. Обстановка должна способствовать творчеству, сотрудничеству и продуктивной работе. Чтобы получить наилучшие результаты, выберите для проведения семинара необычное и способствующее созданию творческой атмосферы место.

Какие инструменты и материалы понадобятся?

Подготовьте зону самообслуживания для участников, где они смогут сами взять все, что может понадобиться для работы, – постеры, стикеры, бумагу, липучки, маркеры и т. д.

Воспользуйтесь доступными материалами для семинаров

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.6

Хорошо проведенный семинар дает реальные и применимые результаты. Опираясь на методики и процессы, описанные в этой книге, вы можете составить примерный план семинара, способного дать отличный результат.

Принципы подготовки успешного семинара

• Составьте программу семинара, которая ясно покажет участникам, как будут появляться новые или усовершенствованные ценностные предложения и бизнес-модели.

• Пригласите участников в путешествие, состоящее из многих этапов, фокусируйтесь в каждый момент времени на одной простой задаче (модуле).

• Избегайте пустой болтовни, структурируйте взаимодействие с помощью инструментов и процессов (шаблоны, шляпы мышления).

• Чередуйте работу в группах (4–6 человек) и общие заседания (презентации, интеграция).

• Строго выдерживайте время, отведенное для каждого модуля, особенно для прототипирования. Установите видимый всем участникам таймер.

• Программа должна представлять собой серию итераций для отработки каждого ценностного предложения (или бизнес-модели). Разработка, критика, корректировка и все сначала.

• Не допускайте потери темпа после обеда.

Составьте программу, выбрав нужные из приведенных ниже модулей.

Перед семинаром

Выполните «домашнюю работу» и соберите информацию о потребителе.

После семинара

Протестируйте свои ценностные предложения и бизнес-модели в реальном мире.

Получите в онлайновых дополнениях:

• Примеры программ

• Шаблоны и инструкции

• Наборы материалов

Составьте краткие прототипы альтернативных ценностных предложений и бизнес-моделей. Не влюбляйтесь в первоначальные идеи. Ранние модели должны быть грубыми, чтобы вы могли без сожаления расстаться с ними и пойти дальше по пути развития и совершенствования.

Представляйте, наблюдайте и понимайте потребителя. Встаньте на его место. Попытайтесь узнать, чего он хочет добиться в профессиональной и личной жизни. Разберитесь, что мешает ему успешно выполнять его задачи. Поймите, к каким результатам он стремится.

Ищите правильное ценностное предложение, встроенное в правильную бизнес-модель, поскольку для каждого товара, услуги и технологии возможны разные модели. Даже лучшее ценностное предложение без устойчивой бизнес-модели может привести к провалу. Правильная бизнес-модель может уберечь от неудачи и обеспечить успех.

Сократите риск и неопределенность своих идей по созданию новых и совершенствованию существующих ценностных предложений, определив, что тестировать. Затем проведите тестирование шаг за шагом, опираясь на библиотеку экспериментов. И, наконец, свяжите все воедино и оцените прогресс.

Когда вы приступаете к исследованию новых идей, вас обычно окружает полная неопределенность. Неизвестно, будут ли они работать. Превращение их в бизнес-план не повышает шансы на успех. Лучше протестировать идеи с помощью недорогих экспериментов, чтобы оценить ситуацию и снизить уровень неопределенности. После этого можно постепенно увеличивать затраты на эксперименты, прототипы и пилотные версии. Протестируйте все части шаблонов ценностных предложений и бизнес-модели и все пути от потребителей к партнерам (например, по сбыту).