Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Считалось, что первым шагом в создании любого предприятия должна быть подготовка бизнес-плана. Однако это не так. Бизнес-план – прекрасный инструмент в знакомой среде с достаточным уровнем определенности. К несчастью, созданию новых предприятий часто сопутствует очень высокая неопределенность. Таким образом, систематическое тестирование идей для выяснения, что работает, а что нет, является гораздо более предпочтительным вариантом. Можно даже сказать, что план увеличивает риск. Его точность и отполированность создает ощущение того, что при правильном исполнении вряд ли что-то может пойти не так. Однако идеи радикально изменяются на пути от зарождения до коммерческого воплощения, а многие из них вообще не доживают до стадии реализации. Вам необходимо экспериментировать, учиться и адаптироваться, чтобы управлять этими переменами и постепенно снижать риск и неопределенность. Экспериментальный процесс, который мы рассмотрим на последующих страницах, называют развитием потребителей и бережливым стартапом.

Начиная тестировать идеи ценностных предложений в серии экспериментов, руководствуйтесь этими 10 принципами. Правильно построенный экспериментальный процесс покажет, что работает, а что нет, а также позволит изменять ценностные предложения и бизнес-модели, систематически снижая риск и неопределенность.

Получите постер «10 принципов тестирования» (10 Testing Principles)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.0

Доказательства более весомы, чем мнения

Независимо от того, что думаете вы, ваше руководство, ваши инвесторы или кто-то еще, (рыночные) доказательства перевешивают все.

Учитесь быстрее и уменьшайте риск, максимально используя неудачи

Тестирование идей сопряжено с неудачами. Однако неудачи на раннем этапе обходятся не так дорого и приносят знания, что помогает снизить риск.

Тестируйте рано, уточняйте позже

Накапливайте данные и знания с помощью недорогих экспериментов на раннем этапе, прежде чем продумывать и описывать детали.

Эксперименты ≠ реальность

Не забывайте о том, что эксперименты – это линза, через которую вы пытаетесь разглядеть реальность. Они служат прекрасным индикатором, однако отличаются от самой реальности.

Достигайте гармонии между знаниями и концепцией

Интегрируйте результаты тестов, не забывая об общем замысле.

Определите, что убивает идеи

Начните с тестирования самых важных предположений о том, что может уничтожить вашу идею.

Главное – понимание потребителей

Прежде чем тестировать то, что вы можете предложить потребителю, протестируйте его задачи, проблемы и выгоды.

Результаты должны быть измеримыми

Правильно проведенные тесты дают измеримый результат, на основании которого можно действовать.

Не все факты одинаково значимы

Потребитель может сказать в интервью одно, а поступить по-другому. Подумайте о достоверности полученных доказательств.

Бесповоротные решения тестируйте в два раза тщательнее

Решения, которые нельзя отменить, необходимо особенно хорошо подкреплять фактами.

Развитие потребителей – это четырехступенчатый процесс, разработанный Стивом Бланком, предпринимателем, который стал писателем и преподавателем. Его смысл в том, что в офисе компании нет фактов, поэтому, прежде чем приступить к воплощению идей, их необходимо протестировать на потребителях и заинтересованных лицах (например, на партнерах по сбыту и других ключевых партнерах). Здесь мы используем процесс развития потребителей для тестирования предположений, лежащих в основе шаблонов бизнес-модели и ценностного предложения.

Цель стадии поиска – эксперимент и получение знаний о том, какое ценностное предложение может обеспечить продажи и какая бизнес-модель будет работать. На этой стадии шаблоны постоянно изменяются и развиваются в процессе тестирования всех интересных гипотез. Только после подкрепления идей фактами можно переходить к исполнению. На ранних этапах процесса шаблоны меняются очень быстро; с получением знаний из экспериментов они стабилизируются [6].

Совет

Фиксируйте каждую гипотезу, все, что тестируется, и все, чему вы научились. Используйте шаблоны ценностного предложения и бизнес-модели для отслеживания прогресса от начальных идей и отправных точек до жизнеспособных ценностных предложений и бизнес-моделей. Эти записи и доказательства помогут вам вернуться назад при необходимости.