Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом
- Название:Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Эксмо
- Год:2021
- Город:Москва
- ISBN:978-5-04-155457-6
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом краткое содержание
Ричард Фентон и Андреа Вальц – мастера мужества и профессиональные ораторы. Они уверены: каждая неудача – это преимущество, возможность рискнуть и победить. В своей новой книге они рассказывают, как:
• изменить свое отношение к отказам;
• преодолеть внутренние барьеры;
• перестать доказывать окружающим, что ты достоин;
• превращать отказы в источник мотивации, ведь ваш страх услышать НЕТ – единственное, что стоит между вами и по-настоящему крутыми достижениями.
Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
– Хорошо. Я не хочу, чтобы были какие-то оправдания тому, что я надрал тебе задницу сегодня на поле!
– Ох, да, и ты решил, что все будет именно так? Не хочешь заключить небольшое пари? – ответил я.
– Это каким же, интересно, образом? Денег у тебя нет, помнишь?
Тут он меня подловил.
– Можем сыграть на что-нибудь еще, – продолжил он заговорщическим тоном.
– На что, например?
– Давай так. Проигравший сегодня будет сидеть в аудитории вместе с остальными, а выигравший будет выступать с презентацией.
Взглянув на него, я понял, что совершенно не разбираю, шутит он или нет.
– Я думал, что ты любишь говорить перед большой аудиторией.
– С чего ты это взял?
– Так было написано на суперобложке твоей книги, – ответил я.
– Ну так перестань верить всему, что читаешь, – сказал он со смешком. – На самом деле, правда в том, что любое выступление на сцене пугает меня до смерти. Каждый раз, когда ведущий объявляет меня в качестве следующего спикера, я спрашиваю себя, какого черта принял это приглашение. Иногда мне кажется, что мое сердце сейчас буквально выскочит из груди!
– Зачем же тогда ты этим занимаешься?
– Забыл, что зона комфорта никогда не бывает статичной? Она либо расширяется…
– …либо сжимается, – закончил я.
– Верно, – сказал он. – Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.
Мы встретились с Куртом и Шерил у первой ти, где меня представили как Эдварда, брата-близнеца Эрика (как было решено за ужином накануне вечером).
– Приятно познакомиться, Эдвард, – сказала Шерил, протягивая руку для рукопожатия.
– Эдвард сейчас думает над тем, чтобы заняться продажами, – сказал Эрик паре. – И я подумал, вы будете не против поделиться с ним своими приемами, пока мы играем.
– Без проблем, – ответил Курт, также пожимая мне руку. – Мы все равно ничем, кроме рабочей болтовни, и не занимаемся.
Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.
Я был удостоен чести стартовать первым и оказался доволен своей прямой, может немного слишком сильной, подачей. Вскоре, однако, стало ясно, что проигравшим мне сегодня не быть, так как подачи Курта, Эрика и Шерил оказались еще дальше примерно на двадцать ярдов.
Эрик ехал в одном каре с Шерил, а я – с Куртом.
– Итак, ты думаешь о том, чтобы начать заниматься продажами? – спросил Курт.
– Да, так что любые советы, которые приходят на ум, будут очень кстати.
– Что именно ты хотел бы узнать?
– Ну, что мне действительно нужно, так это твое мнение о влиянии, которое оказали на тебя концепции моего брата. Рекомендуешь ли ты их?
– А под концепциями ты понимаешь?..
– Я имею в виду его теорию «Я хочу услышать «НЕТ»» и убеждение в том, что цели нужно устанавливать по отказам, а не по количеству положительных результатов. Концепция коэффициента неудач и все такое.
– Да уж, вначале это кажется очень странным, не так ли?
– Это уж точно! Знаю, в его случае это и правда сработало. Я видел его дом! Но сработает ли это для среднестатистического человека?
– Да, но ненадолго, – просто сказал Курт.
Это был явно не тот ответ, который я ожидал, но вскоре стало ясно, что Курт имел в виду.
– Дело в том, что довольно быстро каждый принявший данную стратегию перестает быть среднестатистическим, – продолжил он. – Когда я только начал работать на твоего брата, у меня был тяжелый случай синдрома Пайка. Ты когда-нибудь слышал о синдроме Пайка?
– Не думаю.
– Группа ученых, работающих в аквариуме в Канаде, провела один эксперимент. Они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в стеклянный резервуар и разделили их стеклянной перегородкой. Ученые наблюдали, как голодная щука несколько часов билась носом о невидимый стеклянный барьер, пока, наконец, не сдалась. Затем ученые убрали стеклянную перегородку, и что, по-вашему, произошло?
– Пока-пока, пескарики!
– А вот и нет. Щука продолжала оставаться на своей части резервуара. Она плавала кругами, а обед был буквально в нескольких дюймах от нее. Отделял их лишь уже не существующий барьер. Всего-то несколько часов безрезультатных ударов носом – и вот щука уже приучила себя оставаться в пределах самоустановленных границ.
– Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, – продолжил он. – У них случается какой-то неприятный опыт. Несколько раз они ударяются носами о преграду и учатся сдаваться. Затем они оказываются в новой ситуации, где нет никаких реальных барьеров, где они могут съесть всех пескарей, каких захотят. Но делают ли они это? Нет. Они запирают себя в своих собственных воображаемых стенах. Начиная работать в Copy Quest, я был точно таким же. Но твой брат изменил мой образ мыслей: продай и живи. Я в глубоком долгу перед ним.
– Потому что он научил тебя, как добиваться успеха?
– Нет. Потому что он научил меня получать удовольствие , ударяясь носом о любые преграды.
23
Ты же ведь не хочешь покупать страховку, не так ли?
Солнце в небе поднялось выше, красота Пэббл Бич и полуострова Монтеррей была почти ошеломляющей. После девяти лунок стало ясно, что у другого меня гандикап не больше шести, в то время как мне придется бороться, чтобы остаться в двузначных числах.
На десятой лунке Эрик предложил нам поменяться карами, чтобы у меня была возможность также поучиться и у Шерил.
– Могу предположить, что ты тоже строишь свою карьеру, основываясь на принципе «больше неудач», – начал я.
– Само собой! Исследования показывают, что около 80 % всех продавцов не выдерживают свой первый год и сдаются по той простой причине, что им не удалось сделать достаточно звонков. Вот и все. Ничего больше.
– Дело в том, что я всегда работал, основываясь на предположении, что главное в продажах – это навыки и способности, – ответил я.
– Навыки слишком уж переоценены! – засмеялась Шерил. – Не пойми меня неправильно, Эдвард. Когда я только начинала заниматься продажами, то посещала множество тренингов с целью отточить свои навыки. Проблема была в том, что я не тратила достаточно времени на их применение! Пока я была занята тем, что пыталась стать умнее, многие люди с гораздо меньшим талантом и способностями уходили далеко вперед. В конце концов стало ясно, что мотивированный человек, который готов предстать перед достаточным количеством людей и просто рассказать свою историю, почти всегда превзойдет «профессионала продаж» с его ловкими закрытиями и причудливыми техниками. Позволь мне привести тебе пример.
В Чикаго была одна страховая компания, которая наняла специального консультанта, чтобы проанализировать падение прибыли. Компания в среднем закрывала только две с половиной продажи на одного агента в месяц, они были в тупике. И вот приходит консультант и сразу же указывает пальцем на проблему. Он говорит им: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не обращаетесь к достаточному количеству людей» .
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: