Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Тут можно читать онлайн Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Эксмо, год 2021. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Эксмо
  • Год:
    2021
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-04-155457-6
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом краткое содержание

Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - описание и краткое содержание, автор Ричард Фентон, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Вас не приняли на работу, близкий человек перестал звонить, а друзья забыли пригласить на праздник? Ничто не ранит так остро, как отказ. Он буквально парализует нас, блокируя любые попытки к действию.
Ричард Фентон и Андреа Вальц – мастера мужества и профессиональные ораторы. Они уверены: каждая неудача – это преимущество, возможность рискнуть и победить. В своей новой книге они рассказывают, как:
• изменить свое отношение к отказам;
• преодолеть внутренние барьеры;
• перестать доказывать окружающим, что ты достоин;
• превращать отказы в источник мотивации, ведь ваш страх услышать НЕТ – единственное, что стоит между вами и по-настоящему крутыми достижениями.

Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Ричард Фентон
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

– Двадцать лет! Вот это действительно коэффициент неудач!

– И это еще не всё, – вмешался Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжал.

– Потребовалось еще десять лет, прежде чем он закрыл свою первую крупную продажу, – сказал Курт. – В 1995 году, почти через тридцать лет после первого отказа, компания Breed Technologies продала двадцать три миллиона датчиков подушек безопасности с чистой прибылью почти в сто двадцать миллионов долларов !

– Думаю, будет справедливо сказать, что большинство людей услышали бы «нет», – сказал Эрик. – Но Аллен Брид предпочел услышать «пока нет».

– И эта история поднимает еще один вопрос, – сказала Шерил. – Заработал ли Брид сто двадцать миллионов проблем в 1995 году? Или же он зарабатывал по четыре миллиона в год каждый год, когда готов был услышать «нет»?

25

Большой куш

– Ну что, Курт, теперь твоя очередь, – сказал Эрик, перемещаясь на стуле так, чтобы все свое внимание обратить на загорелого, привлекательного продавца.

– Думаю, мой совет будет следующим. Если ты собираешься терпеть неудачу, делай это по‐крупному! – заявил Курт.

– Расскажи подробнее, – подбодрил его Эрик.

– Я имею в виду вот что, – продолжал Курт. – Здравый смысл подсказывает, что, если ты стремишься получить отказ от клиента, пусть это будет тот клиент, которому требуется двадцать копировальных аппаратов, а не два. Другими словами, всегда лучше получить отказ от агента по закупкам из компании, которая покупает сорок тысяч галлонов чистящего раствора каждый месяц, а не сорок.

Подумай на минуту о цифрах. Если я обращусь к сотне потенциальных клиентов, каждый из которых готов арендовать у меня два копировальных аппарата, а мой коэффициент закрытия составляет десять процентов, тогда я выбью двадцать продаж, верно? Но, сосредоточившись на сделках с возможностью аренды двадцати копировальных аппаратов, я должен буду закрыть всего одну продажу , чтобы получить те же двадцать единиц!

– То есть ты пытаешься сказать, что лучше избегать игры не по-крупному? – подвел я итог.

– Я не имею ничего против мелких сделок. Маленькие заказы довольно часто превращаются в крупные, и иногда они могут быть даже более прибыльными. Я просто говорю, что есть много продавцов, которые намеренно избегают больших продаж, потому что боятся потерпеть крупную неудачу. Это глупо! В конце концов, «нет» – это просто «нет», независимо от размера счета, но вознаграждение за «да» в случае удачи огромно!

Здравый смысл подсказывает, что, если ты стремишься получить отказ от клиента, пусть это будет тот клиент, которому требуется двадцать копировальных аппаратов, а не два.

26

Стремительный рост неудач

В конце концов пришло время Курту и Шерил поменяться ролями с моим близнецом.

– Итак, Эрик, теперь твоя очередь. Как ты думаешь, что является самым важным фактором в достижении невероятного успеха в продажах? – спросила Шерил.

– Я провел последние три дня, разглагольствуя о своих взглядах на эту тему. Я уверен, что Эдвард уже сыт по горло моими советами.

– Мне никогда не надоест слушать, – сказал я со смешком.

– Хорошо, если ты настаиваешь, – начал он с улыбкой. – Но ты должен понимать, что мои взгляды исходят из управленческой перспективы, и я хотел бы дать еще два важных совета.

Прежде всего, я бы сказал, что ключевой момент для достижения головокружительного успеха – это понимание необходимости обеспечить экспоненциальный рост неудач . В конце концов, один любой человек может набирать скорость неудач только до какого-то определенного момента. Великие лидеры понимают, что необходимо обучить навыку быстрых неудач каждого работника компании.

Нужно получать больше «нет» от одних и тех же людей, которым вы продаете.

Давай для примера возьмем компанию, в которой работает сто сотрудников. Представь, что каждый из них получает указание ежедневно повышать количество отказов на пять. Важно, что увеличивать они должны именно число услышанных «нет» в рамках уже имеющихся рыночных возможностей, а не количество людей, с которыми они связываются для продаж.

– Примерно об этом же и говорила Шерил, – произнес я. – Нужно получать больше «нет» от одних и тех же людей, которым вы продаете.

– Точно. Если подключить математику, то получится примерно следующее: сто продавцов, умноженные на двести рабочих дней в году, умноженные на пять дополнительных «нет» в день, будут равны ста тысячам дополнительных «нет» в год… без увеличения каких-либо затрат вообще! Влияние на организационные результаты колоссально!

– Похоже на классический пример Томаса Эдисона, – добавил я. – Знаете, когда газетный репортер подходит к Эдисону и спрашивает его, каково это – потерпеть неудачу десять тысяч раз, пытаясь изобрести электрическую лампочку. На что Эдисон отвечает: «Я вовсе не терпел неудачу десять тысяч раз. Я всего лишь открыл десять тысяч способов, которые не будут работать!»

– Да, – ответил Эрик. – Но большинство людей даже не слышали о том, что произошло дальше. Эдисон нанял группу изобретателей для работы в своей лаборатории, прекрасно зная, что каждый изобретатель из его команды далеко не так умен и талантлив, как он. Зачем же тогда Эдисон это сделал? Потому что, даже имея за плечами десять тысяч провалов, изобретатель не считал, что сам он терпит неудачу достаточно быстро. Эдисон – это прекрасный пример того, что может быть достигнуто, если соединить вместе концепции быстрых, больших и экспоненциальных неудач. С их помощью он в буквальном смысле зажег мир!

Экспоненциальный рост неудач требует, чтобы кто-то в организации был экспонентом, то есть, другими словами, защитником или представителем концепции провала и отстаивал ее. Но я не смогу описать словами, сколько руководителей я видел, которые достигали вершины и внезапно забывали, что привело их туда. Они начинали стараться избегать неудач. А когда лидер боится потерпеть неудачу, все в организации знают об этом. Люди не только чувствуют это, но и полагают, что если вы чего-то боитесь, то, скорее всего, и им следует делать так же.

Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

27

Празднование победы и неудачи

– Эрик, ты ведь сказал, что у тебя есть два совета касательно того, что должен делать лидер, чтобы обеспечить своей команде головокружительный успех. В чем заключается второй совет? – спросил я.

– Вторая концепция заключается в том, чтобы награждать людей не только за их успех, но и за неудачи тоже, – ответил он. – Обычно все несутся сломя голову поздравлять кого‐то за удачно проведенную продажу. А как часто мы рушим стереотипы и поздравляем людей с провалами?

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Ричард Фентон читать все книги автора по порядку

Ричард Фентон - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом отзывы


Отзывы читателей о книге Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом, автор: Ричард Фентон. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x