Ричард Фентон - Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

– Думаю, что никогда, – сказал я.

– Именно так. В своей книге «Величайший принцип управления» Майкл Лебёф довольно точно говорит, что «вы не получаете того, о чем просите, чего желаете или о чем молитесь, вы получаете то, что вознаграждаете». Что ж, если ты действительно веришь, что разговоры с большим количеством потенциальных клиентов в конечном итоге приводят к успеху, и ты хочешь, чтобы это поведение продолжалось, тогда необходимо и вознаграждать соответствующе. То есть, вознаграждать то поведение, которое подвязано на взаимодействии с большим количеством людей, независимо от результата. Не пойми меня неправильно; я полностью за то, чтобы награждать людей за их успехи. Но я также не исключаю признание людей, которые проявили истинную готовность и желание потерпеть неудачу. Ты не должен пренебрегать ими только потому, что их «да» еще не встали на свои места.

– В CopyQuest мы вручаем десятке лучших продавцов награду «Значок производителя», – продолжил Эрик. – Помимо этого мы также награждаем и десятку продавцов, получивших самое большое количество отказов. Их награда называется «Я хочу услышать «НЕТ»». И, если я правильно помню, Шерил и Курт занимают почетные места в обоих рейтингах.

– Возможно, это прозвучит смешно, – сказала Шерил. – Но награда «Я хочу услышать «НЕТ»» оказалась для меня важнее, чем «Значок производителя».

– Ты серьезно? – искренне удивился я.

– Так и есть. «Значок производителя» – это лишь показатель моих внешних достижений, тогда как трофей «Я хочу услышать «НЕТ»» является подтверждением моего внутреннего желания .

– Я полностью разделяю чувства Шерил, – добавил Курт. – И, кроме того, мы получаем признание за наши достижения каждую неделю через зарплаты!

– Знаете, что действительно интересно, – сказал Эрик. – Изначально мы создавали две отдельные награды. Однако со временем они буквально превращаются в зеркальные отражения друг друга.

– А все потому, что мы, наконец, осознали: победа в номинации «Я хочу услышать «НЕТ» почти гарантирует, что в итоге ты также получишь и «Значок производителя». Или, иными словами, – заключил Курт. – Да – это пункт назначения. Нет – способ туда добраться!

Вертолет приземлился на крыше Москоне в самом центре Сан-Франциско. Здесь и должна была проходить ежегодная конференция Международного общества менеджеров по продажам. Нас поприветствовали, а затем быстро проводили в небольшую зеленую комнату, где ораторы готовились и расслаблялись перед выходом на сцену.

– Сколько примерно людей будут сидеть в зрительном зале? – спросил я нашего сопровождающего.

– Примерно три тысячи, – ответил он.

Я тут же бросил взгляд на Эрика. Он сумел улыбнуться, несмотря на некоторую нервозность, которую он, должно быть, чувствовал. Я никогда не разговаривал ни с одной группой больше 20 человек и мог лишь представить холодные тиски страха, сковавшие внутренности моего брата-близнеца. Однако Эрик, казалось, умело с ними справлялся.

Наш сопровождающий ушел, чтобы проверить вещи, и оставил нас с Эриком одних в зеленой комнате.

– Ты выглядишь так, словно серьезно задумался, – заметил я. – Перебираешь все в голове в последнюю минуту?

– Я как раз решал, какой должна быть моя завершающая история. Пожалуй, я расскажу о том, что произошло вчера днем, когда я был в офисе.

– Что-то, чем бы ты хотел сперва поделиться со мной?

Принимая во внимание статистику, если мы продолжаем бросать себе вызов до самой смерти, то велика вероятность, что самая последняя попытка окажется неудачной.

– Почему бы и нет. Мне позвонил продавец. Он пытался втюхать мне какую-то постоянную пенсионную недвижимость.

– Постоянная пенсионная недвижимость? Что, черт возьми, это значит? – спросил я.

– Так мы корректно называем «место под могилу» в 2000 году. Так или иначе, я сказал ему «нет, спасибо» и повесил трубку. Десять минут спустя он перезвонил мне и сказал: «Знаете, мистер Брэттон, ваше пребывание на планете Земля – это не более чем одно мгновение, но ваше время после этого – вечность».

– Это очень хороший рекламный ход. Что ты на это ответил?

– Позволь мне выразить это так: ты и я проведем вечность с Элейн, навсегда удалившись на прекрасный склон холма в Форест-Лоун! – рассмеялся он. – Вся эта ситуация заставила меня задуматься о том, как люди часто говорят, что хотят, чтобы их жизнь сложилась успешно. Ты когда-нибудь слышал фразу: «Я хочу уйти победителем»?

– Да, и не один раз. Я и сам говорил что-то подобное.

– Я тоже так говорил, но только сейчас понял, как это глупо. Принимая во внимание статистику, если мы продолжаем бросать себе вызов до самой смерти, то велика вероятность, что самая последняя попытка окажется неудачной . Представьте себе, что… последним поступком самых успешных людей в мире будет потерпеть неудачу!

– Я уже многого добился, Эрик, – продолжил мой близнец. – Но мне всего тридцать восемь. Я думаю, у меня есть еще лет сорок, а может быть, и больше, чтобы совершать великие дела. Одному Богу известно, какие успехи ждут меня в будущем, в нашем будущем, но я на сто процентов уверен, что, какими бы они ни были, единственный способ их достичь – это продолжать рисковать, рисковать и проявлять невероятное мужество.

Сопровождающий вернулся и повел нас вверх по лестнице в сторону сцены как раз в тот момент, когда Эрика представили публике. Мы поднялись на самый верх лестницы, я и мой двойник, и именно тогда он наклонился и еле слышно начал шептать мне в ухо. Его голос был таким тихим, что я едва расслышал слова из‐за рева толпы, которая начала приветствовать его.

– Не думаю, что твое появление здесь – это случайность. Я думаю, что тебе был дан дар, шанс увидеть, какой может быть твоя жизнь, если ты захочешь этого достаточно сильно.

– Не уверен, что я так же хорош, как и ты, – ответил я.

– Ох, Эрик, ты все еще не понимаешь, да? Я не лучше, чем ты. Я… и есть ты. Я – это ты, которым ты должен стать. Я – лишь видение, призрак твоего потенциала. Само собой, при условии, что ты готов сделать все, что потребуется. Да, это и правда самый настоящий подарок тебе… я очень хочу, чтобы ты принял этот подарок!

Он положил руку мне на плечо и крепко обнял. В этот момент я понял, о чем он говорит. Он был лишь моим потенциальным будущим, и это он нуждался во мне . Ради него я должен был преодолеть собственные ограничения, иначе он попросту никогда не будет существовать.

Эрик прервал наши объятия и направился к центру сцены, чтобы обратиться к ликующей толпе, которая ждала его выступления… выступления, которое изменит их жизнь, если они позволят… Выступления, которое, я знал, может изменить и мою.