Валентина Мала - Искусственные деньги. Как зарабатывать на предметах искусства

Мой клиент — коллекционер, на вид 80–85 лет, любитель и ценитель модернизма, в особенности русских художников начала XX века. Старается держаться бодрячком, но скованность его движений говорит о каком-то серьезном заболевании. Я понимаю, что необходимо набраться терпения и приготовиться к долгому разговору.

Речь пойдет о деревянной скульптуре и эскизу к ней Александра Архипенко (украинского и американского скульптора, одного из представителей кубизма и конструктивизма). Его произведения представлены во многих крупных музеях Европы, США, Израиля, России. Нечасто встретишь на рынке подобного уровня работы, которые вдобавок никогда и никому не показывались и идут в паре. Моя задача — подготовить эти два предмета к продаже и полностью организовать сделку. Мой клиент хочет оставить вырученные деньги своему сыну, чтобы в будущем избежать большого налога на наследство.

Я подготовилась к встрече: провела анализ цен, спроса, предложения, поговорила с экспертами, кураторами и потенциальными покупателями. Предварительный результат: если окажется, что эти предметы подлинные и с подтвержденной историей, нам удастся достичь отметки в €600 000 и продажа может произойти быстро. Достаточно обнадеживающе.

Главная тенденция рынка — большой спрос на работы музейного уровня . Всех интересуют качество, прозрачный провенанс, след в истории искусства, оставленный данной работой или художником. В моем случае работа соответствовала уже двум критериям (качество и формирование направления). С историей предстояло поработать.

Мы неспешно начали нашу беседу, я дала коллекционеру возможность выговориться, задавала вопросы о том, что побудило его начать коллекционировать, а потом сделать это своим бизнесом, какое произведение у него самое любимое и каковы последние приобретения. Мне всегда интересны такие истории. Собиратель становится коллекционером в момент, когда он начинает рассказывать свою историю . Оказалось, что его мама была француженкой со славянскими корнями. Она воспитала в нем любовь к искусству. Живя в Париже и увлекаясь искусством, он поддерживал таким образом связь со своими корнями.

Пора было переходить к делу. Я несколько раз пыталась плавно это сделать, но собеседник все время возвращал меня в плоскость «прекрасного». Так прошли полтора часа. Одно из главных противоречий в мире искусства: все открыто и гордо говорят о культурной составляющей, изо всех сил стараясь не касаться таких понятий, как «деньги». Дескать, мы выше всего этого. Но потом тебе готовы практически вцепиться в горло за каждый доллар или евро.

Наконец-то мы добрались до цели моего визита — продажи. Я предоставила клиенту собранные мной данные, аргументы, план действий и график. Цена в €600 000 повергла его в шок. И здесь на сцену вышла его жена:

— Как вы не понимаете, мадам Мала, — сказала она по-французски, явно занимая агрессивную позицию. — Мы обладаем поистине уникальными произведениями искусства музейного уровня, — она выпрямила спину, а ее взгляд стал более важным. — И хотим за них как минимум, — на мгновение задумалась, — миллион евро.

Я уже привыкла к тому, что владельцы изначально хотят в два, а то и в три раза больше рыночной цены, и перестала на это реагировать. Рынок искусства — это, прежде всего, рынок, на котором действуют законы спроса и предложения. Он все расставит на свои места. Завышенная цена должна быть всегда чем-то подкреплена, либо суперисторией, либо качеством и уникальностью, либо принадлежностью к знаменитой личности — то есть тем, что мы называем субъективными факторами.

Как оказалось, скульптура и эскиз были куплены на парижских аукционах с разницей в пару лет в начале 90-х годов. В официальных документах не было указано, что это скульптура именно Архипенко. У продавцов предметов искусства (аукционных домов, галеристов, арт-дилеров) есть свой код — установленный законом список терминов.

Во Франции он был описан в 1981 году в законе под названием «Декрет Маркуса» ( Le dècret Marcus ). Это значительно упорядочило описание произведений с точки зрения подлинности и структурировало ответственность продавцов и экспертов.

Если бы скульптура действительно была создана А. Архипенко, то ее описание, составленное аукционным домом, выглядело бы так:

«Александр Архипенко (1887–1964). Дерево, название, размер. Вся проверенная история…»

Дальше следовало бы описание дополнительных деталей: выставки, публикация в книгах и другая важная информация.

В нашем случае скульптура была обозначена как attribuer à . Эти слова говорят о том, что аукционный дом и эксперт имеют серьезные основания полагать, что скульптура принадлежит именно Архипенко, но у них не хватает подтвержденных данных для стопроцентной гарантии. Таким образом они «застраховали» свою ответственность.

После получасового обсуждения мне все же удалось убедить супругов, что отметка в €600 000 — это справедливая цена. Но для того чтобы сделка состоялась, необходимо отправить скульптуру и рисунок в Берсвиль (штат Нью-Йорк), где находится Фонд Архипенко, и получить сертификат подлинности. Вполне возможно, что после изучения работ экспертами Фонда будет найдена дополнительная информация, которая позволит нам увеличить их стоимость. Жизнь полна сюрпризов.

Одной из форм сотрудничества между коллекционером и консультантом в подобных ситуациях является подписание договора, который я называю win — win [22] Стратегия, когда каждая сторона равноценно выигрывает от сделки (англ.). . По этому договору я обязуюсь произвести все необходимые действия по подготовке к продаже. Обычно в это входит оформление временного вывоза из Франции, поездка в Америку, страховка, хранение, транспорт, презентация и переговоры с потенциальными покупателями. Ну и, конечно, непосредственная продажа, в нашем случае обещающая минимум €600 000. Владелец предоставляет мне эксклюзивные права на продажу в течение года с оговоренным заранее процентом.

Мы пожали друг другу руки и обсудили дальнейшие действия. Первым из них должно было стать подписание Mandat [23] Mandatum (поручение, лат.) — юридическое отношение представительства, а также документ, удостоверяющий законность этого представительства на определенных условиях. . Он дает мне юридическое право быть официальным представителем владельца и этих двух работ. Но подписание было отложено дважды, сначала из-за объема документа (15 страниц текста, адвокаты постарались), потом из-за рождественских и новогодних праздников. Третья встреча наконец-то была назначена… Но за день до нее я получила достаточно холодное сообщение: «Мадам Мала, скульптура и эскиз были проданы моим сыном за €200 000». И еще пара политкорректных фраз.