Ильшат Аиткужин - Цветочный бизнес: взгляд изнутри

Личностные качества тёти Фаи, перечисленные выше, очень помогли нам в продажах. Разговор её был далековат от высокого слога, с людьми она общалась дружелюбно, просто, как говорят в армии, «без лишних слов». Представьте картину: на склад приходит мужчина лет 30-40, купить букет жене. По нашей статистке, большинство клиентов – это мужчины. Его глаза разбегаются, с одной стороны, он не хочет выглядеть глупо и показать, что во всём этом он не разбирается, так как основная его миссия – оказать внимание близкому человеку. А с другой стороны, большинству клиентов не нравится заискивающее навязывание продавцов-консультантов. В нашем случае это происходило так:

– Чё, жене или любовнице?

Клиент, растерянно улыбался:– Да мне немного… роз 7 надо

– Красивая хоть?!

– Да, жена ведь… (продолжает улыбаться)

– Ну, так чё жмёшься, бери 15 роз, 7 любовнице только дарят, упаковку в подарок сделаю! Чай будешь?! У меня тут со старого завоза букет стоит 25 роз, по цене 15 роз отдам. Возьмешь?!

В результате клиент уходил с букетом из 25 роз, и 7 роз…

Вдогонку, тётя Фая говорила: «В следующий раз за 101 розой приходи, я тебе в форме сердца выложу. Ох…шь! На визитку, сюда звони».

И ведь звонили, заказывали 101 розу, становились постоянными клиентами.

Я понимаю, порой это казалось грубо и пошло, и как-то не вязалось с наставлениями «гуру продаж», но это работало. Мы интуитивно определили, что наш целевой клиент – это мужчины 18-55 лет, со средним достатком, любящие скидки, эффектность букетов, предпочитающие покупку в форме доставки цветов.Благодаря тёте Фае, мы могли разговаривать на их языке, нам доверяли.

Глава V

Самолёт цветов

Следующий вопрос, который нужно было решить –это вопрос с поставщиками. Мы по-прежнему закупались у местного оптовика и во многом зависели от него. Бывало, что приходилось просто отказываться от заявок, по причине неполной поставки у оптовика или просто на нас не хватило.

Как искать поставщика, мы тоже представления не имели. Но к этому моменту уже начинали кое-что понимать и догадываться. Первое, что мы поняли – нужен товар-локомотив. Иначе говоря, требуются розы, себестоимость которых ниже рыночной. За счет низкой цены мы могли привлечь внимание клиента.

Ну, а где ищут поставщиков у нас в стране? Как говорил герой одного хорошего фильма: «В Москву ехать надо, в Москве – сила». В результате, нашли сайт одной оптовой компании, по телефону «подружились» с менеджером Сергеем. Договорились по цене. На тот момент мы не знали, какой может быть реальная себестоимость цветка и какие факторы на неё влияют. Цена московского поставщика была немного ниже местного, для нас этого было достаточно для смены «стратегических партнёров». Тем более, иностранные слова на логотипе нового партнера делали наш бизнес уже «международным».

В качестве товара-локомотива была выбрана 40-сантиметровая кенийская роза. По нашей задумке, это должно было взорвать рынок. Представьте сами, до этого в городе розы продавались в ценовом диапазоне 80-200 рублей, в праздники цена поднималась до 500 рублей за штуку. И тут появляемся мы и предлагаем розы от 20 рублей в ограниченном количестве. К нам тянутся толпы клиентов, кому не понравился внешний вид дешёвой розы (вид у неё реально не айс – необычная роза с мелким бутоном) или попросту не хватило, по нашей задумке, должны были купить обычные розы, цена которых также была ниже рыночной, но в них была заложена основная наша прибыль. Таков был наш план по захвату рынка в городе.

После всех финансовых договоренностей, наша уже «транснациональная» компания осуществила первую транзакцию в виде перевода денег на карточку Сбербанка и стала дожидаться поставки. Груз должен был прилететь самолётом.

И вот этот день настал. Погрузившись в свой Хундай Аксент, мы выдвинулись в сторону аэропорта. Пройдя все бюрократические процедуры и забрав паллеты со склада, я столкнулся с проблемой, как эту гору коробок впихнуть в мой небольшой автомобиль. Но молодость и «синдром без пяти минут миллионера» сделали своё дело. Если попробовать повторить это ещё раз, я думаю, вряд ли получится. В этот день город созерцал следующую картину: два приплюснутых об лобовое стекло довольных лица, окружённые обрамлением из роз, медленно катили на авто по дороге в сторону тюрьмы, где находился наш склад. Это был наш первый опыт подобной работы с поставщиками из Москвы. Тогда нам казалось, что мы провернули суперприбыльную сделку. Впереди нас ждали ещё много новых открытий. Из этой поставки мы извлекли урок – не работать с первыми встречными. Партия кенийских роз оказалась высушенным гербарием, попытки их реанимировать ни к чему не привели, пришлось выкинуть. Но, тем не менее, партию роз продали с плюсом. А работа по поиску поставщиков продолжилась…

Глава VI

Как корабль назовешь, так он и поплывет

Если вы читаете эту книгу из профессионального интереса и собираетесь попробовать свои силы в данной нише, настоятельно рекомендую продумать название бренда компании. Мы же, конечно же, так не делали, но вам советуем… И вот почему.

Название «1001РОЗА» мы выбрали случайно. Не знаю, не появись в тот момент перед глазами вывески «1001КУРТКА», возможно была бы какая-нибудь другая компания – «Слёзы-Розы» или «Ромашка», например.

Идея назвать бренд «1001РОЗА» стала нашим лучшим решением. В один из дней на наш рабочий телефон поступил звонок. Клиент хотел заказать для девушки букет из 1001 розы!!! Партнёр начал заикаться, но, всё же, сумел принять заказ. На вопрос, как он нас нашёл, клиент ответил, что вбил в поиске запрос «1001 роза» и всплыло название нашей компании. В последующем это срабатывало много раз. Те, кто хотел заказать 1001 розу, находили нас по названию! Бинго, не так ли, друзья?

Если честно, я до последнего не верил, что у нас – только открывшейся, молодой, никому не известной компании, закажут столь дорогостоящий букет. Не верил, пока на карту не поступила кругленькая сумма, клиент внёс 100% предоплату. Вы когда-нибудь видели букет из 1001 розы? Мы – нет. Даже поиск в сети в то время не выводил ни одной фотографии букета с таким объёмом.

Вскоре количество эндорфинов в крови поубавилось, нужно было реализовывать проект. Первый вопрос, который пришел в голову: «Как эта кипа цветов будет держаться?!». Притом нужно было сделать это эстетически красиво. Тётя Фая, которая, видимо, в детстве мечтала стать инженером, выдвинула гипотезу, что такой букет должен находиться в корзине, иначе он рассыплется. Конечно же, она была права.

Вскоре все технические вопросы были решены. Цветы пришли без задержек. С корзиной реально повезло, корзины таких огромных размеров изготавливались только по заказу и за большие деньги. Мы же нашли свою корзину в одном из флористических салонов города, думаю, они уже не надеялись её продать. И вот работа закипела.