Юрий Павлов - Не хочешь оказаться за бортом бизнеса? Читай и делай!

Однажды один из нас прогуливался по улице и случайно услышал разговор двух людей, которые шли чуть впереди. Они спорили о приобретении телефона.

Один из них сказал: «слушай, я думаю надо покупать товар в этой фирме. В магазине мне сказали: если он сломается, сотрудники быстро всё исправят».

На что второй возразил: «нет! давай купим телефон в той компании! у них никогда ничего не поломается!»

Почувствуйте разницу в двух подходах компаний. Почувствуйте разницу в логике и мыслях двух клиентов.

А какой подход использует ВАША компания, продавая свои товары и услуги? Какое У ВАС качество обслуживания и гарантии? Существуют ли РИСКИ для покупателей? Временные, финансовые, репутационные?

Если вы владелец компании, всегда помните об этом! Если вы перекладываете риск на плечи потенциального клиента, его первой реакцией будет отказ от покупки. И он НИКОГДА и не перейдет эту тонкую грань между возможным клиентом и реальным покупателем. Его всегда что-то будет останавливать от покупки.

Ваша задача – «освободить» клиента от большинства возможных рисков. Как только вы исключаете риск из сделки, вы заметно снижаете барьер, мешающий клиенту стать реальным покупателем. Вы убираете главное препятствие на пути к продаже – страхи и волнения покупателя.

Все клиенты любят компании, где возможные риски и неопределенности для них минимальны. Если вы придерживаетесь этой позиции, но до сих пор не сообщили этого клиентам. СДЕЛАЙТЕ это прямо сейчас. ВСЕГДА говорите клиентам, что вы на их стороне. Показывайте им свою лояльность и симпатию. БЕРИТЕ всю ответственность на себя. И вы УВИДИТЕ, как меняется настроение клиентов.

У одного из нас есть школьный приятель. Сейчас он живет во Владивостоке. Ему нужно было что-то купить в интернет-магазине. Магазин был в Москве. Перед приятелем встал выбор: где купить товар? Вещь, которая ему была нужна, продавалась в трех магазинах. Моего друга все устроило. Но в одном магазине у него потребовали сделать 100% предоплату.

Во втором магазине предоплату в размере 50%, а в третьем обещали доставить товар до дома бесплатно, а вся оплата производилась на месте при получении товара.

Этот школьный приятель выбрал третий вариант и остался доволен. Он продолжает покупать товары в третьем магазине уже несколько лет. Когда мы с ним виделись в последний раз, он сказал, что купил там товаров на сумму 236 тыс. руб.

236 тыс. руб. Много это или мало? Ну, достаточно интересная сумма! Почему он выбрал третий вариант? Потому что, МАГАЗИН переложил все риски по доставке товара на свои плечи, а не на плечи покупателя.

Если вы до сих пор перекладываете всю ответственность на плечи клиента, задумайтесь: СКОЛЬКО денег теряет ваша компания? Сколько клиентов вы упустили на этой неделе? А в этом году? А за всю жизнь? Как долго вы будете это терпеть? Вас всё устраивает?

Вы же понимаете:

Если клиент купил где-то в другом месте, значит, он не купил у вас. Значит, он закрыл свою потребность, свою боль, свои желания не у вас, а где-то там, в других компаниях, которые смогли понять и услышать его, дали ему то, что нужно.

Как можно исправить эту ситуацию?

Об этом мы поговорим в следующий раз.

Тема нашего сегодняшнего разговора – уникальное торговое предложение.

Если вы будете нашим клиентом и скажите, что у вашей компании не растут продажи или они почему-то снижаются, мы обязательно спросим вас: «КАКОЕ у вашей компании уникальное торговое предложение? А оно вообще у вас ЕСТЬ?»

Что такое уникальное торговое предложение? Зачем оно вам нужно?

Уникальное Торговое Предложение – это ГЛАВНАЯ привлекательная черта вашего товара или большое обещание, которое вы даете своему потенциальному клиенту – то, что не может предложить НИКАКАЯ другая компания.

Большинство предпринимателей (наверно процентов 90) не могут четко сформулировать свое уникальное торговое предложение.

На наших консультациях мы часто задаем предпринимателям вопрос: «чем ВЫ выгодно отличаетесь от своих конкурентов и почему клиент должен покупать эти товары и услуги именно в ВАШЕЙ компании?»

К сожалению, большинство предпринимателей пожимают плечами и задумчиво молчат. «Мы просто пытаемся продать что-то кому-то, – говорят они – Нам некогда думать о таких высоких материях».

А зря.

Давайте рассмотрим эту ситуацию на конкретном примере.

Реклама одной из аптек города.

Аптека «Ромашка»: «Большой выбор товаров, высокое качество, низкие цены, скидки, индивидуальный подход. Приходите, звоните. Время работы».

Как вы могли увидеть – это типичное рекламное объявление «как у всех». Оно не отделяет аптеку «Ромашка» от других аптек, ее конкурентов. Для потенциального клиента такие объявления – клоны.

Все аптеки для него как на одно лицо. Почему? Потому что другие аптеки пишут похожие, шаблонные фразы. Вот почему.

Однажды мы ехали на автомобиле и невольно обратили внимание на рекламу аптеки Монастыреф. На баннере было написано «Деду морозу нельзя сделать заказ 31 декабря в 23.59, а нам можно. Аптека Монастыреф». Вот это объявление уже более похоже на уникальное торговое предложение.

Многие аптеки работают круглосуточно, но не каждая будет работать в Новый год. А клиенты болеют всегда, в любое время дня и ночи. Даже в Новый год.

И если вы не можете удовлетворить потребности клиентов, или вы не хотите этого делать (вам просто лень или вы живете по принципу «всех денег не заработаешь»), значит, потребности покупателей будет удовлетворять кто-то другой и денежки клиентов уплывут в другие карманы.

Задумайтесь над этим! Если у вас нет уникального торгового предложения, пора его создать!

Ваше предложение может базироваться на одном из следующих примеров:

– Вы продаете свой товар или услугу по меньшей цене, чем другие компании.

– Вы продаете свой товар или услугу качеством выше, чем кто-то другой, поэтому назначаете за нее более высокую цену.

– Срок вашей гарантии и сервисного обслуживания в 2 раза больше, чем у вашего ближайшего конкурента.

– Вы работаете круглосуточно, без праздников и выходных.

– У вас более широкий выбор товаров и услуг, чем у других компаний.

– У вас самая лучшая программа обмена старых товаров на новые.

– Доставка товаров из магазина в дом клиента происходит за 2 часа, а не за 5—6 часов, как у ваших ближайших конкурентов.

– Только вы в городе специализируетесь на определенной возрастной или социальной группе (например, продаете товары для беременных или товары для военнослужащих, а может у вас брокерская контора для лиц с доходом от 1 млн. долларов)