Юрий Павлов - Не хочешь оказаться за бортом бизнеса? Читай и делай!

На самом деле примеров уникальных торговых предложений может быть сколько угодно. Например доставка еды на дом: «Не доставим товар в течение 30 мин. – вы получите свой заказ бесплатно».

Запомните самое главное!

Какое бы вы ни выбрали уникальное предложение для клиентов, постарайтесь, чтобы это было правдой.

Не надо рассказывать покупателям о широком выборе строительных инструментов в вашем магазине, если у вас всего 2 молотка и 3 малярные кисти. Не говорите о низких ценах, если они у вас средние или высокие. Не делайте акцент на скидках и бонусах. Почти все компании делают скидки!

Управление продажами остается одной из самых востребованных тем на любом бизнес-тренинге. Это нужно для любой компании, неважно, чем она занимается и каков её оборот. Реклама генерирует клиентов. Они совершают покупки. Приходят к вам снова и снова. Приводят своих друзей и знакомых. Происходят новые продажи. Продажи формируют прибыль компании. Но иногда в этой цепочке происходят досадные сбои.

Сегодня поговорим вот о чем: 5 признаков того, что ваши продажи «хромают».

Если вы владелец компании или топ-менеджер, отнеситесь к этим словам внимательнее. Эта информация очень важна для вас. Если вы начальник отдела продаж, возьмите себе на вооружение. А кому как не вам следить за продажами. От вашей должности в компании многое зависит. Если хромают продажи, значит, в вашем отделе завелась «хромая утка». Придется срочно что-то менять.

Итак, 5 признаков, что ваши продажи хромают .

– вы не понимаете потребности и желания своих потенциальных клиентов, их страхи и надежды;

– вы не знаете, каким образом клиент принимает решение о покупке;

– вы не понимаете (или не хотите понимать), почему клиент принимает решение о сотрудничестве с вами;

– вы не знаете, почему клиент сомневается и что его останавливает от сделки с вами;

– вы не думаете, чего клиент захочет завтра (вы живете по принципу «мне бы ночь простоять, да день продержаться»)

Если у вашей компании есть два и более признака, которые указаны выше, вам нужно срочно что-то менять. Ваш корабль получил нешуточную пробоину и вот-вот пойдет ко дну.

Средний чек – это средняя сумма за одну покупку. Например, у вас сегодня в магазине было 10 клиентов, сумма выручки к концу дня составила 5 тыс. руб. Значит, средний чек 500 руб.

При желании вы можете сделать более подробный анализ среднего чека: за неделю, месяц или год. Если у вас сезонный бизнес, то средний чек целесообразно определять по сезонам, когда есть пики продаж и так называемый «мертвый сезон».

Давайте немного поговорим о психологии продаж. Клиентам всегда тяжело выбрать между состоянием «купить» или «не купить». У каждого из нас в голове постоянно балансирует чаша весов, и перевешивает та или иная сторона. Нужен ли мне этот товар или нет? А может он есть в другом магазине, но дешевле? А может подходящий мне цвет и размер есть в другой компании? Да, эта вещь в принципе интересная и понравилась мне, но мы же копим на отпуск и наверно покупки могут подождать. В общем, в голове клиента идет нешуточная борьба между эмоциями и логикой, между «хочу» и «надо».

Но когда человек уже в голове «купил» товар, то решение купить что-то ещё принимается гораздо легче. Вспомните, когда вы стоите у кассы и покупаете товар за 200 руб., а вам предлагают купить что-то еще на 40 руб. то вы психологически готовы и к сумме 240 руб. Вспомните, как работает ваш мозг. Да-да, именно так.

Есть такой интересный прием (up-sale). Проще говоря, это предложение купить что-то еще. Если вы владелец строительного магазина и клиент купил у вас масляную краску, чтобы красить пол, предложите ему приобрести малярную кисть. При покупке молотка пусть ваши продавцы предложат ему гвозди. В случае с отверткой прекрасно подойдет набор шурупов. Если вы продаете сигареты, предложите клиенту приобрести зажигалку, затем жевательную резнику, бутылочку минеральной воды, шоколадку, и так далее по нарастающей, пока он не купит у вас ВСЁ.

Всегда делайте допродажи. Берите пример с интернет-магазина «Озон». Вы наверняка его знаете и не раз там что-то покупали. Когда выбираешь себе какую-то вещь, сразу внизу появляется окошко с информацией: «с этим товаром часто покупают вот что». И предлагают вам купить не одну вещь, а сразу две в комплекте.

Причем допродажи могут идти до бесконечности. Как только вы согласитесь и захотите купить эти две вещи, вам предложат до полного счастья еще и третий товар, который тоже гармонично подходит к вашим уже почти купленным двум вещам.

А теперь давайте посмотрим на ВАШУ компанию. Почему у вас такая маленькая выручка за сегодняшний день? Наверно потому что вы или ваши продавцы дополнительно никому ничего не предложили. Если вы никому ничего не предложите, у вас никто ничего не купит. Нет предложения – нет спроса.

Это как в ситуации со знакомствами. Некоторые мужчины не хотят рисковать и знакомиться первыми, считая, что со многими женщинами у них просто нет шансов. Они рассуждают примерно так: «Вот, я предложу, а она откажется. Зачем тогда предлагать?»

Да, действительно у каждой женщины, как и у всякого покупателя в магазине, есть возможность отказаться. Но к счастью для продавца сохраняется 50% вероятности, что клиент согласится. Представляете!!! Это целых 50%!!!

Если вы предлагаете клиентам купить что-то еще, вы уже на 50% в плюсе. У вас уже появляется значительный шанс на победу. Но если ваши продавцы молчаливо и задумчиво стоят, или им все равно, какая выручка в магазине, то вероятность вашего успеха ничтожно мала.

Если им и вам всё равно, ЗАЧЕМ вы занимаетесь этим бизнесом?

Что делать прямо сейчас?

Начните уже сегодня делать допродажи. Расскажите своим продавцам, зачем это нужно. Объясните, что получаемая магазином выручка и их зарплата напрямую связаны.

Если продавцы хотят увеличения зарплаты, пусть делают допродажи. Причем это даже не обсуждается. Так и скажите им!!!

Если у вас магазин самообслуживания, пусть кассир перед выходом обязательно спрашивает: «Вы всё купили? Ничего не забыли?»

Не смейтесь! Многих клиентов словно током бьет и они понимают, что забыли что-то купить, разворачиваются и бегут докупать нужные им вещи.

Как только ваши продавцы начнут шевелиться и делать допродажи, ваш средний чек увеличится.

Партнерства с другими бизнесами – это очень выгодное решение. Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары и услуги. Если вы для них не являетесь прямым конкурентом, наладить диалог с ними будет довольно просто.