Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Но как можно учить ведению переговоров, и писать статьи или труды о переговорах, используя слово «только».Слово, которое большинство переговорщиков рекомендуют исключить из своего лексикона.

Я бы сформулировал стратегию «win-win» очень просто. Причем это должно относиться ко всем без исключения видам переговоров по заключению сделок. Никогда не смотри на то, сколько заработает на сделке твой оппонент. При заключении сделки следи только за своей выгодой. И старайся, чтобы сделка приносила выгоду обеим сторонам.

Модель переговоров для малого бизнеса должна базироваться на особенностях малого бизнеса, на его отличиях, преимуществах и недостатках. А т.к. особенностей малого бизнеса довольно много, от них и начнем плясать.

Почему модель переговоров для малого бизнеса отличается от общепринятых моделей.

Все известные модели переговоров, практически все труды по переговорам известных авторов предполагают и обучают правильному ведению переговоров. Обучают искусству ведения переговоров. Дают рекомендации, как преуспеть в переговорах, как добиваться в них положительного результата. И дают общие рекомендации и советы, как лучше всего строить переговорный процесс.

Можно выделить более удачные труды, которые близки к реальной бизнес-среде. Можно выделить менее удачные, которые довольно далеки от реальной жизни в бизнесе. Но нигде я не встречал конкретных, практических рекомендаций о проведении переговоров применительно к малому бизнесу.

Мне могут возразить, что те рекомендации, те советы, которые приводят «классики жанра» всеобъемлющи, на все случаи жизни. Но смею утверждать, что, во-первых, советов на все случаи жизни не бывает. А во-вторых, эти труды совершенно не учитывают специфику, уровень, отличия малого бизнеса.

Конечно, и это глупо отрицать, практика деловых переговоров в малом бизнесе должна опираться на советы и рекомендации классических работ о переговорах. Но должна учитывать и недостаточно полный, а иногда и неверный для малого бизнеса подход. Практически все труды предполагают те основы для переговоров, которых в малом бизнесе практически нет.

– Переговорщики если не профессионалы, то, по крайней мере, имеют кое-какие навыки в переговорах.

– Переговорная среда почти однородна, и предусматривает боле-менее высокий уровень знаний и интеллекта переговорщиков.

– Не разделяют уровень и положение на рынке переговаривающихся сторон.

– Предполагают немалые временные затраты на подготовку и проведение переговоров.

– Предполагают, что все партнеры по бизнесу разделяют мнение о важности переговоров и понимают, что переговоры – важный путь к успешности бизнеса.

– Не делают разграничения на виды переговоров и на отличительные особенности различных видов переговоров.

– Не учитывают зависимость переговорного процесса от состояния и стадии развития малого бизнеса.

Давайте разбираться, о чем идет речь. Как я уже писал выше, большинство переговоров в малом бизнесе проводит сам бизнесмен. И, даже осознавая важность переговоров для бизнеса, он просто не в состоянии заниматься только ими. У него достаточно дел помимо переговоров. Поэтому основное условие для него – затрата на переговоры минимума времени.

Проблемой для переговорщиков малого бизнеса является среда для переговоров и люди, в ней находящиеся. Бизнесмену приходится вести переговоры с совершенно разными людьми. Разными и по воспитанию, и по интеллекту, и по образованности. Ему приходится вести переговоры и с непроходимыми хамами, которым все его проблемы до «лампочки» и с образованными интеллигентами. И в том и в другом случае нужен свой подход.

Владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с бизнесами равными или не очень отличающимися по своему положению на рынке. И с бизнесами крупными, для которых малый бизнес не является важным партнером. И владелец малого бизнеса, как бы он не ухитрялся, всегда будет просителем, а не равным оппонентом.

Кроме того даже в зависимости от времени пребывания бизнеса на рынка, к его владельцу будет разное отношение и его воспринимаемость, как переговорщика. Я думаю, все понимают, что новичок на рынке, даже если он освоил все теоретические навыки переговорщика, всегда будет просителем у других бизнесменов. И сможет с ними договариваться в основном с их позиций, а не сближая свои и их интересы.

Еще одной проблемой переговорщиков в малом бизнесе является то, что их некем заменить. И это не одна, а несколько проблем сразу. Иногда, даже очень важные переговоры приходится откладывать или отменять, потому что владелец малого бизнеса просто физически не может на них присутствовать.

Другая проблема – личные отношения переговорщиков могут выступить на первый план. А это никогда не позволяет переговорам перейти в конструктивное русло. И, как вытекающая из этой еще одна проблема – у многих людей, в т.ч. и у бизнесменов, бывают свои принципы. И отойти от них они далеко не всегда могут.

И еще одна важная деталь переговорщика в малом бизнесе. Он должен быть универсалом. Если в крупном бизнесе можно говорить о специализации переговорщиков – например, переговоры с поставщиками, с клиентами, с рабочими ведут разные люди – менеджеры или, даже, профессиональные переговорщики. То в малом бизнесе, повторяю, чаще всего все виды переговоров проводит сам бизнесмен. А ведь для каждого вида переговоров должна быть своя стратегия.

Думаю, достаточно примеров, чтобы понять, что переговорный процесс в малом бизнесе требует своего подхода, должен быть более простым и не очень затратным по времени. Но, в то же время, модель переговоров для малого бизнеса должна быть эффективной и позволять правильно выстраивать переговорный процесс с разными оппонентами.

Разнообразие переговоров в малом бизнесе очень сильно затрудняет построение простой и действенной модели переговоров – модели на все случаи жизни. При построении модели переговоров для малого бизнеса нужно ее максимально упростить, и, в то же время, не упустить важных деталей переговорного процесса. Поэтому, я думаю, модель должна состоять из минимального количества элементов – этапов переговорного процесса. Этапов должно быть два или три, не более.

Но в каждом этапе должны быть учтены все особенности переговоров в малом бизнесе. И, прежде всего, специфика и разнообразие переговоров. Да и опыт, выработанный бизнесменом в многочисленных переговорах, имеет огромное значение для объема каждого из этапов. В этом я смог убедиться сам, как на своем опыте, так и на опыте моих коллег.