Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Но очень часто приходится проводить переговоры с оппонентами, с которым бизнесмена связывают долгие деловые отношения. В этом случае можно очень многие вопросы решить именно на этапе подготовки. Это можно делать при помощи неформальных консультаций. Стороны либо при встрече, либо по телефону обмениваются идеями, взглядами, общими интересами и информацией о происходящем на рынке. Это позволяет обеим сторонам сделать предварительное заключение о мнении оппонента по тому, или иному вопросу, прозондировать мнение друг друга, спрогнозировать реакцию друг друга на возможные предложения. Т.е. переговоры будут основательно подготовлены и могут быстро завершиться компромиссными и прогнозируемыми решениями.

Очень важно при подготовке деловых переговоров собрать максимальную информацию об оппонентах, о людях, с которыми предстоит вести переговоры, об их бизнесе. Знакомство с характером человека, состояние и возможности его бизнеса могут оказать существенную помощь в достижении поставленной цели переговоров.

Я не буду детально останавливаться на том, как искать и собирать информацию. Сегодня есть масса литературы по этому вопросу. Самый эффективный инструмент – это Интернет. В нем можно найти очень много информации обо всем и обо всех. Но, мне кажется, можно и нужно использовать свои знакомства в бизнес-среде. Почти всегда можно найти знакомых бизнесменов, которые уже имели дела с предполагаемым оппонентом. Следует им позвонить, проконсультироваться. Часто даже небольшой совет может предостеречь от будущих больших ошибок в переговорах.

Конечно, каждые конкретные переговоры имеют свою специфику. И каждые переговоры требуют своей подготовки. Но существуют общие рекомендации и вопросы, которые необходимо подготовить, чтобы в переговорах достичь успеха. И которые нужно подготовить еще до их начала. На этих вопросах и остановимся.

– Четко определить свои исходные позиции.Что я имею до начала переговоров, с чем я иду на переговоры. Например, бизнесмен получает какой-то материал для дальнейшей переработки. Исходной позицией будет: от кого получает, по какой цене получает, каково качество материала, соблюдаются ли условия поставок и т. д. И, главное, что не устраивает бизнесмена в действиях поставщика. Это важно четко представлять, потому что от исходной позиции зависит причина переговоров, цель переговоров, их план и стратегия. Даже, если переговоры предстоят с другим поставщиком.

– Что я жду от переговоров? Какова цель переговоров.От ясно и конкретно поставленной цели будет зависеть результат переговоров. Кроме того, следует поставить перед собой альтернативную или промежуточную цель или цели. Это позволит в случае, если основная цель станет недостижимой, получить все же какой-то результат. Это даст возможность идти на некоторые уступки оппоненту, но получив при этом приемлемый результат. Как я уже писать, цели в переговорах необходимо подкреплять конкретными цифрами.

– Что может ждать от переговоров мой оппонент?Каковы могут быть его позиции и интересы. В чем его заинтересованность и потребность? Конечно, влезть в голову оппонента, да еще и до встречи с ним, невозможно. Но прогнозировать и предполагать еще никто не запрещал. И это необходимо делать. Чем точнее прогноз, тем вероятность достижения поставленной в переговорах цели выше. И важно еще до начала переговоров подумать, что можно ему дополнительно предложить для достижения своей цели.

– Необходимо иметь альтернативные варианты, альтернативные решения.При подготовке переговоров старайтесь предусмотреть альтернативные варианты решения проблемы, с которой выходите на переговоры. Например, иметь несколько вариантов покупки комплектующих или материалов. Причем это нужно сделать до переговоров, а не идти на переговоры с мыслью, что если не получится здесь, найду в другом месте. Нет. Нужно иметь альтернативу до переговоров. Это позволит более раскованно вести переговоры, более уверенно отстаивать свои интересы. Если переговорщик не предусмотрел альтернативные варианты заранее, ему очень часто приходится соглашаться на, в лучшем случае, предложения оппонента. Альтернативность вариантов – это свобода выбора для переговорщиков. И путь к достижению взаимной выгоды в переговорах.

– Наметить план предстоящих переговоров.План переговоров очень важен. План должен содержать перечень вопросов, которые необходимо обсудить и порядок их рассмотрения. План поможет обсудить все вопросы, которые наметили, ничего не упустив. Кроме того, план позволит значительно сократить время переговоров.

– Определить свои позиции и интересы в переговорах.Да именно и позиции и интересы. Бывает, и довольно часто, что при несовместимости позиций можно сблизить интересы и, тем самым удовлетворить обе стороны переговоров (помните Гарвардский метод). И очень неприятное впечатление на оппонента производит неуверенный ответ или просто невозможность ответа на его вопрос об интересе противоположной стороны.

– Наметить все варианты своих позиций в предстоящих переговорах. Рекомендую обычно три варианта. Максимальный, при котором получается все, что задумано. Приемлемый, который не страшно получить, сделав некоторые уступки оппоненту. Пограничный, который определяет нижнюю границу приемлемости решения, ниже которого опускаться невозможно.

– Наметить время и место переговоров. Предложить место и время переговоров оппоненту, и договориться с ним, учитывая его мнение, о точной дате, времени и месте переговоров. Не приходите к людям для проведения деловых переговоров неожиданно. Всегда назначайте точное время переговоров заранее по телефону или при помощи других видов связи, оговорив тему переговоров. Это позволит противоположной стороне подготовиться к переговорам, а вам при этом получить результат. Неготовность противоположной стороны может привести к непринятию решения, откладыванию переговоров и вам придется проводить их снова или просто потерять время.

– Продумать манеру поведения и форму одежды в предстоящих переговорах. Именно так. От того, с кем и по какому вопросу будут идти переговоры нужно продумать и манеру поведения и свою одежду. Должна ли манера поведения быть строго официальной, или демократичной. Как обращаться к оппоненту – просто по имени, или по имени и отчеству. А может быть господин такой-то? И одежду следует подбирать в соответствии с уровнем официальности переговоров. Помните старую поговорку – встречают по одежке. Одни переговоры требуют строгого стиля одежды. Другие – демократичного.