Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

И я считаю, что модель переговоров для малого бизнеса должна быть как общей, включающей в себя элементы и правила переговорного процесса, общие для всех видов переговоров. И дополняться специфичными правилами и рекомендациями, необходимыми для ведения переговоров с конкретными оппонентами. Например, переговоры с банком будут отличаться от переговоров с клиентом, переговоры с инвестором будут отличаться от переговоров с работниками своего бизнеса.

Итак, какой же, на мой взгляд, должна быть общая модель переговоров. Не будем ничего выдумывать. Она должна быть двухэтапной.

Первый этап – подготовка к переговорам.Я не буду подробно об этом говорить сейчас. Конечно же, каждый этап будет рассмотрен детально в дальнейшем. Хочу только отметить, что этапы подготовки будут существенно отличаться в зависимости от опыта переговорщика и специфики переговоров.

Второй этап – непосредственно сам переговорный процесс – переговоры.И этот этап будет существенно зависеть и от квалификации переговорщиков и от специфики переговоров. Будет он зависим и от личных отношений сторон в переговорах, и, даже, от длительности знакомства оппонентов между собой.

Возможен и третий этап переговорного процесса. Это анализ результатов переговоров и процесс их выполнения. Но в малом бизнесе этот этап обычно упускается. Анализ результатов можно рассматривать как часть второго этапа. А реализация результатов переговоров обычно становится частью производственного процесса.

Но пора перейти к рассмотрению этапов модели переговоров для малого бизнеса.

Этому этапу многие владельцы малого бизнеса не уделяют должного внимания. А многие просто считают этот этап напрасной тратой времени. Их, конечно, можно понять. При постоянном цейтноте очень сложно выкраивать время на не совсем очевидное занятие.

Многие начинающие бизнесмены считают, что для успешных переговоров самое главное – это получить согласие на встречу. Ну а при встрече включить личное обаяние и успех будет гарантирован. Хочу таких самоуверенных бизнесменов разочаровать.

Для достижения успеха, к переговорам обязательно необходимо готовиться, особенно к важным переговорам и, вдвойне обязательно малоопытным в этом вопросе бизнесменам.

Конечно, не ко всем переговорам необходимо готовиться. Нужно различать переговоры и по важности и по направленности. Если покупать у бабушки стакан семечек, то смешно будет вести к этому подготовку. Но если договариваться с поставщиком для поставки семечек, как сырья бизнесу, готовиться нужно и очень тщательно.

Подготовка к переговорам будет занимать гораздо меньше времени, при проведении переговоров, например, с поставщиком или клиентом, с которым бизнесмен уже сотрудничает долгое время. Он уже прекрасно знает, как с ними говорить и договариваться. Но и в этом случае не следует исключать подготовку к переговорам.

О том, что подготовка к переговорам необходима, говорят все опытные переговорщики. Но для малого бизнеса, для его бизнесменов, я хочу рекомендовать два вида подготовки к деловым переговорам. Условно назовем их:

– Общая подготовка к переговорному процессу. Это учеба, различные тренинги с наставниками, чтение литературы, самостоятельные тренинги.

– Подготовка к конкретным переговорам.

Для бизнесмена очень важно подготовить себя к ведению переговоров. Мне приходилось слышать довольно популярное у владельцев малого бизнеса мнение, что готовиться к ведению приговоров не следует. Ну что в этом страшного и непонятного. Договорился о встрече, встретился, а там – как получится. Хочу предостеречь – чаще всего не получится.

Я уже говорил об этом выше, но, думаю, следует повторить. Начиная свой бизнес, еще не набравшийся опыта ведения переговоров, бизнесмен должен вести переговоры. И, прежде всего, он должен научиться преодолевать страх перед переговорами. А страх этот он может преодолеть, только начав себя готовить к переговорам. Даже, если поначалу он не будет добиваться значительных успехов в переговорах, сам процесс подготовки к переговорам подымет уверенность начинающего бизнесмена в себе. И страх перед переговорами быстро пройдет.

Очень важно, для своего обучения, начинающему бизнесмену анализировать прошедшие переговоры. Даже, если они, с его точки зрения, были успешными. Необходимо продумать, какие варианты он мог бы еще предложить, что бы он мог сделать, чтобы переговоры были бы еще успешнее. Анализируя, исключая недостатки и используя новые навыки и идеи, он из начинающего переговорщика становится все более опытным.

И еще об одном навыке, который очень здорово иногда помогает в переговорах, я хочу сказать. Старайтесь тренировать умение считать в уме. При переговорах умение быстро, не прибегая к технике, производить вычисления, производит на оппонента очень положительное впечатление, а, нередко, просто ставит его в затруднительное положение. Научиться складывать и вычитать в уме довольно просто. Старайтесь делать это регулярно, а затем проверяйте себя при помощи калькулятора. Вы быстро научитесь считать в уме.

Обучаясь умению вести переговоры, становясь более опытным переговорщиком, бизнесмен затрачивает все меньше времени как на свою подготовку, так и на подготовку и проведение конкретных переговоров. И, оценивая свои переговоры, которые он проводил «вчера» и которые проводит «сегодня», он видит огромную качественную разницу.

Опытные переговорщики всегда придают подготовке переговоров огромное значение. Именно на этапе подготовки бизнесмен должен определиться в своих интересах, целях и позициях в переговорах. Определить их стратегию и тактику, продумать их план.

Для серьёзных переговоров, от которых может зависеть судьба бизнеса (например, переговоры с инвестором), следует продумать и подготовить их сценарий. Продумать и проработать не только свои действия, а и возможную реакцию оппонента. Продумать заранее возможные вопросы оппонента и варианты своего ответа на них.

И сценарий этот желательно отрепетировать. Я не призываю это делать с режиссером или пригласить собеседника на роль оппонента. Можно это без проблем делать самостоятельно. Просто нужно отвлечься от всего постороннего, сосредоточиться на переговорах и проработать мысленно весь сценарий, попеременно меняя свою позицию и позицию оппонента.

Подготовка к переговорам будет разной и по времени, и по тщательности проработки, в зависимости от того, с кем проводятся переговоры. Если переговоры важны и проводятся впервые, и до этого с оппонентом вы не были знакомы, конечно подготовка занимает много времени, проводится серьезно.