Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Если к вам на встречу опаздывает противоположная сторона, не предупредив вас об этом, подумайте о целесообразности сотрудничества с ней. Это говорит о пренебрежительном отношении к вам, о необязательности ее, о том, что вас могут подвести в любой момент. Не стесняйтесь намекнуть об этом. Но мой совет, по возможности, ищите других соисполнителей. Исключения приходится делать для нерадивых чиновников. Но поменять их не в нашей власти и приходится их необязательность терпеть.

Нежелательно вести переговоры на ходу (кроме, естественно, переговоров продавца с покупателем в розничной торговле), стоя.

Если переговоры проходят на вашей территории, обязательно предложите противоположной стороне сесть. Даже если у вас нет офиса, всегда можно в производственном помещении найти (или специально подготовить) несколько посадочных мест. Но очень нежелательно проводить деловые переговоры не в отдельном помещении, под пристальными взглядами, например, своих сотрудников или клиентов. Только переговоры продавца с клиентом чаще всего проходят в торговых залах.

Если переговоры происходят не на вашей территории, постарайтесь сесть, даже если противоположная сторона ввиду своей невоспитанности, вам это не предложит. Если нет у них в офисе стульев, необходимо вежливо (можно даже в виде шутки) спросить, где можно присесть. Этим вы продемонстрируете свою решимость вести переговоры до достижения результата, а противоположную сторону сразу же выбьете из привычного состояния. А это уже начало успеха.

Теперь для разрядки. Автору однажды пришлось вести переговоры с директором мебельной фабрики, у которого в кабинете не было стульев для посетителей. Пришлось предложить ему (опять же, в шуточной форме) принести их из других комнат. Но мнение о том, что лучше не иметь с этой фабрикой совместные дела засело во мне прочно. Вот такие бывают случаи.

Начало переговоров следует проводить, как и начало любого человеческого общения. Не переходите с места сразу к делу. Как и любое общение, начинайте переговоры с приветствия. Перекиньтесь несколькими, даже ничего не значащими фразами. Но не переходите границу разумного. Все должно быть корректно и осмысленно.

Многое зависит от личности, с которой предстоит вести переговоры. И если комплимент женщине может быть довольно уместен, то для мужчины такой же комплимент будет выглядеть не совсем удачно. Гораздо удачнее похвалить обстановку в офисе, или бизнес оппонента, если успели с ним познакомиться.

Не самым удачным будет и заводить для начала беседы разговор о погоде, если ничего необычного с ней не происходит. Правило должно быть одно – если для начала встречи можно что-то уместное сказать – говорите. Если сказать нечего – лучше промолчать.

Непременно, если вы не ведете переговоры с владельцем, а его представителем, следует выяснить полномочия представителя. Вести переговоры можно только с человеком, имеющим полномочия принимать решения. Иначе можно просто потерять время, не приняв никакого решения.

Ведите переговоры только с бизнесменами, имеющими интересующий вас товар, или покупающими ваш товар. Не ведите переговоры с посредниками, не имеющими ни товара, ни денег на покупку товара у вас.

Выясняйте сразу же намерения таких посредников и не имейте с ними никаких дел. Практика показывает, что в малом бизнесе только прямые переговоры между поставщиком и платежеспособным клиентом ведут к нормальным сделкам. У меня, например, не было ни одной сделки с посредниками. Было пару попыток, но без успеха.

Хочу рассказать, в качестве примера, характерный для стран СНГ анекдот из 90-х годов.

«Два бизнесмена ведут долгие переговоры о покупке контейнера с консервами. Наконец, после долгих споров и торговли они договариваются обо всем. После чего один идет искать деньги, а второй консервы».

Избегайте таких «бизнесменов», не вступайте с ними даже в переговоры.

Если вы встречаетесь с оппонентом впервые, представьтесь. Назовите свою фамилию, имя, название своего малого бизнеса. Вкратце расскажите о том, чем занимается ваш бизнес. Очень кратко следует изложить причину переговоров, причину того, почему вы решили провести переговоры именно с этим оппонентом. Например, фраза – «Я знаю, что вы выпускаете детали, используемые моим бизнесом. И я думаю, что мы могли бы очень плодотворно, взаимовыгодно сотрудничать» – могла бы и прояснить намерения, и сделать плавный переход к заключительному этапу этой стадии – обсуждению плана начавшихся переговоров.

Ознакомьте противоположную сторону со своим планом переговоров. И, если у оппонента есть свой план, ознакомьтесь с ним. Обсудите оба плана и решите, какие вопросы и в каком порядке вы будете рассматривать на переговорах.

Постарайтесь оговорить регламент – сколько времени этот процесс потребует. Ведь переговоры не могут длиться вечно. И у вас, и у вашего оппонента времени, как правило не очень много. Именно так вы сможете направить переговоры в нужное русло, не затратив на них много времени.

После этого можно переходить к основной части переговоров.

Многие начинающие бизнесмены делают одну существенную ошибку. Сразу же, едва успев поздороваться, приступают к изложению своей позиции в переговорах, сразу переходят к сути обсуждаемых вопросов. Не думайте, что сразу переходя к сути переговоров, вы показываете свою деловитость, что вы умеете ценить свое и чужое время. Начиная переговоры с двух-трехминутного приветствия и согласования плана встречи, вы даете возможность участникам переговоров рассмотреть друг друга, настроиться на деловое общение. И начать переговоры с положительного настроя обеих сторон.

Прежде всего, необходимо придерживаться и следить, что бы основная часть переговоров проходила по согласованному плану.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.