Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Конечно, для тех, кто хочет улучшить свое умение договариваться с женой или с родственниками, эта книга будет малоинтересной.

Но для владельцев бизнесов, особенно малых бизнесов, она, я надеюсь, будет полезна и интересна.

Эта книга может быть полезной и для предпринимателей, специализирующихся в бизнесе МЛМ, и для предпринимателей, ведущих свой бизнес в интернете.

В этой книге нет готовых шаблонов ведения деловых переговоров на все случаи жизни. Но в ней есть конкретные рекомендации по основным аспектам ведения деловых переговоров, и советы по ведению конкретных деловых переговоров для достижения в них максимальных результатов.

Я надеюсь, что эта книга поможет Вам, уважаемый читатель:

– Повысить свой авторитет среди клиентов, поставщиков и деловых партнеров вашего бизнеса.

– Поднять свой авторитет и популярность в бизнес-среде.

– Склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения.

– Улучшить ваши деловые навыки.

– Избегать споров и ссор.

– Поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками.

– Поможет работать более эффективно, поможет больше зарабатывать.

Поищите в интернете, и вы найдете множество книг и еще большее множество статей, посвященных деловым переговорам. Но если вы заняты в малом бизнесе, то вряд ли найдете много информации для себя: большинство книг и статей написано в расчете на тех, кто заинтересован в чисто теоретических аспектах данного вопроса. В результате получается, что книги и статьи переполнены теорией и оторваны от практической жизни.

Эта книга совсем иная. Она проста для понимания и чтения и, что самое главное, применима в практической деятельности, рассказывая вам о том, как надо поступать и как не надо в деловых переговорах!

Вы можете прочитать эту книгу от корки до корки, если хотите, а можете просматривать главы выборочно, поскольку она составлена таким образом, что можно начинать чтение с любого места.

Прочитав эту книгу Вы узнаете, как получить максимальные результаты от деловых переговоров, как наиболее эффективно их проводить.

Все мы, начиная с детского возраста и на протяжении всей жизни, постоянно ведем переговоры. Это могут быть переговоры с детьми по поводу их поведения. Это могут быть переговоры работника с начальником о повышении зарплаты. Это могут быть переговоры с партнером по вопросу развития бизнеса. Это могут быть переговоры на все случаи жизни. Просто мы далеко не всегда задумываемся о том, что ведем переговоры.

Жизнь очень многогранна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят многие ее аспекты. Это и бизнес, и карьера, и отношения в семье, и отношения с соседом и многое, многое другое.

Поэтому, прежде всего, предлагаю выяснить, что же такое переговоры и чем они отличаются от простого разговора.

Давайте представим себе довольно часто встречающуюся ситуацию. Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы. Например, два соседа хотят уточнить границы своих дачных участков. Они вступают во взаимодействие, пытаясь решить возникшую проблему. При этом они могут использовать разные стили поведения, предлагая оппоненту свои, порой взаимоисключающие, доводы. Но, несмотря на различные методы убеждения, они пытаются найти решение возникшей проблемы. Возможно, они смогут договориться и найти взаимоприемлемое решение. Возможно нет. Но пытаясь договориться, они ведут переговоры.

Есть два расхожих мнения, что же такое переговоры. Многие считают, что переговоры – это прерогатива бизнесменов и дипломатов. Что только они ведут переговоры. Другое мнение – прямо противоположное. Многие считают любую беседу между людьми переговорами. Как всегда, истина посредине. Переговоры ведут не только бизнесмены и дипломаты. Но и обычная встреча людей, их беседа или разговор – это не переговоры. Так что же такое «переговоры» на самом деле?

Можно привести очень много формулировок переговоров, которые приводят многие авторы. Приведу для примера лишь некоторые. Вот что говорит по этому поводу Википедия. «Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.» В толковом словаре Ушакова дается следующая трактовка. «Переговоры – обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения.» И большинство других источников дают подобные формулировки. Но пора дать и свою формулировку.

Переговоры это взаимодействие людей, в котором две (бывает и более) стороны, имеющие свои позиции, обмениваются информацией с целью сблизить эти позиции и принять (или не принять) решение, которое в какой-то мере удовлетворяет обе стороны.

И в глубокой древности и сегодня любой человек, не живущий в изоляции, ведет переговоры. Переговоры – это факт повседневной жизни. Переговоры – это основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и дать им то, в чем они нуждаются. Переговоры – это самое эффективное средство разрешить возникшие разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.

Чем же переговоры отличаются от простого разговора или беседы?

Для того чтобы переговоры состоялись, позиции сторон не должны абсолютно совпадать. Например, семейная пара решила купить новый мебельный гарнитур. Но жена хочет гарнитур светлых тонов, а муж темных. Как видим, их позиции явно не совпадают. И, если в семье нет диктата одной из сторон, стороны прибегают к переговорам. И пытаются мирно (что бывает далеко не всегда) сблизить свои позиции.

Наконец они пришли к общему знаменателю, выбрали гарнитур. И начинают переговоры с продавцом. О чем переговоры? Конечно, если гарнитур уже выбран, о цене. Да, торг – это тоже переговоры. Конечно, если продавец назвал цену, и покупатель согласен, то и переговариваться не о чем. Но, например, продавец озвучил цену, но покупатель с ней не согласен и просит ее снизить. В этот момент позиции продавца и покупателя не совпадают и начинается процесс переговоров. Итак.

– Первый признак переговоров – это некоторое или полное несовпадение позиций сторон. Муж и жена хотят разные гарнитуры. Продавец хочет цену выше, а покупатель ниже.