Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Жесткие переговоры очень быстро могут перерасти в спор. И в споре этом возможно все – и нецензурные выражения, и взаимные оскорбления, угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. Все эти приемы могут быть использованы в любое время с целью навязывания оппоненту своего мнения.

Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

– Один из переговорщиков окажется более жестким и напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия.

– Оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов, разбегутся и будут обвинять друг друга в неудавшихся переговорах.

– Конфликт сторон, возникший на таких переговорах перерастает в личную постоянную вражду.

– Как наилучший вариант исхода таких переговоров может быть их отсрочка или перенесение.

Переговоры двух мягких переговорщиков

Очень трудно представить себе такие переговоры. Это что-то вроде обмена мнениями. Такие переговоры обычно заканчиваются поиском компромиссного решения, которое удовлетворяет обе стороны. Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

– Нередко принятые решения могут быть невыгодными одной из сторон, а иногда невыгодными для обеих сторон.

– Вопрос, являющийся темой переговоров, рассматривается сторонами как общая проблема.

– Стороны формулируют свои цели достаточно четко и открыто, не пытаются ввести в заблуждение оппонента.

– Слабые места и личные проблемы также обсуждаются открыто и не используются для давления другой стороной.

– Вся предоставляемая сторонами информация правдива и достаточна.

– Стороны рассматривают все возможные варианты решения, не смотря на нудность и длительность этого процесса.

– Если вариант принимаемого решения требует времени для его реализации одной из сторон, он откладывается настолько, насколько это вообще возможно.

– Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера неприемлемы для сторон и рассматриваются как вредные явления.

– Используется любая возможность не прибегать к помощи силового потенциала ни одной из сторон.

– Каждая из сторон пытается войти в положение оппонента, поставить себя на его место.

Переговоры жесткого переговорщика с мягким

Казалось бы, тут без вариантов, решения будут приняты в пользу жесткого переговорщика. Но возможны если не варианты, то некоторые нюансы. Нюансы, прежде всего в том, что позиции у переговорщиков могут быть разные. Зависеть эти позиции могут и от силы или положения каждой из сторон на рынке. Либо в полной неприемлемости условий «жесткой» стороны. И далеко не всегда жесткий переговорщик может быть в роли сильной стороны. Он может быть и в роли «просителя».

Например, жесткий переговорщик приходит в поставщику, занимающему сильную позицию на рынке просить об отсрочке платежей за материалы, которые он хочет приобрести. И получает мягкий, но убедительный отказ. И куда он будет девать свою жесткость? И его лозунг «только победа» превращается в пустые слова.

И возможные варианты исхода переговоров жесткого и мягкого переговорщиков далеко не всегда предсказуемы. А для достижения своих целей, заставляют жесткого переговорщика идти на уступки.

– Казалось бы – это хороший вариант ведения переговоров для жесткого переговорщика. Но чаще всего, это может быть только его временным успехом, успехом в разовой сделке. Отношения между переговорщиками, в случае такой победы, будут испорчены навсегда.

– Условия уступившей безропотно стороны могут измениться в лучшую сторону. И в дальнейшем, вполне возможно, выигравшей стороне придется идти на поклон к проигравшей.

– Пренебрежение жестким переговорщиком позиции, выбранной второй стороной чаще всего приведёт к срыву, или переносу переговоров.

– Жесткий оппонент излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключает возможности взаимовыгодного соглашения.

– Для жесткого оппонента предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как необходимое условие.

– Раздражение жесткого оппонента обычно подавляется либо выражается скрыто для оппонента.

– Недооценка собственной силы порождает чувство беспомощности, апатии и зависимости у «мягкой» стороны переговоров.

– Переговоры с более сильной стороной порождают неудовлетворение более слабой стороны, и порождает вседозволенность сильной стороны.

Конечно, практически не бывает абсолютно жестких и абсолютно мягких переговорщиков. Чаще всего стиль переговоров определяется конкретной ситуацией. А ситуация на рынке бывает очень переменчивой. И переговорщик, сегодня жестко выступающий с позиции силы, вполне может завтра прийти к мягкому переговорщику в роли просителя.

Поэтому переговоры необходимо вести не с жестких или мягких позиций, а конструктивно, т.е. взаимовыгодно. И именно на правильное проведение таких переговоров будет акцентировано основное внимание в этой книге.

Как вы могли убедиться из прочитанного выше, и мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе, обычно, ни к чему хорошему не приводят. Да, бывают обстоятельства, периоды в жизни малых бизнесов, когда приходится идти на односторонние уступки (мягкий стиль) или наоборот, можно прибегать к неуступчивости, отстаиванию только своих интересов (жесткий стиль).

Но чтобы добиваться успехов в переговорах, переговоры необходимо проводить конструктивно, учитывая и свои и чужие интересы. Необходимо договариваться, а не действовать с позиции силы или слабости. Поэтому наиболее предпочтительный стиль переговоров – конструктивный.Только этот стиль позволяет удовлетворить обе стороны переговорщиков, только этот стиль позволяет сохранить добрые, деловые отношения, причем как в краткосрочном периоде, так и в долговременной перспективе.

Я не буду много писать об этом стиле переговоров. В вышеизложенных главах практически все советы по проведению конструктивных переговоров будут изложены.

Хочу лишь привести формулировку конструктивного переговорного процесса, которую дал Гэвин Кеннеди – один из лучших авторов книг о переговорах:

«Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас. Переговоры представляют собой явный обмен или сделку между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга. Этот обмен носит добровольный характер».

И хотя Кеннеди формулирует просто принцип переговоров, его формулировка подчеркивает именно конструктивный их характер. Добавлю только (и буду повторять еще много раз в этой книге), что успешность в деловых переговорах, конструктивный стиль предусматривает именно в их взаимной выгодности.