Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Цель переговоров должна быть амбициозна. Если уж бизнесмен решает начать переговоры, он должен ставить перед собой амбициозные, но достижимые цели. Амбициозность переговорщика – это уровень его стремлений достичь успеха. Чем выше уровень стремлений, тем ощутимее будут результаты.

Переговорщики, которые ставят перед собой высокие цели обычно делают все, что в их силах, чтобы добиться их. Но и в постановке амбициозных целей нужно знать меру. На пути к реализации их очень возможно завести переговоры в тупик – без какого-либо результата для обеих сторон.

Несомненно, чем выше цель, тем больше можно получить в переговорах. Однако следует быть реалистом и помнить, что крайняя позиция и неуступчивость в переговорах далеко не всегда могут принести пользу. Свои амбиции необходимо подкрепить реальными фактами и аргументами, авторитетными доводами. Только тогда можно будет достичь амбициозной цели.

Цель переговоров – это не мечта, и не лозунг, это конкретный ориентир. Поэтому и выражена должна быть конкретно. Формулировка цели не должна содержать разночтений, быть четкой и трактоваться однозначно.

Прежде всего, необходимо конкретизировать, с кем, о чем, где и когда бизнесмен хочет провести переговоры. С кем – это точно знать должность, имя, телефон лица, с кем нужно договариваться. Чтобы не прийти и мямлить, не зная, как к человеку обратиться.

Если намечены переговоры с поставщиком, нужно иметь максимум информации о нем, знать, что и на каких условиях требуется от него получить, где и когда будут проведены переговоры.

То же и с потребителем. Если задача переговорщика продать, кому и на каких условиях он хочет осуществить продажи, где и когда можно провести переговоры.

Для подготовки и установления цели переговоров сегодня есть масса технических возможностей. Из Интернета можно получить максимум информации. К услугам бизнесменов много вариантов связи.

Самое четкое изложение цели может быть только тогда, когда содержит измеримые параметры. Измеримые параметры позволяют конкретизировать планы и стратегии достижения цели.

Измерить можно все. Конечно, самое точное – это простые понятия и параметры. Например, снизить цену на получаемые материал на столько-то. Можно выражать количественные параметры и в натуральных единицах, И, в случае цен, в процентах. Все можно и нужно конкретизировать: сроки, цены, вес, объем и т. д. Даже качественные показатели лучше всего конкретизировать.

Во-первых, нельзя устанавливать несколько целей для одних переговоров, противоречащих друг другу. Действия, необходимые для достижения одной цели, не должны мешать действиям для достижению других целей. Во-вторых, даже одна поставленная цель не должна, для ее достижения, допускать противоречивых действий.

Например, один предприниматель просит другого улучшить какие-то параметры получаемого у него продукта. При этом еще и ведет торг по снижению его цены. А ведь он прекрасно понимает, что улучшение параметров обычно связано с увеличением себестоимости продукта и, соответственно, его цены. В результате переговоры заканчиваются неудачно – предприниматель не получает ни улучшенные параметры, ни скидку к цене.

А результата он мог бы добиться, если бы провел одни переговоры с целью улучшения параметров продукта, а затем, через некоторое время, провел переговоры с целью снизить цену на продукт.

Устанавливая для себя цель в переговорах, необходимо представить себе желаемый исход этих переговоров. Для этого просто нужно ответить себе на вопрос: «Если переговоры пройдут идеально для меня и я получу от них максимальный результат, что я должен получить». Это и будет максимальная цель, установленная переговорщиком.

Но нужно учитывать и то, что у оппонента тоже есть цель, которая чаще всего, прямо противоположна. Поэтому опытный переговорщик одной целью не ограничивается. И устанавливает несколько целей. И, соответственно, вопросов при установлении цели переговоров нужно задавать себе несколько. Например:

– Какого максимального результата я хочу добиться?

– Чего может хотеть оппонент?

– Каким результатом я буду удовлетворен меньше всего?

– Какой минимальный результат я могу позволить получить в переговорах?

– Где граница, ниже которой я не могу опуститься?

Исходя из этих вопросов и формулируются цели в переговорах. Если говорить более правильно, цель формируется одна – провести переговоры и достичь в них таких-то результатов. Но результаты следует формировать с допуском на то, что и оппонент ставит перед собой не менее амбициозные цели. Итак, какие результаты должен спрогнозировать переговорщик в своей цели:

– Наиболее желаемые для себя результаты. Максимальные результаты переговоров – переговорщик получает все, что хотел.

– Приемлемые результаты. Оптимальные результаты – переговорщик, несмотря на некоторые уступки, получил желаемый результат.

– Мало приемлемые результаты. Минимальные результаты – переговорщику пришлось пойти на значительные уступки, но все же совершить сделку.

– Граница приемлемости. В этом случае результаты переговоров нулевые – переговорщик в результате переговоров не получает ничего.

– Неприемлемые результаты. Возможны и такие результаты. Отрицательные результаты могут быть, например, в случае срочных вынужденных распродаж. В этом случае цель переговоров – не допустить еще больших убытков.

Можно перечень расширить, добавив еще кое-какие промежуточные результаты. Но в малом бизнесе, я считаю, нужно его даже сузить. Сузить до трех вариантов результатов, например:

– Лучший (максимальный) вариант.

– Средний (приемлемый) вариант. Он охватывает широкую зону – от лучшего варианта, до границы приемлемости.

– Худший (неприемлемый) вариант.

И, устанавливая цель переговоров, переговорщик должен быть готовым ко всем трем вариантам результата переговоров. Однако должен помнить, что максимальный вариант цели должен быть амбициозным, но, достижимым. И должен учитывать, что и у оппонента в голове может быть тоже три варианта, но совершенно противоположных.

Начать переговоры нужно с попытки добиться лучшего результата. В бизнесе и в деловых переговорах бывает всякое. Случаются и совершенно неожиданные случаи, когда оппонент соглашается почти сразу на все условия. И у оппонента могут быть причины очень охотно и быстро идти на сделку почти на любых условиях.

Иногда можно только удивляться, как просто можно добиться максимального результата переговоров, как быстро вторая сторона может сразу же согласиться на все условия. Не могу сказать, что это бывает часто, но бывает. Поэтому не следует бояться предлагать лучшие для себя условия.