Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Модель переговоров – это общая схема, на базе которой строится процесс переговоров. С помощью определённых этапов и усилий в различных моделях переговоров, переговорщики пытаются прийти к единому соглашению или сблизить свои цели.

В литературе можно найти очень много различных мнений и определений моделей переговоров.

Так, например, некоторые авторы статей о переговорах считают, что модель переговоров – это модель поведения переговорщика. Это слишком упрощенный и неверный подход. Хотя нельзя отрицать, что манера поведения переговорщика является составной частью переговорных моделей.

Другие авторы путают модель переговоров с формой их проведения. Например переговоры в форме беседы, или в форме обсуждения. Но это не модели переговоров. Конечно, и форма переговоров влияет и является составной частью модели переговоров.

Но есть и очень глубокие проработки моделей переговоров. Например, У. Мастенбрук считает наилучшими моделями переговоров сложные поэтапные модели. Он пишет «Подлинные поэтапные модели могут повысить вашу эффективность в качестве переговорщиков. Независимо от того, знаете ли вы об их существовании или нет, эти модели отражают то, что происходит во время реальных переговоров, и то, что вы делаете в процессе их ведения.»

Его модель переговоров строится на основе и вариантов деятельности и взаимодействия переговорщиков, и характерных видах поведения переговорщиков.

Большинство авторов, предлагающих свои варианты моделей ведения деловых переговоров, разбивают свои модели на этапы. Предлагая решать конкретные вопросы переговоров на определенном этапе. И по этапам, как по ступенькам, двигаться постепенно к цели переговоров – достижению результата. Считаю, что это наиболее верный подход. Двигаясь поэтапно, от частностей к главному, проще о чем-либо договориться.

Энн Дуглас разработала свою трехступенчатую модель на основе многочисленных наблюдений за переговорами. Она выделяет следующие этапы переговоров, предлагая соблюдать и их количество и их последовательность:

– Этап 1: определение области переговоров.

– Этап 2: разведка в определенной на предыдущем этапе области.

– Этап 3: преодоление кризиса в разногласиях и принятии решения.

Первый этап переговоров заключается в определении области переговоров и тщательном сборе информации в той области, в которой будут проходить переговоры. На этой стадии переговорщики излагают свои общие позиции, утверждая, что только их позиции верны. И в этом пытаются убедить друг друга.

При этом Дуглас задолго (почти за 30 лет) до появления Гарвардской модели переговоров, подчеркивает, что переговорщики должны сконцентрировать внимание не на критике личностей переговорщиков, а на существующих между ними разногласиях по различным вопросам.

Она также утверждает, что именно антагонизм первой стадии переговоров служит основой для их успешного продвижения.

На втором этапе стороны настойчиво ищут признаки возможного согласия, после решительного несогласия на первом этапе.

На третьем этапе предполагается преодоление переговорщиками существующих разногласий, и они пытаются заключить соглашение или сделку.

Филипп Гулливер в 1979 году предложил восьми ступенчатую модель переговорного процесса. Модель эта была разработана на основе анализов многочисленных переговоров на разных уровнях, в разных странах. В модель входят следующие этапы:

– Этап 1. Поиск арены переговоров.

– Этап 2. Составление повестки дня и определение вопросов для обсуждения.

– Этап 3. Установление максимальных границ обсуждаемых вопросов.

– Этап 4. Сужение разногласий.

– Этап 5. Подготовка к заключению сделки.

– Этап 6. Заключение сделки.

– Этап 7. Документальное подтверждение.

– Этап 8. Реализация соглашения.

Модель Гулливера объединяет в себе и описание задач, стоящих перед переговорщиками, и манеры их поведения. Причем Гулливер не утверждает, что предложенные им этапы переговорного процесса должны проходить в такой хронологической последовательности.

На первом этапе модели Гулливера стороны должны признать наличие проблемы, договориться о встрече и месте ее проведения. Причем наличие проблемы должны признать обе стороны.

На втором этапе стороны договариваются о том, что конкретно они будут обсуждать и в каком порядке. На практике сделать это не всегда просто, т.к. актуальность проблем, стоящих перед переговорщиками может сильно отличаться.

Я не стану подробно останавливаться на каждом из этапов этой модели. Мне кажется, все ясно из их наименований. Остановлюсь только еще на двух.

На четвертом этапе Гулливер выделяет пять стратегий, к которым прибегают участники переговоров:

– Последовательное рассмотрение каждого из вопросов. Рассмотрение последующего вопроса не начинается, пока не завершается обсуждение предыдущего.

– Изначально выбор 2—3 важных вопросов, по которым согласовываются разногласия, и после этого переход к следующим вопросам.

– Сведение всех вопросов к единой цели.

– Договоренность о решении вопросов в порядке возрастания их значимости или уровня вызываемых ими разногласий.

– Торг – путем взаимных уступок поиск компромиссного решения.

На пятом этапе переговорщики завершают начатое на предыдущем этапе: продолжают отсеивать оставшиеся разногласия, продолжают поиск компромиссов, пытаются сформулировать совместные решения.

Многие авторы считают эту модель наиболее полной, охватывающую весь процесс переговоров. И правоту их сложно опровергнуть. Например, Уильям Мастенбрук также предложил подобную модель. Вот что он пишет в своей книге: «Когда разумные люди наблюдают и анализируют практику ведения переговоров, высока вероятность того, что они придут к схожим выводам. В основе идей, предложенных Дуглас, Гулливером и мной, лежит внимательное наблюдение за реальными переговорами, поэтому нет ничего удивительного в том, что мы независимо друг от друга выявили аналогичные закономерности.»

И другие авторитетные авторы трудов о деловых переговорах предлагают поэтапные модели, подобные модели Гулливера.

Гэвин Кеннеди в 1974 году предложил свою модель проведения переговоров. И модель эта также состоит из 8 этапов. Правда, сам Кеннеди писал, что данная модель носит лишь рекомендательный характер. Модель Кеннеди включает следующие этапы: