Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

С чего начинаются любые деловые переговоры? Если это не спонтанный торг на рынке о цене товара, а деловые переговоры бизнесменов? Естественно, с желания одной из сторон их провести. И желание это возникает не просто так, а с какой-то целью – что-то от оппонента получить, или что-то оппоненту продать. Поэтому любые переговоры должны начинаться с цели – что в результате переговоров бизнесмен хочет получить. Постановка цели позволяет не превращать переговоры в ничего не значащую беседу.

Удивительно, но большинство бизнесменов, начиная переговоры, не знают, чего они от этих переговоров ожидают, чего они хотят достичь. Мне много раз приходилось сталкиваться с такими переговорщиками. Да и сам я, в начале своей бизнес-деятельности допускал подобное.

Ко мне часто приходили поставщики материалов или их представители с предложением своей продукции. И кроме, видимых за версту, заученных стандартных фраз, я от многих из них ничего не слышал. Поэтому они либо уходили ни с чем, либо соглашались делать поставки полностью на моих условиях. На таких переговорщиков легко оказать влияние, не сложно их убеждать в своей правоте, ими можно манипулировать, чтобы купить или продать по более высокой или низкой цене.

И все это потому, что они шли на переговоры без заранее поставленной конкретной цели. Именно конкретной. Потому что просто желание продать или найти в чьем-то лице потребителя – это не цель. Это просто желание. И, поговорив с оппонентом, такой переговорщик просто исполняет свое желание.

Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует заранее представить и обозначить себе желаемый итог переговоров. Что в результате переговоров переговорщик хочет получить. Не помню, чья это фраза, но смысл ее очень точен. «Если ты не знаешь, куда идешь, как же ты можешь прийти.» Это в точности отражает и необходимость постановки своей цели в переговорах. Поэтому, прежде чем идти на переговоры, нужно наметить их цель. В которой ответить себе на совершенно очевидный вопрос – что переговорщик ждет от этих переговоров, что он хочет от них получить? Что будет наилучшим результатом переговоров?

Прежде всего, я хочу рассеять заблуждение многих бизнесменов и владельцев малых бизнесов, что цель в переговорах является прерогативой только профессиональных переговорщиков. Это далеко не так. Более того, можно смело утверждать, что ни одни переговоры не существует без цели ведущих их переговорщиков. Конечно, если это переговоры, а не беседа ни о чем. Уже само существование переговоров является достижением ранее поставленной цели о их проведении.

Любое действие преследует какую-либо цель. В том числе и переговоры. Цель переговоров – это намеченный результат, к которому переговорщик намечает прийти в результате совершенных в переговорах действий.

И достигнуть намеченного результата можно только тогда, когда действия для его достижения заранее спланированы, а не носят вынужденный, спонтанный характер. Вынужденные действия тоже преследуют собой какие-то цели, но часто не позволяют достичь результата. Поэтому формированию цели деловых переговоров следует уделять максимум внимания. Правильно поставленная цель переговоров может предотвратить очень много пагубных для этих переговоров ошибок и проблем.

Цель переговоров определяет модель их проведения, выражает конкретные ориентиры, которые намечено достичь. От правильности поставленных целей зависит успешность деловых переговоров.

Важность постановки целей в переговорах предопределена тем, что на основании поставленной цели определяется вся дальнейшая деятельность переговорщика.

– Цель переговоров является ориентиром для выбора и разработки модели проведения переговоров.

– Цель переговоров является основой для постановки сценария переговоров, подготовки переговоров, мотивации переговорщиков.

– Цель повышает эффективность переговоров и сокращает время их проведения.

– Цель переговоров лежит в основе принятия многих деловых решения в отношениях с клиентами, поставщиками, инвесторами, со всей окружающей средой малого бизнеса.

– Цель переговоров очень часто (хоть и косвенно) может служить руководством для формирования конкретных показателей работы малого бизнеса и сроков их выполнения.

Цели у переговорщиков могут быть абсолютно разные. Это может быть совершенно обычная, почти повседневная, цель – купить по более низкой цене. Это может быть цель крупномасштабная, стратегическая, например, добиться максимально выгодных условий от инвестора.

Цели переговоров бывают разные: договоренности о партнерстве, нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию, заключение сделки и т. д

Но все цели в переговорах должны обладать рядом характеристик, которые иногда называют критериями качества поставленных целей. И при постановке цели предстоящих переговоров эти критерии необходимо учитывать. Давайте же остановимся на этих характеристиках целей.

Очень важно, чтобы цель переговоров была реальной, достижимой. Многие бизнес-консультанты проповедуют, что следует ставить перед собой супер задачи в переговорах. Что только тогда можно чего-то добиться в переговорах, когда ставишь заоблачные цели. Я хочу предостеречь бизнесменов от этой глупости.

Цели в переговорах следует устанавливать только такие, которые не превышают возможностей обоих переговорщиков. Установление недостижимых целей и погоня за ними просто уничтожат процесс переговоров, сделают его результаты нереальными. Да и в глазах оппонента переговорщик, ставящий заведомо завышенные требования будет выглядеть, в лучшем случае, дилетантом.

Поэтому, ставя перед собой цель в переговорах, необходимо ее тщательно проанализировать на предмет выполнимости. Причем проанализировать с двух сторон – и со своей стороны и со стороны оппонента.

Например, глупо просить поставщика снизить цену на продукт до уровня его себестоимости. За исключением редких случаев единичных сделок, поставщик никогда на это пойдет. И, требуя такую цену, переговоры можно и не начинать. Цель никогда не будет достигнута.

Другой пример – просить за свой продукт сильно завышенную, по сравнению с конкурентами, цену. Причем на продукт, не превосходящий по качеству продукты конкурентов. Кроме разовых впариваний, ни одному нормальному потребителю такой продукт не потребуется.