Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

– Второй признак – наличие предмета для переговоров. Это еще одно условие для проведения переговоров. Т.е. должна быть взаимная заинтересованность сторон в проведении переговоров. В нашем примере предмет переговоров – мебельный гарнитур. В первом случае жена хочет один, а муж другой. Во втором случае у продавца есть гарнитур, а вторая сторона хочет его купить.

– Третий признак.Чтобы переговоры были переговорами, каждая из сторон должна иметь возможность сказать «Да», «Нет» или найти компромисс. Т.е. переговоров быть не может, если у одной стороны есть право ставить условие, а у другой стороны такого права нет. Например, приказ начальника подчиненному. Или требования полиции предъявить документы. Конечно, можно и в таких случаях вступать в переговоры. Но возможность эта может закончиться плачевно.

Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.

Что же принято называть деловыми переговорами. Деловые переговоры – это обмен мнениями с деловой целью для достижения взаимных договоренностей.

Деловые переговоры – это процесс, позволяющий сторонам попытаться договориться по любым вопросам бизнес-деятельности. Причем результаты переговоров не всегда бывают заранее ожидаемыми. Иногда, в результате переговоров, одна сторона приобретает, а другая теряет. Но обе стороны, во время переговоров, должны стремиться к обоюдной выгоде для сторон. И в этой книге я акцентирую внимание на том, как превратить переговоры в эффективный и обоюдовыгодный способ принятия решений. Как сделать так, чтобы результат переговоров был максимально выгодным для каждой из сторон.

Естественно, для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон изначально не должны совпадать. Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть свое мнение по тому или иному вопросу, каждая сторона имеет право свое мнение высказать и согласиться или не соглашаться с другой стороной. В результате переговоров совершенно не обязательно, что стороны договорятся, придут к взаимовыгодному решению.

Люди поэтому и учатся умению вести деловые переговоры, чтобы их большее количество завершалось успешно.

От умения правильно вести переговоры, в значительной степени зависит успех малого бизнеса. Основное назначение переговоров – принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е. переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.

Я уже писал выше, владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с потребителями продукта его производства или услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т. д.

В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.

Как видите, от умения вести переговоры во многом зависит успех вашего бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.

Деловые переговоры – это и стратегия и тактика. Но, я считаю, что в малом бизнесе стратегия переговоров, хоть и очень важна, но уходит на второй план. Переговоры в малом бизнесе часто бывают спонтанными. Я думаю, что переговоры в малом бизнесе – это набор тактических приемов, которые, однако, должны быть структурированы и систематизированы. Иначе они превратятся в набор приемов типа «делайте» или «не делайте», используемых невпопад и кроме вреда, ничего не приносящих.

Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена.

Есть очень много литературы, обучающей тому, как вести переговоры, как склонять противоположную сторону к вашему мнению, как одеваться для переговоров и т. д. В своей книге я буду ссылаться на некоторые, заслуживающие, на мой взгляд, внимания источники и давать рекомендации, что еще можно почитать на эту тему, для желающих более глубокого знакомства с вопросами переговоров.

Деловые переговоры – это умение, которое можно приобрести лишь через практику. Поэтому я стремился основное внимание в этой книге уделить практике, практическим навыкам в переговорах. И дать максимальное количество советов из своей практики, считая этого вполне достаточным для бизнесмена. А если вы захотите углубить процесс обучения переговорам, углубить свои теоретические познания в этом вопросе – к вашим услугам, как уже сказано, огромное количество литературы.

Но ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах переговоров невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны.

Задача же этой книги о переговорах ознакомить с общими принципами ведения переговоров, которые помогут владельцу малого бизнеса избирать верную стратегию и тактику в переговорах, по возможности, избегать ошибок, находить верный тон в переговорах.

Хочу обратить внимание на очень важный вопрос. Можно ли научиться искусству деловых переговоров, или это удел врожденных качеств? Я уверен, что правильному и успешному ведению переговоров может научиться каждый человек. Пусть это не будет уровень дипломатов с дипломами престижных учебных заведений, но вполне достаточный уровень для ведения деловых переговоров в малом бизнесе.

Многие известные переговорщики утверждают, что умение вести переговоры заложено в каждом человеке. Ведь еще первобытные люди как-то договаривались между собой. Что же говорить про сегодняшний день. Даже маленькие дети в своих играх умеют договариваться.

Ведение переговоров, поиск компромиссов, урегулирование конфликтов – это неотъемлемая часть жизни практически любого человека. Это очень важная часть человеческого общения. И, хотим мы того, или не хотим, совершенствоваться в переговорах просто необходимо. Умение правильно и эффективно вести переговоры может очень значительно повлиять на улучшение уровня жизни, даже изменить к лучшему финансовое положение человека.