Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

_____________________________________________________________________________

Внутренняя вывеска – это плакат, который вы размещаете у себя в офисе, магазине, выставочном зале и т. п. Она способна вызвать импульсную реакцию клиента прямо в месте покупки.

Многие недооценивают силу воздействия внутренних вывесок, но великий рекламист прошлого века Лео Бернетт считал их одним из самых мощных маркетинговых инструментов.

Например, вы моете машину и видите на стене мойки плакат с рекламой новой полироли, предлагающий заказать ее прямо сейчас. Конечно, вы именно это и сделаете. А если бы этого плаката не было? Ведь изначально вы не планировали полировать машину.

Самый простой вариант – плакат с рекламой продукта (услуги), распечатанный на принтере.

Большой плакат можно нарисовать на ватмане от руки. Или сделать его похожим на школьную стенгазету, создав «фон». Используйте формулу: оффер – дедлайн – призыв к действию.

Еще можно самостоятельно записать продающее видеообращение и показывать его в точке продаж на мониторе.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Офис нашего рекламного агентства располагается в огромном девятиэтажном административном здании с 1994 года. Наверняка около сотни человек заглянули к нам и что-то заказали, потому что на двери висела пожелтевшая бумажка с надписью: «Здесь можно заказать рекламу».

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Люди покупают у того, кому доверяют. Повысить уровень доверия можно, используя отзывы и рекомендательные письма довольных клиентов, а также известных и влиятельных людей.

Очень хорошо закрывать с помощью таких отзывов возражения клиентов. Например, ответить на аргумент «это дорого» таким текстом: «Я тоже раньше думал, что это очень дорого, а когда купил, оказалось, что сэкономил кучу денег. Покупка уже окупилась несколько раз».

Люди могут решить, что вы сами это написали, поэтому всегда используйте отзывы с фотографиями авторов и указывайте их имена, фамилии, места работы, желательно даже телефон.

Бывают рекомендательные письма типа: «Я, такой-то и такой-то, с удовольствием рекомендую данную компанию. За время работы с ними – бла-бла-бла…» Для пущей достоверности можно написать о каком-нибудь небольшом «косяке», который вы быстро исправили. Это нужно, чтобы не казаться идеальным – чрезмерная положительность пугает и отталкивает клиентов. Слишком неправдоподобно.

Как просить отзывы и рекомендательные письма? Если вы только начинаете свой бизнес, можете давать на пробу свои продукты (услуги) в обмен на отзывы.

Если клиент уже с вами работает, попросите отзыв, когда видите, что он действительно вами доволен. Или в обмен на скидку. Еще можно дождаться ситуации, когда клиент сам попросит вас о каком-нибудь одолжении. Например, об отсрочке платы на один день, копию документов, которые ему уже выдавались, и т. п. Выполнив его просьбу, попросите о встречном одолжении – написать отзыв.

Разместите отзывы на сайте, прикладывайте их к коммерческим предложениям, разместите на стене в офисе. И помните – отзывов много не бывает, чем их больше, тем лучше.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Если в вашем офисе простаивает флипчарт (доска с большими листами бумаги), используйте его как рекламоноситель. Установите там, где он будет виден максимальному числу клиентов, например на входе в магазин. И напишите ярко и жирно ваше спецпредложение. Не забудьте указать текущую дату, чтобы люди видели, что предложение действующее!

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Используйте факс для рассылки продающих писем. Сегодня, когда большинство продавцов перешло на рассылку e-mail, старый добрый факс может обрести вторую молодость в ваших руках.

Правила:

♦ Письмо должно быть не более двух страниц, в идеале – одна.

♦ Используйте те же принципы и блоки, что в обычном продающем письме.

♦ Помните – люди получают черно-белое письмо. Поэтому, отправляя цветной лист, вы рискуете, что у клиента окажется на руках плохо читаемое послание.

♦ Делайте максимально крупный заголовок.

♦ В нашей практике отлично работал заголовок «Обратите внимание на скидки!!!», написанный очень крупным шрифтом.

Чтобы понять, что это за скидки и как их получить, нужно было прочитать само письмо, написанное обычным шрифтом.