Ольга Фомина - Как открыть интернет-магазин с нуля

Покупатели оценили возможность подобрать компьютер по десяткам критериев вместо трех. Большое количество параметров таких как: объем жесткого диска, диагональ экрана, количество портов, вес, цена, время работы и еще множество других удобная и простая опция только для покупателей из магазина. Уже в 2004 году интернет-магазин Михаила и Олега получил $500 000 выручки, в 2005-м – $2 млн. 2006-м – $5 млн., 2007 м – уже $11 млн. И через четыре года упорной работы «Ютинет» занял 10 % рынка ноутбуков в русскоязычном интернете. Дальше долю нужно было отбирать у таких крупных игроков рынка как «Эльдорадо» и других подобных сетей, а это не так-то просто сделать. Рынок электроники в сети изменился и стал более конкурентным. Магазины начали предлагать еще более низкие цены. И теперь с одного заказа «Ютинет» зарабатывал в среднем $100 вместо $150.

Вся полученная выручка «Ютинет» тут же запускалась обратно в дело. Поставщики уже предоставляли хорошо зарекомендовавшему себя магазину Олега и Михаила товарный кредит в 12 дней на технику, которая продавалась всего за два дня. На заработанные деньги Михаил вновь закупал технику. Он думал, что хорошо понимает, как ему казалось, главный закон бизнеса и математики – при постоянном росте ты никогда не должен отдавать товарные кредиты.

Вот тут чуть и не случилась беда. В конце 2008 этот самый закон чуть было не разорил их компанию. Когда наступил кризис, спрос на технику вдруг резко упал, и вернуть набранные товарные кредиты за счет новых поступающих заказов не получалось. «Получилась обратная спираль, – вспоминает Михаил. – Нам нужно было отдать тогда поставщикам много денег около миллиона долларов, а взять их было просто негде. Это было смертельно».

Михаил в срочном порядке одного за другим увольнял набранных программистов, а Олег практически умолял поставщиков об отсрочке по выплатам товарных кредитов. В конце ноября пришлось, чтобы хоть немного поднять выручку, снизить цены: число заказов сразу значительно увеличилось, но бизнес перестал приносить прибыль и стал убыточным. Партнеры поняли, что без финансовых вливаний не обойтись и нужно срочно искать стратегического инвестора.

Но в этот не лучший для компании период желающих вложить в нее деньги не было. Компания балансировала на грани выживания. Первым, к кому обратился «Ютинет», был инвестиционный холдинг «Финам». И почти сразу они получили отказ.

В поисках инвестора компании Олега и Михаила помогал партнер Сергей Карпов, специализирующейся на работе с телекоммуникационными и интернет-проектами инвестиционной компании ValueTechAdvisers. Именно Карпов познакомил Олега и Михаила с руководством сотового ритейлера «Связной». Они долго разговаривали и даже прорабатывали вариант, того что «Связной» купит «Ютинет». Но в итоге «Связной» купил только программу для своего интернет-магазина.

Уколов считает, что тогда получилось так, что деньги они просто им подарили. Ведь, внедрить систему Михаила по выбору товара на сайте по сотне различных параметров, приобретенную у «Ютинета» за 9 млн. рублей, «Связной» так и не смог.

Пришла весна. Шел 2009 год, и чтобы хоть как-то помочь компании не обанкротится, Михаил как когда-то раньше начал брать заказы на программирование сайтов – но теперь только крупные проекты. Михаил – гениальный программист. Он построил небольшому на тот момент девелоперу такую систему продаж, что уже через три месяца он продавал по 50 квартир в день. По словам Уколова, эта сделка и кредит, взятый в «Альфа-банке», позволили «Ютинет» ненадолго закрыть брешь в бюджете, но прибыль интернет-магазина продолжала составлять примерно 1 % от выручки. И этого было явно недостаточно, чтобы иметь возможность увеличивать долю на рынке. Инвестор был нужен все равно.

Михаил и Олег задумались над новым направлением бизнеса и в мае 2009 года партнеры решили сделать на базе интернет-магазина новую платформу выбора товаров, которая сможет продавать заказы на поставку техники другим интернет-продавцам. Главным преимуществом опять стал сайт «Ютинет»: удобная навигация, сайт предлагает хороший ассортимент, дает отличные цены, и не несет никаких кредитных рисков – тогда почему не отдавать заказы другим!

Окрыленный своей новой идеей он пошел к бизнесмену Ульви Касимову. Тот когда-то много лет проработал замдиректора Курчатовского института по инновациям. А потом создал свою компанию «IQ Group», инвестирующую в интернет-проекты. Он помогал новым стартапам тем, что устраивал встречи начинающих бизнесменов и потенциальных инвесторов. Вот на одну такую встречу и пришел Михаил со своим проектом площадки для сбора заказов. «Предложение Уколова меня зацепило, – говорит Касимов. – Когда мы начали общаться, вдруг выяснилось, что это не какой-нибудь мальчик со стартапом, а настоящий бизнесмен». Переговоры затянулись на полгода. Но весной 2010 года, «IQ Group» все-таки купила у учредителей 51 % компании «Ютинет». Сумма, покупки была равна половине годовой выручки, которая тогда годом ранее упала до $11 млн.

Таким образом, Касимов, приобрел контрольный пакет акций. Он исходил из тех соображений, что имея на руках 51 % акций он мог искать еще инвесторов и они бы поверили в этот проект. Касимову не пришлось бы никому объяснять, какой хороший парень Уколов. Имеется контрольный пакет, который сам по себе гарантирует: все, что говорит Касимов, он может исполнить». Владельцы Михаил и Олег в свою очередь не побоялись потерять контроль над компанией. Уколов рассудил так – если у тебя к примеру есть 51 % акций «Газпрома», ты, наверное, что-то контролируешь. Но если они с Олегом вдруг перестанут заниматься своим детищем, он перестанет работать и развиваться – а это уже будет не интересно ни им самим, ни инвесторам».

Заручившись серьезной поддержкой инвестора, Михаил перевел торговлю ноутбуками на другой отдельный сайт Uti-note.ru, а на Utinet.ru создал «торговую площадку». Любой посетитель сайта видит на площадке не только товары «Ютинет», но и сразу может просмотреть предложения других компаний, торгующих бытовой техникой и электроникой. Обработкой самого заказа занимается Ютинет, а его непосредственным выполнением – партнеры, которые платят компании Уколова комиссию (в размере от 1–3 % от цены ноутбука до 50 % для аксессуаров). «Если бы компания сама искала клиента, она потратила бы на их привлечение вдвое больше», – считает Уколов.

Хотя Уколов стал далеко не первым предпринимателем, решившим таким образом помочь интернет-магазинам получать заказы. Подобную систему онлайн-витрины для различных сайтов с 2009 года уже успешно развивала компания Wikimart. Сейчас один из владельцев этой компании Максим Фалдин не рассматривает «Ютинет» в качестве сильного конкурента. Фалдин даже сравнил свою компанию с мегамоллом, а бизнес Михаила – с обычным магазином электроники, который вдруг решил сдавать часть своих площадей в аренду. Кстати, в таком же направлении начал недавно работать всем известный интернет-магазин «Озон».