Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Что делать?

Нельзя ни на один ход поддаться нападению и играть в предложенную оппонентом игру.

Разрываем стереотип: «Мне не нравится, когда со мной разговаривают в таком тоне. Будьте добры, воздержитесь от нападения и мы продолжим общение в конструктивном русле». Если последует повторное нападение, надо поставить условие: «Если вы не прекратите некорректные выпады в мою сторону, мне придется прекратить наше общение».

Нападая, Родитель обращается к Ребенку собеседника. В ответ получает от другого Родителя ответ в виде удара. Один указывает, как надо себя вести и что делать, и видит такое же поучение. Ожидания первого нападающего не оправдались.

Что может предпринять инициатор нападения? Обнаружив достойного собеседника, перестать использовать неэффективную игру и перейти на общение «Взрослый– Взрослый». Возможно, будет и далее нападать. Тогда переговоры рискуют прерваться: разрывающий стереотипы через пару ходов выполнит свое обещание и уйдет. Зато с высоко поднятой головой – продолжение переговоров в слабой позиции вряд ли было бы эффективным.

И совсем не факт, что такой уход – провал. Если нападающий просто проверял вас на прочность, через пару дней вам может позвонить его секретарь и пригласить на встречу к боссу – в ресторан и за счет провинившегося.

Обратите внимание: разрывать стереотипы нужно спокойным голосом уверенного в себе Взрослого. Ни оправдательные, ни раздражительные нотки в ответах недопустимы. Голос должен нести нападающему следующую информацию: «Я понимаю вашу игру», «Меня она не задевает», «Я имею полное право на те слова, которые говорю». При этом НИКТО не сможет упрекнуть защищающегося в грубости.

То, насколько жестким должен быть разрыв стереотипов, зависит от ресурсов сторон и потерь в случае провала переговоров. Если нападающий – шеф, а «жертве» очень нужна работа и терять ее нельзя ни при каких обстоятельствах, стоит подумать о последствиях красивого разрыва стереотипов руководителя. Если идут переговоры с монополистом, стоит подумать, где искать нового поставщика или клиента. В этих случаях подойдут более мягкие способы противостояния, о которых речь пойдет далее.

Как здорово было бы иметь заготовки на все случаи жизни и быть мастером виртуозного экспромта, легко справляться с любыми сложными ситуациями на переговорах. Однако редко у кого есть экспромтное виртуозное умение достойно на все реагировать. Большинству переговорщиков следует тщательно готовиться к встречам с визави, и не только с жесткими. Это касается как переговоров о границах между государствами, так и общения с ребенком.

Что следует предпринять на подготовительном этапе?

Как ни странно, нередко переговорщики не знают, зачем ведут переговоры. В бизнесе целями могут быть такие:

1. Прибыль здесь и сейчас.

2. Получение информации – маркетирование рынка.

3. Налаживание отношений, формирование определенной системы ценностей и предпочтений у собеседника. Потом наступит время переговоров для получения прибыли, но когда собеседник будет к этому готов.

4. Слияние компаний и их раздел, передел сфер влияния и т. д.

Компания Х. продает трубы, в том числе проектным организациям. Товар, предлагаемый на переговорах, новый, проектировщикам не известный. Чтобы клиенты перешли на новые трубы, им нужно не просто увидеть преимущества товара, но и свыкнуться с мыслью о необходимости перестроить свою работу. Не просто понять, а привыкнуть к мысли о полезности покупки новых труб для своих проектов.

Продавцы компании Х., идя на переговоры, ставят перед собой цель – уйти с подписанным договором. И почти никогда этой цели достичь не могут. Проектировщики кивают и соглашаются, а на вопрос «в лоб»: «Так вы подписываете?» – резко отказываются. Продавцы видят причину отказа в том, что…

1. Проектировщики жестко ведут переговоры, «выкручивают руки» и отказывают, чтобы снизить цену. Хотя до торга дело обычно не доходит.

2. Трубы слишком дорогие, поэтому, услышав цену, все отказываются.

На самом деле неверно поставлена цель переговоров. В данном случае первые переговоры (вероятно, и несколько следующих) данной компании нужно проводить с целью:

✓ проинформировать о новинке;

✓ показать выгоды, которые получит клиент, «изменив» старым привычным трубам;

✓ создать у проектировщиков представление о своей компании как о надежной и о себе (продавце) как о квалифицированном, ненавязчивом и желающем помочь.

И все! Так, медленно и шаг за шагом, можно быстрее получить приверженцев, чем атакуя неподготовленную целевую аудиторию.

К ресурсам можно отнести все, что легко положить на чашу переговорных весов. У компании отличный имидж, тысячи довольных клиентов и еще тысяча стоящих в очереди. Данный ресурс можно использовать для удержания большой цены. У одного государства запасы нефти и газа, а у его партнера по переговорам имеются только потребители ресурсов – повод для «выкручивания рук» налицо. Страна хочет вступить в НАТО или ЕС, а они и без претендента обходятся – обладатели ресурса «принять – не принять» могут ставить и ставят свои условиях разумные и разные. У родителя есть власть, и запреты типа «не будешь смотреть телевизор» еще срабатывают – это его ресурс в общении с ребенком.

Наличие важного ресурса, крайне необходимого визави, дает преимущество в переговорах и может сделать их жесткими. Неразумно не воспользоваться своим преимуществом и не выторговать себе за него как можно больше плюсов.

А если ресурсов нет, но очень хочется, чтобы визави думал, что они есть? Да здравствует блеф! Это может быть не обман в чистом виде, а введение в легкое заблуждение. Загляните на сайты некоторых компаний и увидите огромное количество их клиентов, притом авторитетных. Хотя компания на рынке всего полгода. Когда успели? Врут? Нет, слегка привирают: продали компании-«звезде» пару папок… и записали в корпоративные клиенты. Потенциальный клиент может заняться подсчетами на тему «когда успели», а может впечатлиться названиями. И ресурс переговорщика вырос.

Для увеличения ресурсности издавна рекомендуют вести переговоры в дорогом месте, с дорогими канцтоварами для обеих сторон и в костюме от брендовых производителей. Зачем? Чтобы создать видимость, что у переговорщика «денег куры не клюют», и значит, он сам – лицо значимое, его товар идет нарасхват. Поэтому не стоит с таким человеком торговаться из-за мелочей. А на самом деле офис арендовали на три часа, костюмчик одолжили до вечера. Если бутафорски-брендовый переговорщик четко все рассчитал и его собеседник замирает перед швейцарскими часами как неким фетишем, усилия потрачены не зря.