Дмитрий Дубровский - Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть

Прежде всего, вы должны измерять эффективность вашей рекламы. Обычно владельцу автосервиса достаточно убедиться, что его объявление в газете все-таки вышло, после чего он сидит и ждет, когда приедут клиенты. Уясните одну простую истину: любая реклама, эффективность которой вы не можете измерить, – это выкинутые на ветер деньги. И если вам кто-то скажет, что нужно давать имиджевую рекламу, – отказывайтесь не раздумывая. Такая реклама работает, если вы «Кока-Кола» или «Майкрософт», но она бесполезна, если у вас небольшой автосервис на 10 подъемников. И если вам когда-нибудь позвонит рекламный агент с предложением разместить крутую имиджевую рекламу в своем журнале, спросите его, почему он не рекламирует свое издание таким способом. Почему он не может дать большое объявление в своем собственном журнале «Мы – лучшие в рекламе», указать свои координаты и получить массу откликов и заказов? Почему вместо этого он звонит вам? Подключите здравый смысл. Он продает вам рекламные площади по телефону, потому что это эффективно, и он вряд ли что-то смог бы продать с помощью своей имиджевой рекламы.

Не подумайте, что я противник рекламы. Ничего подобного. Я против глупой и бессмысленной рекламы, не приносящей измеримого результата. Реклама работает, но только в том случае, если она сделана грамотно и построена по определенным правилам. Откройте любую газету или журнал, которые раздают автомобилистам, и просмотрите рекламу автосервисов. Хорошенько запомните все, что вы увидели, и никогда так не делайте.

О том, какой должна быть правильная реклама, речь пойдет ниже, а пока поговорим о том, что нужно сделать для раскрутки в первую очередь. Необходимо, чтобы о вашем автосервисе узнало как можно больше потенциальных клиентов и чтобы как можно больший процент тех, кто узнал, заглянул к вам. На начальном этапе этого можно добиться только с помощью платной рекламы. Деньги на рекламу составят значительную часть ваших расходов.

После того как определились с целевой аудиторией, можно начинать поиск рекламных каналов. Традиционными каналами считаются:

♦ газеты;

♦ специализированные журналы;

♦ собственный веб-сайт;

♦ контекстная реклама в интернет-поисковиках;

♦ авто-сайты;

♦ специализированные интернет-форумы;

♦ радио;

♦ наружная реклама;

♦ почта;

♦ партнерские программы;

♦ рефферальная система.

Начинать процесс привлечения клиентов нужно до открытия сервиса. Необходимо, чтобы все рекламные каналы «выстрелили» одновременно. Для этого у вас должны быть готовы шаблоны рекламных объявлений, списки каналов, по которым вы будете рекламироваться, и план рекламных акций и кампаний. Грубо говоря, нужно все подготовить, а потом одним нажатием кнопки начать массированную атаку на потенциальных клиентов.

Газеты и специализированные журналы

Определите перечень газет, которые могут читать ваши потенциальные клиенты. Узнайте стоимость рекламных мест в каждом издании и крайние сроки подачи объявлений для выпуска, а также график выхода номеров.

Минимальный размер хорошего объявления – половина полосы, а лучше целая полоса. Подготовьте макет будущего объявления. Формат может быть таким: верхние две трети отведены под текст, в нижней трети размещена схема проезда и координаты крупными буквами. Схема проезда должна быть понятной даже полуграмотному. В качестве примера можете использовать схему проезда на сайте одного из дилеров Хонды www.flightauto.ru.

Стоит обратить внимание на бесплатные газеты, которые разносят по почтовым ящикам. Обычно в каждом районе есть своя отдельная газета.

Про то, что должно быть в тексте объявления, будет рассказано ниже.

Собственный веб-сайт

Тут разговор особый. Скажу сразу – вы просто обязаны иметь свой сайт. Это рекламная площадка, которая работает 24 часа в сутки 365 дней в году. Сайт не должен быть красивым – он должен быть простым и понятным, чтобы люди легко могли найти то, что им нужно. Хороших сайтов, принадлежащих автосервисам, мало, в основном это непонятные и плохо работающие пародии на сайт.

В первую очередь на сайте должна быть размещена следующая информация:

♦ полный список услуг сервиса с их подробным описанием;

♦ прайс-лист;

♦ контакты и схема проезда;

♦ телефон крупным шрифтом на каждой странице;

♦ форма обратной связи;

♦ объявления о рекламных акциях и скидках;

♦ поиск по сайту. Чего не должно быть:

♦ чужой рекламы и баннеров;

♦ счетчиков;

♦ фоновых рисунков;

♦ ненужной графики, в том числе флеш-графики.

На сайт будут заходить люди, которые нашли его с помощью поисковика или по контекстной рекламе. Как вы понимаете, сайтов много, а на первой странице поисковых систем помещается только 10 результатов поиска. Поэтому если хотите, чтобы ваш сайт находили всегда, он должен быть на первой, максимум на второй странице в «поисковой выдаче» Яндекса, Рамблера и Google. Чтобы добиться этого, нужно оптимизировать сайт под конкретные поисковые запросы клиентов и платить деньги оптимизаторам за раскрутку и поддержание сайта на высоких рейтинговых позициях. Если вы, допустим, работаете в Новгороде, то один из запросов, которые вбивают в поисковики, может быть таким: «Автосервисы Новгорода». На подобные целевые запросы и нужно ориентироваться при раскрутке сайта. Вот для примера несколько нормальных сайтов: www.2tauto.ru, www.avtokrug.ru, www.startauto.ru.

Контекстная реклама в интернет-поисковиках

Это рекламные объявления, которые выводятся на страницы поисковиков по определенным поисковым запросам. Через такие объявления пользователи Сети выходят на ваш сайт. Самые крупные системы контекстной рекламы – Яндекс, Директ, Бегун, Google Adwords. Оплата производится не за показы объявления, а за переходы на сайт, поэтому контекстная реклама достаточно дешевая. Запросы, при введении которых будут появляться объявления, могут быть такими: «диагностика двигателя», «ремонт АКПП», «установка ксенона» и все в таком духе. Можно настроить объявления так, чтобы поисковики показывали их только людям, живущим в вашем регионе.

Авто-сайты

Это различные интернет-порталы, на которых размещается информация об автомобилях, «автомобильные» новости, списки автосалонов и автосервисов. Чаще всего здесь бесплатно можно разместить информацию о своем автосервисе. Таких сайтов сейчас очень много. Для примера приведу некоторые из них: www.avto-service.info, www.auto.smartus.ru/service, www.remont.avtoportal.ru, www.aremont.ru.

Специализированные интернет-форумы

Это форумы и клубы владельцев определенных марок или моделей машин. Например, если вы обслуживаете автомобили Хонда, то вам стоит разместить информацию о себе на следующих форумах: