Дмитрий Дубровский - Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть

♦ www.honda-club.ru;

♦ www.civic-russia.ru;

♦ www.hondaworld.ru;

♦ www.hondasale.ru;

♦ www.hondamoscow.ru;

♦ www.hondacivic.ru.

И так далее. Обычно администраторы форумов готовы разместить информацию о вашем автосервисе в обмен на скидку 5-10 % для членов клуба, т. е. условно бесплатно.

Радио

Этот вид рекламы лучше всего работает в маленьких городах. В мегаполисах на каждого человека обрушивается такой поток рекламы, что люди не воспринимают большинство рекламных сообщений. Для эффективной радиорекламы необходимо, чтобы сообщение сильно «зацепило» слушателя, иначе он про него забудет уже через минуту. Минимум 2 раза на протяжении ролика должно повторяться название вашего сервиса и телефон – обязательно в начале и конце рекламы.

Наружная реклама

Очень полезна на начальном этапе развития, когда бизнес только становится на ноги и постоянной клиентуры еще нет. Вывеска должна быть большой, контрастной, чем дальше ее видно, тем лучше. Только не нужно писать на ней всякой ерунды, как это обычно делают. На вывеске огромными буквами должно быть написано «АВТОСЕРВИС», ниже более мелким шрифтом – название и стрелочка, указывающая направление. Ничего больше водитель во время езды прочитать не успеет. Никаких рисунков и прочей «порнографии». Очень хорошо, если вам удастся договориться об установке нескольких знаков на подъезде к вашему автосервису.

Почта

Про это разговор особый. Дело в том, что почтой для распространения рекламы у нас в стране практически никто не пользуется, в отличие от США, где люди каждый день выгребают из почтового ящика килограммы бумажной рекламы. Именно поэтому рассылка по почте рекламных предложений (Direct Mail) очень эффективна. Если радиореклама – это бомбардировка по площадям, то почтовая рассылка – это выборочный отстрел. А если можно персонализировать письма, т. е. не просто кидать в почтовый ящик всем подряд, а послать конкретному человеку, то этот вид рекламы вообще превращается в снайперскую винтовку. Скорее всего, в начале работы автосервиса у вас не будет базы данных с почтовыми адресами потенциальных клиентов, поэтому придется просто раскидывать конверты в ящики близлежащих домов. Ни в коем случае не пытайтесь бросать в ящики буклеты, флаерсы или другую подобную чушь. Это делают все, и такая реклама уходит в мусорную корзину примерно с той же скоростью, что и спам в электронном почтовом ящике. Ваша задача – сделать так, чтобы человек внимательно прочитал ваше рекламное предложение. Поэтому оно обязательно должно быть в конверте. На конверт нужно криво наклеить марки, чем кривее, тем лучше. Письмо должно выглядеть так, будто его прислал обычный человек.

Партнерские программы

Еще один мощный и редко используемый рекламный канал. Подумайте, какие заведения посещают ваши потенциальные клиенты, и за небольшие деньги договоритесь с хозяином этого места о том, чтобы его сотрудники раздавали посетителям ваши рекламные листовки. Все окрестные магазины запчастей, автозаправки и тому подобные места отлично подойдут. Можно договориться о том, чтобы продавец магазина запчастей после продажи детали говорил клиенту, что в вашем автосервисе ее установят с большой скидкой, и выдавал какой-нибудь купон.

Рефферальная система

Или, проще говоря, сарафанное радио. Каждому приехавшему к вам клиенту выдавайте какой-нибудь купон или пачку купонов со скидкой на первый ремонт. Но скидка должна предоставляться не самому клиенту, а любому его знакомому. Тем клиентам, которые привели к вам своих знакомых или порекомендовали им ваш автосервис, обязательно выражайте благодарность хотя бы письмом по электронной почте.

Теперь о том, какой должна быть реклама. Основная проблема стандартной рекламы автосервисов заключается в том, что она просто информирует о чем-то. Если цель рекламного сообщения – проинформировать кого-то, тогда это хорошо. Но какую вы получите выгоду от того, что потенциальный клиент узнает о чем-нибудь? Перед тем, как давать рекламу, вы должны точно определить цель, которую хотите достичь. Скорее всего, ваша цель – добиться того, чтобы ленивый потенциальный клиент встал с дивана, позвонил или приехал в ваш автосервис. Нужно, чтобы он совершил действие, а не просто узнал, что вы есть на этом свете.

Существует 3 составляющих, обеспечивающих хороший отклик на любое рекламное сообщение:

1. Цепляющее предложение.

2. Повод для немедленных действий.

3. Призыв к действию.

Вы можете рассчитывать на хороший отклик, только если все три составляющие есть в рекламном сообщении.

Цепляющее предложение.Вы должны сделать предложение, от которого очень сложно отказаться. Кого заинтересует замена масла со скидкой за 250 руб., если везде эта услуга предоставляется за 300 руб.? Никого. А если вы предложите что-то более серьезное, например промывку инжектора со скидкой в 33 % и полугодовой гарантией, – это будет уже интересно.

Повод для немедленных действий.Или иначе говоря «дедлайн». Какова обычная реакция на рекламу? Даже если предложение заинтересовало клиента, он подумает: «О, прикольно, как-нибудь потом к ним заеду». Проблема в том, что это «потом» чаще всего никогда не наступает. Вы должны создать повод, по которому потенциальному клиенту нужно будет приехать прямо сейчас. Самое эффективное – указать дату окончания предложения, что-то наподобие «Только до 31 октября» или «Только до конца недели».

Призыв к действию.Когда вы даете рекламу, то должны четко понимать, чего хотите от человека, который эту рекламу видит-слышит-читает. Хотите, чтобы он позвонил? Тогда укажите: «Звоните прямо сейчас». Хотите, чтобы приехал? Пишите: «Приезжайте сегодня». И все в таком духе. Максимально просто и кратко. В итоге получится что-нибудь вроде: «Суперакция в автосервисе „Антилопа Гну“: успей приехать в „Антилопу Гну“ до 31 октября – и получишь промывку инжектора со скидкой в 33 %. Торопитесь, время действия акции ограничено. Звоните и записывайтесь прямо сейчас».

В печатной рекламе обязательно должен быть большой и цепляющий заголовок, в котором каждое слово начинается с большой буквы. Хороший заголовок намного повышает шансы, что прочитают и само объявление. Заголовок должен быть интригующим, как в желтой прессе. Что-нибудь вроде: «Каждые 30 секунд на дорогах России ломается один инжектор». Люди любят необычные и эмоциональные заголовки из серии «В Нижнем Урюпинске сто злобных пчел убили огромного мамонта», поэтому рекламный заголовок должен быть выдержан в таком стиле. Никогда не используйте в заголовке ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫЕ БУКВЫ, это резко снижает читабельность.

Текст рекламного сообщения должен быть разбит на небольшие абзацы, по три-четыре предложения в каждом. Чем больше рекламный текст похож на статью, тем больше людей его прочитают. Стиль написания должен быть разговорным. В оформлении никогда не используйте инвертирование, например черный фон и белые буквы. Шрифт должен быть с засечками, самые лучшие шрифты – Times New Roman, Baskerville, Courier, Rockwell. Не помещайте никаких рисунков позади текста. Ключевые слова выделяйте жирным шрифтом или подчеркиванием.