Денис Пилипчук - Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса

А что касается второго УТП (если такой найдется), приберегите его на будущее. Дело в том, что если Ваша идея с торговым предложением сработает, то конкуренты, видя, как удачно Вы используете его на практике, не придумают ничего лучше, чем просто-напросто его у Вас скопировать (хотите, называйте это плагиатом или воровством).

В любом случае, после этого сила и действенность такой выгоды будет идти по нисходящей траектории. А знаете, почему? Если это предлагают все, то идея уже не так уникальна и интересна, какой была в тот момент, когда только появилась на рынке, и Вы действительно были единственными, кто ее продвигал.

Но расстраиваться не стоит. Как каждый товар имеет сезонность и собственный «жизненный цикл», так и Ваша идея со временем, так или иначе, угаснет.

Именно в этот момент Вам пригодится вторая проверенная идея. Если они показала себя хорошо, почему бы не переключиться на нее и вновь получить ощутимое преимущество?

Единственное предостережение, о котором обязательно стоит упомянуть: не передерживайте идеи. Если Вы придумали несколько УТП два года назад, и теперь решаете внедрить их, придется делать проверку заново. Ведь вполне реальна ситуация, когда актуальность Вашей идеи иссякла, кто-то другой ее уже внедрил, или она просто не интересна клиентам.

Сколько раз в день лично Вы заходите в социальные сети? Сколько раз проверяете почту? Какое количество поисковых запросов Вы вводите за день? А сколько минут слушаете музыку или смотрите видео на YouTube?

Не знаю, каковы Ваши результаты «активности» в Сети, но на сегодняшний день среднестатистический человек тратит на все это около четверти (!) всего времени бодрствования (то есть 3–4 часа в день). Впечатляющая цифра, которая увеличивается каждый день в геометрической прогрессии.

Особенно это касается молодых людей 18–35 лет. Хотя и те, кто постарше, тратят в Интернете достаточное количество своего времени.

И знаете, что самое интересное, большую часть этого времени они могут находиться на Вашем «маркетинговом крючке»! Причем делать это добровольно и с удовольствием. Как говорится, современный маркетинг в действии!

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Скажем, Вы представляете услуги салона красоты (не важно, маникюр это, наращивание ресниц и т. д.). И Ваши клиенты – женщины 25–40 лет, которые живут неподалеку, любят выглядеть стильно и всегда следят за собой, чтобы быть непревзойденными и привлекательными.

Что это означает для Вас как для предпринимателя? Вы можете (и должны) размещать собственные предложения на тематических площадках: на форумах и сайтах сопутствующих тематик, в группах в социальных сетях и так далее. Это очевидно. Но! Так делают практически все конкуренты, которые уже осваивают Интернет.

Что же делать? Помимо этого очевидного способа привлечения клиентов, создайте несколько полезных статей или обзоров, в которых Вы отвечаете на наиболее распространенные вопросы своих клиенток.

Например: «Как сохранить волосы объемными и упругими?» или «10 советов для тех, кто хочет неотразимо выглядеть каждый день» и так далее. Либо сделать и бесплатно распространять небольшую брошюру с ценными для Ваших клиентов советами и рекомендациями по уходу за автомобилем (если у Вас автомастерская), или за собственными домашними животными (если Вы занимаетесь ветеринарией или смежными отраслями).

Или предложите клиенту электронную книгу на 10–25 страниц, в которой расскажете, как выбрать профессионального мастера, специалиста в той проблеме, которую нужно решить, и при этом выгодно сэкономить.

После этих слов некоторые переспрашивают у меня: «Денис, ты шутишь? Ведь ты предлагаешь рассказать клиенту, как он сможет сэкономить на моих же услугах! Зачем?! Я ведь потеряю деньги…»

Вот в этом и состоит одно из главных заблуждений многих бизнесменов: они рассчитывают на сиюминутный максимум прибыли с конкретно взятого клиента, а потом «хоть трава не расти». А я предлагаю дать ему «наживку», бесплатный сыр, который они будут брать и читать (изучать, смотреть), потому что будут уверен в том, что они – самые умные счастливчики, которые смогут «обмануть» всех и сэкономить, получить более выгодные персональные условия и т. д.

А затем этот же человек будет обращаться к тому, кто эти условия предоставляет – к Вам. И здесь Вы уже будете «собирать сливки» – можно и цену повысить, чтобы с учетом «скидок и акций» затем понизить ее до прежнего уровня, и предложить дополнительные услуги, сопутствующие сервисы, товары… В общем, максимально повысить конечную прибыль.

К тому же, так клиенты будут считать Вас авторитетным и порядочным человеком, который делится с ними «секретной» или «ограниченной» информацией, а значит – уважает клиента и дает все самое лучшее. Да еще и бесплатно! А значит, Вам можно доверять и обращаться к Вам! А не к «Конкуренту 1», «Конкуренту 2» или кому-то еще.

Давайте рассмотрим эту идею на конкретном примере. Недавно мы работали с женщиной, которая занимается макияжем для свадеб и других торжеств. По результатам наших консультаций она разработала ряд «бесплатных приманок» для ее клиенток, и разместили их в социальных сетях, а также на тематических форумах, где ее целевая аудитория периодически «обитает».

Это были небольшие электронные брошюрки, которые они могли скачать в обмен на свои координаты (электронную почту или адрес страницы ВКонтакте).

А внутри, после самих советов (никогда не обманывайте клиента, давайте ему то, что обещали) она сделала плавный переход к информации об ее профессиональных услугах, которые могут заинтересовать читательниц. К тому же, она рассылала несколько специально подготовленных электронных писем с «подарками» – другими приманками и попутным, ненавязчивым предложением своих услуг.

Всего она затратила на рекламу и организацию всего этого процесса около 50 долларов. А заработала – 753$, и это уже за вычетом расходов.

Оказалось, что клиентки, когда они бродили по страничкам подружек и знакомых ВКонтакте, с любопытством переходили и скачивали брошюры. Так, впрочем, поступали и те, кто заходил на тематические форумы невест.

Затем они вчитывались и понимали, что это действительно стоящие советы. И нужно будет ими воспользоваться! «А кто же эта женщина, которая столь щедро поделилась такой информацией?» – думали они. И когда плавно переходили к прочтению уже рекламной части книги, и решали, что именно к ней в конечном итоге стоит обратиться.

Почему это сработало? Все дело в психологии, точнее, в человеческом подсознании. Для получения более подробной информации о психологии поведения покупателем Вы можете прочитать очень хорошие и написанные доступным языком следующие книги: «Психология влияния» Р. Чалдини, «Взлом рекламы» Ю. Шварца, другие книги о «подсознательном» маркетинге.