Денис Пилипчук - Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса

Так что если у Вас все еще нет четкого понимая «целевой аудитории» на данный момент – не поленитесь его сформировать и, что еще более важно, протестировать на практике.

К слову, как и в случае с УТП, не будет лишним выделить несколько целевых аудиторий. Вряд ли у Вас будет только один жесткий сегмент, кроме которого больше никто и ничего у Вас не заказывает и не покупает. Таких групп будет несколько, так что желательно проработать каждую из них и иметь соответствующий «подход».

К примеру, одну и ту же компьютерную технику (компьютеры и ноутбуки) можно продавать для разных аудиторий с кардинально противоположных сторон: студентам стоит рассказывать о незаменимости ПК или ноутбука в учебе, а офисным работникам, например, говорить о возможности быстрой и эффективной работы с документами и быстрое решение любых деловых вопросов. И помимо этого – возможность хорошо отдохнуть после тяжелого рабочего дня, посмотрев интересный фильм или пообщавшись с друзьям.

И в таком русле – действуйте со всеми своими клиентами. Ведь нельзя угодить всем одинаковым предложением, но можно подобрать и разработать свои, индивидуальные рекламные кампании по продвижению, по сути, одинаковой или схожей продукции либо услуг.

Подумайте об этом. Затем при помощи алгоритма выделите свои целевые сегменты аудитории и потенциальных клиентов, и прорабатывайте их! Да, это потребует усилий и ресурсов, в частности, материальных, но, поверьте, оно того определенно стоит. Если, конечно, вы ориентируетесь не только на сегодняшнее положение вещей, но также думаете о будущей перспективе своего бизнеса.

Сколько раз Вы слышали недовольство от окружающих «несправедливостью» той жизни, которой они живут? Сколько раз при этом они предавались мечтам о лучших временах?

Это один из наиболее любимых способов современного человека убежать от реальности. Сейчас мы не будем углубляться в суть этого вопроса с философской точки зрения, достаточно просто понимать, что такие вот разговоры о «справедливости» всегда были, есть и будут.

И важно понимать, что они касаются не только малообеспеченных и небогатых людей. Состоятельные люди также порой предаются таким вот рассуждениям. Только делают это, само собой, скрытно от всех где-то у себя дома, чтобы никто никогда об этом не узнал.

Но нам-то важнее сам факт того, что «справедливости» хотят все. Другой вопрос, как они ее понимают и представляют. Как говорится, «каждый воспринимает справедливость по-своему».

Как это вообще может понадобиться в Вашем бизнесе? Скажете, никак? Ошибаетесь.

Ведь Вы можете достаточно легко подыграть своим клиентам, «войти в их положение», «подыграть», встать на них сторону и «прекрасно понимать, как им тяжело».

И многие из Ваших клиентов, при условии, что делать все это Вы будете по определенным правилам (о принципах взаимодействия с клиентами мы подробно говорим на занятиях основного тренинга по современному маркетингу), будут чувствовать Вашу поддержку, а, значит, относиться к Вам лояльнее.

А это, в свою очередь, в долгосрочной перспективе приведет к тому, что они с большей вероятностью будут при возникающей необходимости обращаться к Вам, а не конкуренту. И если Вы работаете не с самыми малообеспеченными людьми, для которых последняя копейка на счету, они даже готовы будут доплачивать Вам за «понимание» и проницательность.

Особенно хорошо такая тактика «понимания» работает в сфере услуг, где можно долго общаться с клиентом и поддерживать с ним контакт на протяжении определенного периода времени.

Например, при оказании клиенту услуг в сфере красоты и здоровья, консультированию по различным вопросам и т. д. Главное – делать это ненавязчиво и очень аккуратно: у каждого из нас должно быть свое личной свободное пространство, которое могут нарушать только близкие люди, и то не всегда.

Поэтому Вам стоит постепенно подходить к таким вот вопросам, где человек может открыться лишь спустя какое-то время. Хотя бывает всякое.

Так, после применения этой техники «справедливости» количество клиенток в салоне красоты одной из наших участниц тренинга по современному маркетингу увеличилось довольно интересным образом.

А именно, сюда чаще стали приходить те, кто любил «задушевные разговоры» с мастерами и косметолога в течение процедур. И они даже были готовы стерпеть повышение цен и необходимость предварительной записи, лишь бы с ними поговорили, их поняли и поддержали «в этом несправедливом мире».

Вы можете смеяться или не верить, но финансовые результаты от всего этого только возросли. Причем во многом за счет того, что клиентки были менее восприимчивы к вопросу цены. Их интересовало душевное успокоение – вот одна из причин, почему они себя так вели и приходили в салон.

Конечно, разглашать всех финансовых показателей мы не имеем права, скажу лишь только, что женщина уже наняла дополнительного мастера и девушку-секретаря, которая занимается исключительно работой по приему заявок и записью клиентов.

Поэтому, пока Ваши конкуренты «просто оказывают услуги», даже если они качественные и устраивают их клиентов, подумайте, как можно их «очеловечить» и дать Вашим клиентам возможность чувствовать настоящую поддержку со стороны Ваших сотрудников или Вас лично. Поверьте, в наши дни это довольно востребованная, но все еще малоиспользуемая тактика прибыльной работы с клиентами в долгосрочной перспективе.

И Вы сможете отлично преуспеть, если начнете постепенно внедрять эту идею в бизнесе. Тем более, что вовсе не обязательно заниматься всем этим лично. Создайте сообщество, которое будет самостоятельно «обновляться», а Вашей задачей (скорее даже – Ваших подчиненных) контролировать и регулировать процесс.

Отличным вариантом может стать сообщество в социальных сетях, форум, место под тематическими материалами на Вашем сайте (если он у Вас уже есть), где люди смогут комментировать их и оставлять свои пожелания, которые Вы затем будете удовлетворять.

То есть Вы выявляете проблемы, о которых Вам клиенты рассказывают сами, а уж потом «раскручиваете» эти вопросы и прорабатываете. В результате довольны все – и клиенты, которым облегчили жизнь и сделали что-то справедливое в их понимании. Довольны и Вы – так как смогли получить более лояльную аудиторию, которая теперь с намного меньшей вероятностью Вас променяет на конкурентов.

Кстати, с этой целью хорошо работают периодические голосования и опросы в форме «выберите лучший вариант». Люди обожают показывать свою важность и компетентность, особенно, если Вы сами их об этом попросите.