Денис Пилипчук - Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса

Возвращаясь к той же психологии продаж, замечу, что после первой покупки у человека уходит «невидимый» барьер предрассудков. Так что, если он не разочаруется в сотрудничестве с Вами после первого взаимодействия, он будет намного более лоялен и настроен на сотрудничество.

Для этого часто используют «однодолларовый трюк». Заключается он в следующем – человеку предлагают приобрести тематический товар или заказать мелкую услугу всего за 1$ (эквивалентную сумму). И человек, понимания, что выгода от такого предложения намного выше (во всяком случае, по его мнению), чем стоимость, он с большой долей вероятности соглашается на покупку и оплату.

В результате у Вас появляются данные о человеке (номер телефона, e-mail и т. д.), и Вы сможете с ним взаимодействовать в будущем, при продаже чего-то более дорогого. Но самое важное – Вы преодолели барьер «первой покупки», так что теперь этот же человек подсознательно будет более к Вам расположен и готов тратить куда большие суммы денег.

Конечно, все остальные шаги по «стимулированию» и «подталкиванию» клиента к этому сотрудничеству – за Вами. В конце концов, клиенту, в отличие от Вас, все равно, кому платить. Так почему бы не сделать так, что он возвращался снова и снова именно к Вам? Да еще и друзьям Вас рекомендовал. Бесплатная реклама, так сказать.

А теперь мы переходим к тому самому секретному и невероятно важному принципу, о котором я обещал рассказать в конце книги. И обещание свое я намерен сдержать.

К слову, когда я говорю о «секретности» и важности, я не шучу. Но имею в виду кое-что другое. Ведь секретное – это не только то, что недоступно. А то, что используется только некоторыми людьми, ограниченным кругом лиц, и приносит результаты.

Поэтому говорить мы будет именно о таких вот секретах – доступных, но в то же время, малоиспользуемых. Именно поэтому преуспевает лишь 20 %. Остальные – не получают и половины от того, на что могли бы заслуживать.

Итак, что это за 20 % таких бизнесменов, и каким секретом они пользуются? Он прост для понимания, но довольно сложен для реализации.

Итак, вот о чем идет речь: используйте стратегический системный подход к своему бизнесу(тому делу, которым Вы занимаетесь с целью получения, в том числе, коммерческих результатов).

Без этого Ваши результаты будут стремительно идти к нулю. И Вам сложно будет что-то с этим поделать в долгосрочной перспективе. Конечно, не исключена доля везения, однако, надеяться на случай вряд ли имеет смысл – слишком велик риск того, что вместо «удачи» Вам подвернется очередной «кризис».

Давайте на минуту остановимся и посмотрим на то, как проводят свой день обычный бизнесмен или предприниматель. Чем бы он ни занимался, эта деятельность носит отчасти несистемный, хаотичный характер по принципу «разрозненных частей».

То есть, сегодня он хватается за это, завтра – уже смотрит на что-то другое, послезавтра наваливается очередная куча проблем и так далее. Причем, чаще всего, не человек сознательно выбирает занятие, а занятие чаще выбирает его. Как это понимать?

Смотрите сами. С самого утра у Вас наметился какой-то аврал: с клиентами, с подрядчиками, с конкурентами, с поставщиками и так далее. Затем Вы начинаете это все «разруливать»: и так до очередного завала. Круг замыкается.

В течение дня Вы не всегда можете перевести дух, затем сваливаетесь с ног и больше ничем не можете заниматься – ни обучаться, ни развиваться, ни делать что-то полезное.

Конечно, никто не спорит, что необходимо отдыхать. Но, тем не менее, помимо бизнеса «сегодня» и завтра» нужно задумываться о бизнесе «послезавтра». То есть, заниматься не только тактикой, но и стратегией.

А для этого Вам нужны новые знания, новый опыт и новая практика. Без них никуда. Более того, если система не развивается, она ослабевает и деградирует. И Ваша бизнес-система – не исключение.

Что же нужно для победы? Для качественного роста и развития? Для того чтобы Вы побеждали конкурентов и Ваш бизнес рос с каждым днем?

Здесь недостаточно просто «хорошего бюджета», «профессиональных сотрудников» и прочих типовых факторов, о которых Вы наверняка могли слышать до этого. Важен сам подход, фундаментальный принцип организации и применение действительно работающих, отточенных инструментов на практике.

Поэтому Вам важно использовать именно стратегический подход к делу, которым Вы занимаетесь. Чтобы Ваш бизнес превратился в систему, которая работает и приносит максимум результатов. Чтобы минимизировать риск ситуации, когда Вы перестаете непосредственно принимать участие в деятельности своего детища, и оно на глазах разваливается. Подчиненные (если таковые имеются) не знают, что делать, ответственные не справляются с обязанностями, которые обычно Вы брали на себя, все избегают ответственности и только «волшебный пинок» от Вас может что-то изменить.

Конечно, придется изрядно поработать, возможно, даже в чем-то полностью сломать существующие на данный момент процессы и принципы, к которым Вы привыкли. В конце концов, Вы сами должны определиться, чего хотите и как этого будете достигать?

Ведь едва ли стоит рассчитывать на другие результаты, неизменно применяя одно и то же в своей практической деятельности.

Допустим, Вы решили для себя, что нужно поработать над привлечением новых клиентов. Что для этого необходимо? Использовать привычные инструменты и методы, которые давно себя не оправдывают? Или новые принципы и знания, которые Вы получили и еще пока ни разу не опробовали?

К сожалению, многие обычно отвечают что-то вроде: «Ну, я пока продолжу использовать то, что и раньше, а новые инструменты попробую, когда-нибудь в другой раз…»

И в этом заключается главная причина неудачи большинства представителей малого бизнеса, которых рано или поздно сместят конкуренты и соперники. А знаете почему?

Потому, что они применяют новые методики и принципы, не забывая при этом и про «классику». Конечно, и радио, и телевидение, и наружная реклама, и привычные способы взаимодействия с клиентами, их обслуживание и т. д. – все работало и продолжает работать, но этого явно недостаточно.

Важно понимать, что сейчас люди намного более жестко реагируют на привычную рекламу, и имеют на это все основания. Поэтому очень важно научиться эффективно использовать новые, более скрытые и неявные инструменты продвижения собственных товаров или услуг.

Без технологий 21-го века здесь никуда. И Вы это уже наверняка прекрасно понимаете. Поэтому вместо того, чтобы в очередной раз продолжать работать «как и раньше», начните внедрять конкретные инструменты в свой бизнес уже сегодня.