Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство

Себестоимость продукта, в свою очередь, складывается из закупочной цены или стоимости его производства, расходов на зарплату персоналу, аренды, перевозки и налогов.

Цена не должна быть слишком высока, за исключением продуктов класса «премиум», и не должна быть слишком низка, за исключением класса «барахолка».

Торговая точка, включая ее внешний вид, качество продукта и систему продаж – все должно соответствовать уровню целевой аудитории. Чтобы, находясь в этой торговой точке, человек чувствовал себя комфортно.

То есть надо делать так, чтобы у клиента совпадало в сознании место торговой точки, ее вид, манера общения продавцов, качество и цена продукта с его статусом. Когда происходит совпадение, продажи идут без напряжения. Когда что-то не совпадает, клиента мучают сомнения.

Если в салоне Mercedes клиент увидит полки с хлебобулочными изделиями, он вряд ли сохранит желание купить автомобиль.

Если человек, заходя в магазин строительного электрооборудования, увидит, что ему открывает дверь портье в смокинге, а внутри все как в дорогом ресторане, и продавцы общаются чуть ли не на французском языке, а он пришел купить дрель Makita, он испытает дискомфорт.

Клиент хочет, чтобы все соответствовало его статусу и запросу. Чтобы продавец, по возможности, тоже был строителем и мог изъясняться на его языке. То есть все в бизнесе опирается на клиентский интерес и статус.

Вот вам еще история, для более глубокого понимания.

Один из наших знакомых, имея салон продажи автомобилей ГАЗ, из разговоров со своими клиентами узнал о том, что они хотят получать газели с установленным на них холодильным оборудованием. В то время еще никто так не делал. Автомобили продавали отдельно, сервисы по установке были отдельно. И клиенту приходилось совершать несколько действий, чтобы получить желаемый результат.

Он нанял специалиста по установке оборудования и обучил нескольких продавцов продаже готового оборудования.

Клиентов стало значительно больше. Улавливаете?

Клиент всегда хочет иметь все в законченном виде.

Этот же бизнесмен, обратив внимание на то, что фирма Hyundai начала активную рекламу своих малогабаритных грузовиков, одним из первых в России заключил с ними контракт и начал торговать их продукцией.

И чем сильней в головах потребителей оседал новый бренд, тем активней становились продажи.

Теперь давайте рассмотрим то, по каким параметрам проводится изучение клиента:

В работу берутся прежде всего те параметры, которые объединяют людей в гласные и негласные сообщества.

• Пол.Соответственно, есть мужчины и женщины, и товары делятся по этому принципу.

• Возраст.Есть разные возрастные категории, на которые делятся люди:

Дети: Груднички. Дошкольный возраст. Школьники. Подростки.

Молодежь: 18–25, 25–33.

Взрослые: 34–45, 45–55, 56 и выше.

Надо учитывать, что в каждом возрасте свои запросы, предпочтения, веяния, мода, отношение к жизни, деньгам, себе и многое другое.

Они в разных местах отдыхают, гуляют, закупаются. Они предпочитают разные источники информации.

• Социальный статус:бюджетники, военные, люди культуры, учителя, врачи, пенсионеры…

Рабочие, административные работники, коммерсанты, «белые воротнички».

Родители.

• И нтересы:рыбаки, охотники, собачники, кошатники, птичники, любители аквариумов и т. д.

Дальше рассматривается отдельно – по необходимости. Или их местонахождение и скопление для определения торговой точки, спросового товара, цены или рекламных акций.

Учитываются также:

• Доход.

• Предпочтения в еде.

• Средства передвижения и маршруты.

• Предпочтения в одежде.

• Любимые виды отдыха.

• Предпочтения в литературе.

• Предпочтения в кинофильмах.

• Предпочтения в музыке и искусстве.

• Любимые марки автомобилей.

• Место жительства.

• Место работы.

• Цели.

• Семейное положение.

• Предпочтения в чтении газет и журналов.

• Национальность.

При разработке клиента важно учитывать время получения заработной платы, общие, религиозные, национальные и профессиональные праздники, сезоны года, отпуска, начало и конец учебного года и многое другое, что объединяет людей по интересам в группы.

Чем детальней вы знаете клиента, тем вам проще вести бизнес.

Зная особенности клиента, вам становится понятно, как подавать продукт, где давать рекламу и как она должна выглядеть, как должен выглядеть продукт, что должно быть написано на упаковке и где он должен быть расположен в торговом помещении.

Например, многие удивляются рекламе строительных материалов и строительного оборудования. Какая связь между красивыми, полуобнаженными девушками и стройкой?

Прямая! Строительством занимаются мужчины. А мужчинам нравятся девушки, да еще и красивые, и полуобнаженные. Все! Внимание поймано. Результат есть. Первое соприкосновение с клиентом произошло. Улавливаете?

Знание клиента дает ясность во всем, и это залог успеха в бизнесе.

Как раз эти знания и дают возможность опытным предпринимателям начинать получать прибыль до открытия бизнеса или быть уверенным в успехе открываемого бизнеса.

Когда вы знакомы со своим клиентом, вы имеете возможность найти первых покупателей. А это уже живые деньги. Вы можете получить предоплату. Вы можете получить первых клиентов, готовых покупать, а это уже деньги, которые вас ждут. И по мере подготовки торговой точки вы уже привлекаете своего клиента, уже идет торговля. Потому что люди, проходя мимо ремонтирующегося помещения, интересуются, что будет в этом месте. И если висит грамотный баннер с ключевой информацией, они каждый раз проходят в надежде, что вы открылись. Они готовы платить и строят планы. То есть деньги уже у входа в вашу торговую точку, и их надо просто пустить внутрь.

Это и есть возможность получить первые деньги, еще не начав свой бизнес.

Второй вариант получения денег до открытия: когда у вас все продумано и готово, да еще и начались подготовительные работы, всегда легче привлечь партнера с деньгами. Остается только определить условия, на которых вы готовы пустить в бизнес партнера. Вот в этом моменте необходимо быть внимательными. Продумывать, что вы готовы предложить партнеру в случае его участия.

Необходимо учитывать, что если вы берете деньги под процент, это уже займ, а не партнерство. В партнерстве человеку дается доля в бизнесе и от будущей, и от полученной прибыли. И если человек вошел в долю деньгами, а вы, к примеру, идеей и трудом, то в случае банкротства вы ему ничего не должны.