Андрей Макрица - Коммерсант. Бизнес как искусство

Третья часть: найдите механизм, используемый опытными бизнесменами для получения первой прибыли до открытия бизнеса.

Не читайте дальше, пока не решите эту задачку.

Почему мы настоятельно рекомендуем решать эти задачи, а не просто читать дальше ответы? Потому что у вас должна появиться привычка решать задачки. Потому что бизнес – это прежде всего задачи. Вы должны научиться постоянно решать задачи.

И учиться этому надо постоянно. В процессе ведения бизнеса обучаться этому – все равно что, изучив теорию вождения автомобиля, сесть за руль и поехать в дальний рейс. И этот рейс закончится у первого фонарного столба. А некоторые не смогут даже тронуться.

По этой причине мы настоятельно рекомендуем, чтобы вы сначала сами искали решения.

На рынке два дурака: один продает – другой покупает. Вот и две первых составляющих:

• Продавец.

• Покупатель.

Третья составляющая является причиной отношений между продавцом и покупателем:

• Продукт.

Вот в принципе и все основные составляющие. А у вас сколько их получилось? Остальное является следствием и должно разрабатываться и определяться из трех основных составляющих. Но если рассмотреть и эти три, из них мы выведем одну, ключевую.

Продукт без клиента теряет смысл. Продавец, даже с продуктом, без клиента теряет смысл. Продукт и продавец для клиента. Клиент платит. Клиент на первом месте. Нет клиента – нет бизнеса.

Какой бы у вас ни был суперский товар, если не будет клиента, весь бизнес теряет смысл. Все крутится вокруг клиента, который платит деньги.

Помните пословицу? Клиент всегда прав. Мы вам скажем, что он не просто прав, а является руководителем бизнеса и определяет продукт, его качество и стоимость, торговую точку, внешний вид продавца, место торговли, манеру общения при продаже. Клиент позволяет бизнесу быть, оплачивая все, включая зарплату. Бизнес пляшет вокруг него. Поэтому в бизнесе самым ценным считается не товар, не продавец, а клиентская база.

Уточним. Для опытного предпринимателя любой человек является потенциальным клиентом – любого возраста и состояния.

Существуют две категории клиентов:

• Готовые клиенты. Люди, готовые к покупке вашего товара.

• Потенциальные клиенты. Люди, которых надо заинтересовать вашим товаром.

Основная масса предпринимателей работают с готовым клиентом. На них идет охота, идет их поиск. Идет переманивание готовых клиентов у конкурентов разными инструментами: ценой, условиями, качеством продукта и обслуживанием.

Редкий предприниматель создает клиента. Создание клиента – искусство. Если вы им овладеете, станете настоящим бизнесменом. Но для этого необходимо постоянно изучать человека.

Давайте разберем эти моменты детально.

Бессмысленно ставить дорогой клубный ресторан в спальном районе с жильем экономкласса, где люди считают каждую копейку.

Абсурдно в элитном районе открывать секонд-хенд. Секонд-хенд в таком районе будет считаться оскорблением для живущих в нем людей.

Нет смысла ставить магазин детской одежды в деловом районе города. В районе, где все заняты только заработком и приумножением капитала, это будет не к месту.

Ювелирный магазин в спальном районе будет выглядеть насмешкой. И в него будут заходить за хлебом, по ошибке.

Палатка с парфюмом в плодоовощных рядах рынка будет людей напрягать и вызывать раздражение.

В каждом городе существуют выработанные стереотипы у людей. Где и что продается. И выходить из этих стандартов, все равно что сознательно обречь себя на банкротство. А многие начинающие именно так и поступают.

Однако в редких случаях выход за привычные стандарты, стереотипы дает хороший эффект. Только в том случае, если этот ход разработан на основе понимания клиента.

В создании клиенториентированного бизнеса существует два подхода.

Первый. Есть, к примеру, возможность взять в аренду удобное недорогое помещение с хорошей проходимостью. В этом случае необходимо определить, в чем нуждается основная масса потенциальных клиентов, проходящих через это место. О чем они думают, находясь на этой территории, что их интересует в этом месте. Первое, что определяется в этом случае, – потребность и интересы клиента. На основе интересов определяется товар, который будет интересен клиентам, проходящим через это место.

Второй подход. У вас есть доступ к хорошему товару или его производству. Опять вам придется плясать от клиента. Первое, что необходимо сделать, это определить местонахождение вашего клиента. В каком месте находится основная масса клиентов, готовых приобрести ваш товар. В каких местах максимальное скопление ваших клиентов. Это необходимо, чтобы правильно определить точку торговли.

Всегда необходимо определять ключевого клиента, его надо выделять. Ключевой клиент – это самая большая масса людей в этом месте, имеющая общий интерес или потребность.

Также надо уметь определять ключевой товар – это самый спросовый товар в этом месте.

Ко всему этому необходимо уметь определять ключевую информацию для вашего клиента, на которую он будет реагировать.

Как пример, для понимания.

Один из участников нашего клуба нашел хорошие концы к получению на выгодных условиях зарубежной бытовой химии разных марок, куда вошли и известные и раскрученные бренды, такие как «Фейри», «Ариэль», «Дося» и т. д. Только одного «Фейри» было семь позиций с разными ароматами. На тот момент даже в специализированных магазинах было максимум по три позиции «Фейри». А это уже конкурентное преимущество.

Он выбрал правильное место с хорошей проходимостью и совпадением интересов клиентов с особенностью его товара.

Но ключевым продуктом сделал никому не известные стиральные порошки. Качественные, хорошие, но не известные. Он поставил их на уровне глаз клиента – на самое видное место. А «Фейри» и другие известные марки поставил на нижние уровни стеллажей. Это была ошибка. Он допустил промах, который часто допускают начинающие предприниматели. Неправильно определил ключевой продукт. В итоге все начало заваливаться.

Когда он на наружной рекламе разместил всем известные марки и в торговом зале поставил их на самые видные места, все наладилось.

Улавливаете?

Ключевой клиент, ключевой товар, ключевая информация – три кита, на которых держится бизнес.

Кстати, ценообразование также диктует клиент.

Один и тот же продукт в разных районах города, отличающихся социальным положением и толщиной кошелька проживающих, может стоить абсолютно разных денег. Это надо понимать.

Цена складывается из спроса на товар, платежеспособности клиента, себестоимости товара, аренды, налогов и заработных плат.