Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель

Тут можно читать онлайн Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Малый бизнес, издательство РОСБУХ, год 2009. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Мастер продаж. Самоучитель
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    РОСБУХ
  • Год:
    2009
  • Город:
    М.
  • ISBN:
    978-5-476-00748-7
  • Рейтинг:
    3.3/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель краткое содержание

Мастер продаж. Самоучитель - описание и краткое содержание, автор Денис Шевчук, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Можно себе представить, сколько талантливых продавцов «погибло» только из-за одной боязни говорить с незнакомыми людьми. Подавить боязнь – это сделать решительный, но все же первый шаг в сторону риторики продаж и презентаций. Чтобы наши речи были убедительны, а образ искренним и открытым для общения, нужно в полной мере овладеть мастерством коммуникации.

Вряд ли нужно говорить, что каждому человеку хотя бы раз в жизни приходилось продавать продукт – неважно, материальный или нематериальный – и продавая, заинтересовывать тех, для кого он предназначался. В отличие от обычного человека специалист проделывает эти операции многократно и практически ежедневно. Успех таких операций во многом зависит от искусства риторики. Данный курс в значительной мере облегчит овладение секретами риторики как состоявшимся специалистам, так и тем, кто делает первые шаги на поприще продаж и презентаций.

Адресовано всем, чья профессиональная деятельность осуществляется в сфере коммуникации: специалистам по продажам и привлечению клиентов, менеджерам (наемным управленцам), маркетологам, специалистам в области рекламного дела и PR, бизнесменам, юристам, адвокатам, риэлторам, агентам, а также студентам, аспирантам и преподавателям и т. д.

Мастер продаж. Самоучитель - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Мастер продаж. Самоучитель - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Денис Шевчук
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Существует ли защита от манипуляторов? Безусловно. Одним из главных приемов защиты от любой информации оказывается проникновение в мощные и независимые информационные системы, а также детальное знание основ психологии бессознательного.

Манипулирование возникает там, где покупатель оказывается отрезанным от независимого источника информации. Предельный случай манипулирования – воздействие на подсознание, ибо при этом выход на независимый источник информации вообще исключается.

Меры по защите от манипуляции.

1. Нашим врагом по сути является рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, используя для этой цели серию рекламных роликов с якобы неподготовленными заранее интервью, в которых актеры, представляющиеся обычными покупателями, расхваливают продукт.

2. Нам следует отказаться от просмотра телепередач, в которых звучит записанный на пленку смех.

3. Бармен, который начинает смену, «посолив» блюдо для чаевых несколькими крупными купюрами, не должен получать от нас ничего.

4. Если после длительного ожидания в очереди у дверей какого-либо ночного клуба мы обнаруживаем внутри достаточно свободного пространства и понимаем, что нас специально заставили ждать, чтобы произвести на нас впечатление, нам следует немедленно уйти и объяснить причину нашего ухода тем, кто еще остается в очереди.

Иными словами, нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место. Наиболее опасным видом манипуляции в процессе продаж и презентаций является использование так называемых сциентических мифов, лживых историй, обличенных в сугубо научную терминологию и сдобренных ссылками на авторитеты. Расширение «научных» исследований того или иного товара и создание престижного спонсорского комитета в ретроспективе может рассматриваться как первая попытка создания подставной группы. В настоящее время манипулирование сознанием клиентов с помощью подставных групп широко используется в продвижении товара. Мы уже прошли циркониевые браслеты, пояса из собачей шерсти и многое другое. Что-то еще ждет нас впереди.

Задание 19. Приходилось ли Вам сталкиваться с использованием научной терминологии и ссылок на авторитеты при рекламе товара, не обладающими указанными потребительскими свойствами? Что, на Ваш взгляд, должен делать покупатель, чтобы защититься от манипуляций?

Ключевые моменты

– Современная агональная риторика использует две противоположные функции для воздействия на клиента: исследовательско-демонстрационную и манипулятивную.

– Исследовательско-демонстрационная функция предполагает в конечном итоге облегчить клиенту выбор. Она основана на риторическом согласии, которая достигается встраиванием в «язык» клиента.

– В процессе такого встраивания успешная коммуникация достигается правильно заданными вопросами и исследованием специальных риторических приемов, создающих положительный прагматический фон.

– Противоположной функцией агональной риторики является манипулятивная функция, целью которой становится подчинение сознания и языка клиента манипулятору, а конечным итогом получение односторонних выгод и преимуществ.

– С целью манипулирования нечестные продавцы используют как общий принцип – несанкционированный доступ в информационную систему человека, так и конкретные приемы, в частности, прием «подруги», прием дефицита, прием вынужденного шопинга, а также продвижение товара с помощью подставных групп.

Презентация и продажа в системе эффективной риторики

Презентация представляет собой существенное вложение времени, энергии, материальных средств и человеческих ресурсов. Для оправдания таких вложений и получения определенных выгод необходимо, чтобы презентация была эффективной.

Эффективность презентации в первую очередь связана с тем, насколько точно осознается ее необходимость и главная цель. Специалисты по презентациям насчитывают несколько различных целей. 10 целей презентации в своей книге «Искусство деловой презентации».

Рис.

Задание 22. Выбрав одну из наиболее привлекательных для Вас целей презентации и ориентируясь на приведенный пример, напишите краткий сценарий Вашего выступления (10–12 предложений).

Отношения между продажей и презентацией можно представить в виде двух кругов, имеющих общий сегмент:

С одной стороны понятие презентации шире понятия продажи поскольку - фото 20

С одной стороны, понятие презентации шире понятия продажи, поскольку продвижение товара – это лишь одна из возможных целей презентации. С другой стороны, всякая презентация – это продажа, но не товаров, а идей. Естественно, что как акции не могут продаваться подобно огурцам, так и идеи не продаются тем же способом, что и акции. Усвоить сущность и специфику продаж и презентаций с точки зрения их риторического обеспечения – основная задача этого раздела. Очень часто презентацию связывают с ораторским искусством. Действительно, речи, подготавливаемые к презентациям, должны соответствовать определенным правилам классической риторики. Вместе с тем существует принципиальное различие между оратором и специалистом по презентациям. Оратор представляет собственную точку зрения, используя приемы монолога. Слушатели оценивают оратора в аспекте его логики и эстетики речевых средств.

Высококвалифицированный специалистпрезентатор старается соотнести собственную - фото 21

Высококвалифицированный специалист-презентатор старается соотнести собственную точку зрения с убеждениями и мнениями сообщества для того, чтобы сформировать контакт и ориентировать аудиторию на диалог.

Презентация – это не изолированное событие, сводящееся к риторическому акту. Риторический акт самодостаточен, он ограничивается собственно выступлением и оканчивается в момент завершения речи. Если же в презентации отсутствуют моменты предварительного планирования и последующей подготовки, то при самом идеальном выступлении презентатор может оказаться изолированным от аудитории и контекста презентации. Само выступление станет конечным пунктом презентации вместо того, чтобы быть его отправной точкой. В каком-то смысле презентация похожа на скачки: быстрота и точность ставок обеспечивают ее успех.

Задание 23. Сун Тзы, известный китайский полководец, однажды сказал:

«Тот, кто первый занимает поле битвы и ждет своего противника, спокоен: тот, кто приходит позже и сразу же вступает в бой, утомлен».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Денис Шевчук читать все книги автора по порядку

Денис Шевчук - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Мастер продаж. Самоучитель отзывы


Отзывы читателей о книге Мастер продаж. Самоучитель, автор: Денис Шевчук. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x