Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель
- Название:Мастер продаж. Самоучитель
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:РОСБУХ
- Год:2009
- Город:М.
- ISBN:978-5-476-00748-7
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Денис Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель краткое содержание
Можно себе представить, сколько талантливых продавцов «погибло» только из-за одной боязни говорить с незнакомыми людьми. Подавить боязнь – это сделать решительный, но все же первый шаг в сторону риторики продаж и презентаций. Чтобы наши речи были убедительны, а образ искренним и открытым для общения, нужно в полной мере овладеть мастерством коммуникации.
Вряд ли нужно говорить, что каждому человеку хотя бы раз в жизни приходилось продавать продукт – неважно, материальный или нематериальный – и продавая, заинтересовывать тех, для кого он предназначался. В отличие от обычного человека специалист проделывает эти операции многократно и практически ежедневно. Успех таких операций во многом зависит от искусства риторики. Данный курс в значительной мере облегчит овладение секретами риторики как состоявшимся специалистам, так и тем, кто делает первые шаги на поприще продаж и презентаций.
Адресовано всем, чья профессиональная деятельность осуществляется в сфере коммуникации: специалистам по продажам и привлечению клиентов, менеджерам (наемным управленцам), маркетологам, специалистам в области рекламного дела и PR, бизнесменам, юристам, адвокатам, риэлторам, агентам, а также студентам, аспирантам и преподавателям и т. д.
Мастер продаж. Самоучитель - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Существует ли защита от манипуляторов? Безусловно. Одним из главных приемов защиты от любой информации оказывается проникновение в мощные и независимые информационные системы, а также детальное знание основ психологии бессознательного.
Манипулирование возникает там, где покупатель оказывается отрезанным от независимого источника информации. Предельный случай манипулирования – воздействие на подсознание, ибо при этом выход на независимый источник информации вообще исключается.
Меры по защите от манипуляции.
1. Нашим врагом по сути является рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, используя для этой цели серию рекламных роликов с якобы неподготовленными заранее интервью, в которых актеры, представляющиеся обычными покупателями, расхваливают продукт.
2. Нам следует отказаться от просмотра телепередач, в которых звучит записанный на пленку смех.
3. Бармен, который начинает смену, «посолив» блюдо для чаевых несколькими крупными купюрами, не должен получать от нас ничего.
4. Если после длительного ожидания в очереди у дверей какого-либо ночного клуба мы обнаруживаем внутри достаточно свободного пространства и понимаем, что нас специально заставили ждать, чтобы произвести на нас впечатление, нам следует немедленно уйти и объяснить причину нашего ухода тем, кто еще остается в очереди.
Иными словами, нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место. Наиболее опасным видом манипуляции в процессе продаж и презентаций является использование так называемых сциентических мифов, лживых историй, обличенных в сугубо научную терминологию и сдобренных ссылками на авторитеты. Расширение «научных» исследований того или иного товара и создание престижного спонсорского комитета в ретроспективе может рассматриваться как первая попытка создания подставной группы. В настоящее время манипулирование сознанием клиентов с помощью подставных групп широко используется в продвижении товара. Мы уже прошли циркониевые браслеты, пояса из собачей шерсти и многое другое. Что-то еще ждет нас впереди.
Задание 19. Приходилось ли Вам сталкиваться с использованием научной терминологии и ссылок на авторитеты при рекламе товара, не обладающими указанными потребительскими свойствами? Что, на Ваш взгляд, должен делать покупатель, чтобы защититься от манипуляций?
Ключевые моменты
– Современная агональная риторика использует две противоположные функции для воздействия на клиента: исследовательско-демонстрационную и манипулятивную.
– Исследовательско-демонстрационная функция предполагает в конечном итоге облегчить клиенту выбор. Она основана на риторическом согласии, которая достигается встраиванием в «язык» клиента.
– В процессе такого встраивания успешная коммуникация достигается правильно заданными вопросами и исследованием специальных риторических приемов, создающих положительный прагматический фон.
– Противоположной функцией агональной риторики является манипулятивная функция, целью которой становится подчинение сознания и языка клиента манипулятору, а конечным итогом получение односторонних выгод и преимуществ.
– С целью манипулирования нечестные продавцы используют как общий принцип – несанкционированный доступ в информационную систему человека, так и конкретные приемы, в частности, прием «подруги», прием дефицита, прием вынужденного шопинга, а также продвижение товара с помощью подставных групп.
Презентация и продажа в системе эффективной риторики
Презентация представляет собой существенное вложение времени, энергии, материальных средств и человеческих ресурсов. Для оправдания таких вложений и получения определенных выгод необходимо, чтобы презентация была эффективной.
Эффективность презентации в первую очередь связана с тем, насколько точно осознается ее необходимость и главная цель. Специалисты по презентациям насчитывают несколько различных целей. 10 целей презентации в своей книге «Искусство деловой презентации».
Рис.
Задание 22. Выбрав одну из наиболее привлекательных для Вас целей презентации и ориентируясь на приведенный пример, напишите краткий сценарий Вашего выступления (10–12 предложений).
Отношения между продажей и презентацией можно представить в виде двух кругов, имеющих общий сегмент:

С одной стороны, понятие презентации шире понятия продажи, поскольку продвижение товара – это лишь одна из возможных целей презентации. С другой стороны, всякая презентация – это продажа, но не товаров, а идей. Естественно, что как акции не могут продаваться подобно огурцам, так и идеи не продаются тем же способом, что и акции. Усвоить сущность и специфику продаж и презентаций с точки зрения их риторического обеспечения – основная задача этого раздела. Очень часто презентацию связывают с ораторским искусством. Действительно, речи, подготавливаемые к презентациям, должны соответствовать определенным правилам классической риторики. Вместе с тем существует принципиальное различие между оратором и специалистом по презентациям. Оратор представляет собственную точку зрения, используя приемы монолога. Слушатели оценивают оратора в аспекте его логики и эстетики речевых средств.

Высококвалифицированный специалист-презентатор старается соотнести собственную точку зрения с убеждениями и мнениями сообщества для того, чтобы сформировать контакт и ориентировать аудиторию на диалог.
Презентация – это не изолированное событие, сводящееся к риторическому акту. Риторический акт самодостаточен, он ограничивается собственно выступлением и оканчивается в момент завершения речи. Если же в презентации отсутствуют моменты предварительного планирования и последующей подготовки, то при самом идеальном выступлении презентатор может оказаться изолированным от аудитории и контекста презентации. Само выступление станет конечным пунктом презентации вместо того, чтобы быть его отправной точкой. В каком-то смысле презентация похожа на скачки: быстрота и точность ставок обеспечивают ее успех.
Задание 23. Сун Тзы, известный китайский полководец, однажды сказал:
«Тот, кто первый занимает поле битвы и ждет своего противника, спокоен: тот, кто приходит позже и сразу же вступает в бой, утомлен».
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: