Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

4. Промо-письма.Здесь все просто – эти письма посвящены новостям, промоакциям, распродажам, ликвидации ассортимента и прочим спецпредложениям.

5. Письма с обратной связью.В них, как правило, есть интерактив. Например, вы можете задать подписчикам вопросы в духе: «Я – генеральный директор/ соучредитель этой компании и люблю общаться с нашими клиентами. Вы можете задать мне любой вопрос о товарах или услугах, и я с радостью вам отвечу в течение ближайших дней». Попробуйте такую штуку и получите массу вопросов, комментариев, предложений в ответных письмах. Те, кто ответит, являются самыми «горячими» клиентами, с которыми нужно плотно работать. И не забудьте сделать специальный электронный ящик, на который будут приходить такие письма, а также регулярно его проверять.

Для эффективного и прибыльного ведения рассылки нужно пользоваться всеми инструментами.

На этом мы, пожалуй, закончим с техническими подробностями и углубимся в то, как именно продавать в рассылке, работать с подписчиками, оформлять письма, и что сделать, чтобы у вас покупали.

Полностью разобравшись с инструментами E-mail-маркетинга, своими целями и задачами, вы можете переходить к отправке новых писем подписчикам. Здесь вас поджидает коварный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы у вас начали покупать?» Здорово подкармливать подписчиков интересными статьями, советами, инструкциями, интервью, уроками или другими бесплатными бонусами, но не забывайте, что все это мы делаем ради увеличения продаж (об интересном контенте мы еще поговорим). Все бесплатные и развлекательные материалы служат одной цели – повысить лояльность потенциальных клиентов и максимально облегчить процедуру продажи товаров (услуг). Чем больше вам доверяют, тем легче пройдет сделка.

В рамках E-mail-маркетинга в вашем распоряжении находится не так много инструментов. Самый важный – текст: его содержат все «страницы захвата» и письма. Поэтому ваша задача – сделать текст по-настоящему продающим. Искусство создания продающих текстов называется копирайтингом, а люди, которые этим занимаются, – копирайтерами. Я сам – профессиональный копирайтер и знаю, что хороший продающий текст может заменить нескольких менеджеров по продажам. В этой главе вы узнаете главные принципы построения продающего текста. Конечно, мне не хватит и книги, чтобы уделить внимание всем тонкостям этого ремесла, но базовое понимание технологии копирайтинга у вас сформируется.

Кроме того, данные инструменты помогут продавать не только в рассылке. Освоив методику создания продающих текстов, вы сможете размещать их на сайтах, одностраничниках в рекламе, переписке и где угодно.

Эти основополагающие элементы значительно повышают конверсию подписных страниц, писем, сайтов. Одним словом, если ваша цель – продажа, использование таких элементов необходимо!

Я разбил все правила на 19 пунктов. Отсутствие одного из них может снизить продажи на 5–15 %. Поверьте мне на слово! Я все тестировал и советую не повторять моих ошибок. Эта глава является одной из важнейших, так как именно данные приемы позволяют пополнять кошелек, а не просто набирать новых подписчиков.

Поняв принципы создания продающих текстов, вы мгновенно увеличите доходы. Это не шутка! В написании текстов я придерживаюсь одного золотого правила: «Сделать все, чтобы читатель прочел текст до конца». Это непросто, особенно если говорить о рекламных текстах. В этом и заключается талант успешного копирайтера. Вы не можете заставить человека купить товар (услугу), у него может быть масса причин и отговорок, чтобы этого не делать. Но вы можете помочь читателю прочесть весь рекламный текст! В конце концов, решение о покупке принимает он, а не вы (если бы можно было принимать решение о покупке за клиента!). И чем больше информации о товаре (услуге) он получит, тем лучше будет результат.

Чтобы ваш текст дочитали до конца, он должен содержать следующие 19 пунктов.

1. Заголовок.Это то, с чего начинается любой текст. По статистике у вас есть несколько секунд на то, чтобы привлечь потенциального читателя к тексту (количество времени зависит от формата носителя: телевидение, наружная реклама или текст с компьютера). Поэтому именно заголовок – важнейшая часть текста. Он не обязательно должен быть коротким, но должен заставить человека прочесть первый абзац.

Если это удалось, считайте, половина дела сделана и вы успешно справились с привлечением внимания. Идеально, если ваш заголовок сможет работать и без текста. Например, если пустить его «бегущей строкой» в рекламном ролике, добавив телефон. Если данный пункт выполнен, вы придумали отличный заголовок.

Вот несколько типовых конструкций для заголовков:

Целевые (привлекают внимание целевой группы):

«У вас перхоть? Избавьтесь от нее за семь дней».

Вызывающие любопытство:

«Такие часы носит президент России!»

Обещание (обещания):

«Выиграй автомобиль и участвуй в новогодней акции!»

Гарантия:

«Доставим суши за 45 минут или бесплатно».

Пугающие:

«Вы уверены, что с вашим автомобилем ничего не случится?»

Рассказ:

«Как мы ищем поставщиков».

Событийные:

«Только до 31 декабря скидка на весь ассортимент – 70 %!»

Вопросительные:

«Куда поехать отдыхать этим летом? Обзор самых выгодных предложений».

Будущее время:

«Вы сможете заработать 50 000 рублей уже через три месяца».

Числовые заголовки.

Цифры в заголовке отлично привлекают внимание и вызывают больше доверия. Когда что-то подсчитано или выражено в конкретных цифрах, вплоть до доли процентов, человек может мгновенно оценить, сколько полезности он получит от вашего письма. Кроме того, цифры говорят о вашей компетентности. Все любят точность! Вероятно, потому, что цифры упорядочивают мир и делают его более понятным.

Большие числа привлекают внимание, потому что вы обещаете человеку большую ценность. Маленькие числа подкупают простотой, практичностью и вызывают доверие. Правильно чередуя письма с числами в заголовках, вы даете читателю много полезной информации и при этом успешно ему продаете. Интересно, что ровным числам – 100, 200, 1500 – люди доверяют меньше, чем неровным – 1541, 78 и т. д. Исторический факт: в 1856 году Геодезическая служба Британской Индии впервые измерила высоту Эвереста и получила цифру 29 000 футов (8839 м), но после консилиума объявили, что на самом деле высота горы составляет 29 002 фута (8840 м). Произвольное добавление сделали для того, чтобы из-за круглого числа 29 000 не возникло впечатление, что точность измерений невысока.