Пол Фрейбергер - Пожар в Долине. История создания персональных компьютеров

Друзья Пола предостерегали, что его новое дело никогда не будет прибыльным. «Некоторые также утверждали, — размышлял однажды Террелл, — что в Силиконовой Долине не бывает снега». Он вспоминал предостережения своих друзей, глядя на падающие за окном хлопья снега 8 декабря 1975 года — день, когда он зарегистрировал свою фирму Mountain View Altair, магазин «Byte» в самом сердце Силиконовой Долины.

Как и другие дилеры Altair, Террелл вскоре встретился с политикой эксклюзивности, проводимой MITS, с той лишь разницей, что Террелл, в отличие от Хейзера, предпочел игнорировать ее. Он продавал от 10 до 50 компьютеров Altair в месяц плюс аппаратуру от фирм IMSAI и ProcTech. Террелл пришел к выводу, что распоряжение MITS не только бессмысленно, но и вполне может привести его к финансовому краху.

Это случилось как раз перед тем, как Дэвид Баннелл, вице-президент MITS по маркетингу, вызвал Террелла, чтобы исключить его фирму из числа дилеров. Пол пытался убедить его, что MITS следует воспринимать «Byte Shop» в качестве многоотраслевого магазина, торгующего продукцией различных фирм и приносящего прибыль всем, но решение не было изменено.

В этот период Пол продавал вдвое больше IMSAI, чем Altair. Он утешал себя тем фактом, что политика «отлучения неверных» в конце концов ударит в большей степени по самому Робертсу, чем по его дилерам. Террелл по-прежнему продавал все, что продавалось. Как утверждал Пол, он и Джон Френч, конкурент Дика Хейзера в Орандже, во многом поддержали компанию IMSAI в период ее становления. Они привыкли сражаться за свою продукцию. Террелл мог, к примеру, арендовать товарный вагон и, приехав на грузовой склад IMSAI, забрать заказы как свои, так и Френча. А убеждал он владельцев товара отдать компьютеры очень просто. С чеком в руке Террелл спрашивал: «Хотите деньги на бочку, ребята?» Это была война за рынок аппаратного обеспечения — «железа».

Террелл открыл «Byte Shop» в декабре 1975 года. А уже в январе к нему начали приходить те, кто хотел открыть подобные магазины, но плохо представлял с чего начинать. Он подписывал с ними дилерские соглашения, по которым получал проценты их прибыли в обмен на свое название и помощь в делах. Сеть магазинов «Byte» появилась в Санта-Клара, Сан-Хосе, Пало-Альто и Портланде. В марте 1976 года Пол зарегистрировал корпорацию Byte.

Террелл являлся членом Компьютерного клуба Homebrew. Название своего магазина он позаимствовал у самого популярного журнала для любителей. Он настаивал на том, чтобы менеджеры «Byte Shop» из Северной Калифорнии посещали собрания клуба Homebrew.

На каждом таком собрании присутствовало полдюжины менеджеров «Byte Shop». «Тот, кто не посещал заседания Клуба, долго у меня не задерживался. Это имело большое значение», — утверждал Террелл. На одном из собраний к нему подошел длинноволосый молодой человек и спросил, не заинтересует ли Террелла компьютер, разработанный его другом Стивом Возняком. Стив Джобс пытался убедить Террелла торговать Apple I. Пол ответил согласием.

Террелл обнаружил, как и Дик Хейзер до него, что покупатели нуждаются в помощи при сборке своих компьютеров и приобретении необходимых принадлежностей. У него появилась идея предлагать им «гарантию на комплект». За дополнительные 50 долларов Террелл гарантировал решение любых проблем, которые могли возникнуть в процессе сборки компьютера. Он понимал, что торгует точной аппаратурой, и начал снабжать покупателей необходимой информацией. Его компьютерные магазины стали походить на супермаркеты, торгующие различной продукцией, в которых клерки в обязательном порядке должны были разъяснять покупателям работу, к примеру, динамиков верхних частот или рассказывать о других технических характеристиках аппаратуры.

Марка «Byte Shop» стала популярной после выхода в 1976 году июльского номера «Business Week», где описывалась сеть магазинов «Byte» и отмечались значительные возможности для инвесторов. «К нам пришло что-то около 5000 запросов», — вспоминал Террелл. Он стал общаться с такими людьми, как, например, председатель Федерального резервного банка. Позвонил председатель корпорации «Telex», чтобы узнать, есть ли их дилеры на территории Оклахомы. «Личности звонивших впечатляли», — говорил Пол.

Каждый месяц открывалось 8 новых магазинов, и Террелл повел переговоры с IBM о снижении цены на чип 8080 (в то время IBM еще не создала микрокомпьютер). Когда Террелл продавал управление «Byte Shop» в ноябре 1977 года, он владел 74 магазинами в 15 штатах США и Японии и оценил всю сеть в 4 миллиона долларов.

По всей стране появлялись различные компьютерные магазины, сначала в качестве дилеров Altair, затем и производителей других марок. Дик Браун открыл свой «Byte Shop» на 128-й улице в Берлингтоне, штат Массачусетс. На Лонг Айленде Стэн Вейт, не восприняв с самого начала политику MITS, открыл магазин, торгующий всем, что он мог достать.

На Среднем Западе в начале 1976 года Рэй Боррилл открыл «Data Domain» с целью «вытестеррелливания» с местного рынка Террелла. Боррилл быстро «раскрутил» почти дюжину филиалов своего первого магазина в Блумингтоне, штат Индиана. Он также помог в становлении компании из Чикаго «Itty Bitty Machine», не очень удачного предприятия, идея которого возникла после разговоров с Тедом Нельсоном во время Всемирной конференции по компьютеру Altair.

С открытием по всей стране компьютерных магазинов торговля из-за прилавка стала явно вытеснять заказы по почте. На собрании Компьютерного клуба Homebrew Террелл снова и снова заверял собравшихся: «Больше не требуется покупать компьютеры через заказы по почте». Освобождение любителей от приобретения товаров через почтовые заказы было одной из самых сильных сторон новоявленных продавцов.

Управляя магазином «Byte Shop», Пол Террелл начал внедрять свою собственную марку компьютера. Получивший название «Byte 8», он являл собой эксклюзивную продукцию, приносившую около 50 процентов прибыли (вдвое больше, чем средние 25 процентов от торговли). Это был коммерческий успех. «Вдруг я ощутил в своих руках власть, которой обладала, скажем, компания Tandy/Radio Shack. Объем продаж был гарантирован». Tandy, крупнейший дистрибьютор электроники (с ней трудно было даже сравнивать сеть магазинов Террелла), в то время еще не занималась продажей компьютеров, хотя некоторые продавцы микрокомпьютеров стали опасаться Tandy так же, как производители опасались Texas Instrument. Хотя ни одна из групп не имела причин для беспокойства — в тот момент.

IMSAI являлась производственной компанией, управляемой специалистами торговли. San Leandro, калифорнийский производитель микрокомпьютера на базе микропроцессора 8080, мало заботился о том, чтобы его продукция отражала последние технические достижения. IMSAI преуспевала какое-то время благодаря энергичным торговым усилиям, но в конце концов потерпела неудачу из-за явного безразличия к качеству выпускаемой продукции и пожеланиям покупателей. Признано, что самым значительным вкладом (в области персональных компьютеров) компании IMSAI является создание торгового предприятия — сети магазинов розничной торговли «ComputerLand» с договором франшизы, начатое в 1976 году Эдом Фабером.