Пол Фрейбергер - Пожар в Долине. История создания персональных компьютеров

Эд Фабер был опытным менеджером. В 1957 году после окончания Корнельского университета и службы на флоте он стал торговым представителем фирмы IBM. В 1964 году IBM посылает Фабера в Голландию для создания Европейского образовательного центра корпорации. Его работа не была напрямую связана с управлением, и это его как раз и устраивало. Он получил пригодившиеся позже знания и навыки. А в 1966 году IBM задействовала его в еще более увлекательном проекте.

Фабер помогал развитию отдела, получившего название «New Business Marketing», который был предназначен для того, чтобы облегчить IBM вступление в малый бизнес. Эд помогал рассчитывать бизнес-план, опиравшийся на только что созданный торговый штат, а также свежую концепцию по маркетингу. Это был его первый подобный опыт, и Фабер наслаждался поставленной задачей. Он сам определял проблемы, разрабатывал их решение, а затем, когда общая стратегия начинала приносить плоды, ему приходилось иметь дело с новыми проблемами, вызванными решением предыдущих. К 1967 году Фабер решил строить свою карьеру именно в этом русле, а не заниматься менеджментом отраслевой торговли, что в то время считалось в IBM самым распространенным путем к успеху.

В 1969 году, после 12 лет работы в IBM, Фабер перешел в компанию Memorex. Там, а позднее в компании по выпуску мини-компьютеров он занимался созданием отдела маркетинга. Структура развивалась, но Фаберу это становилось не интересно. После того, как он создал и запустил программу, руководство ею превращалось для него в рутину. Он любил работать на грани риска и был готов к новым смелым идеям.

В 1975 году Билл Миллард пригласил Фабера в IMSAI. В то время он работал на Omron — небольшую дочернюю компанию японской электронной фирмы в Сан-Франциско. Миллард описал возможности IMSAI в самых превосходных выражениях, что, как автоматически отметил про себя Фабер, было явным преувеличением. Идея продажи компьютерных комплектов по почте с их дальнейшей сборкой покупателями на дому показалась Эду, опытному сотруднику IBM, довольно абсурдной. Но трудно спорить с рыночными запросами — IMSAI была по колено в заказах. В конце декабря 1975 года Фабер перешел в IMSAI в качестве директора отдела по продажам.

Почти сразу он вступил в контакт с Джоном Френчем, конкурентом Дика Хейзера из Южной Калифорнии. Френч предложил IMSAI идею закупки комплектов компьютеров оптом и дальнейшей розничной распродажи их через компьютерный магазин. Фабер был ошеломлен: продавать компьютеры прямо на улице? Идея казалась нелепой. С другой стороны, торговый бизнес Хейзера в то время был более чем выгодным, и IMSAI ничего не теряла. Фабер продал Френчу 10 комплектов с десятипроцентной скидкой, что было совсем немного для начала работы продавца. Френч быстренько сбыл эти комплекты и обратился еще за пятнадцатью. С подобными сделками к Фаберу стали приходить и другие продавцы. К марту 1976 года IMSAI подняла цену на компьютеры, чтобы предоставить своим торговым представителям возможность получать 25 процентов прибыли.

У Фабера была причина для привлечения дилеров. Продавать компьютеры розничным торговцам партиями по 10–15 комплектов было гораздо проще, чем вызванивать каждого клиента по телефону. В дальнейшем рынок стал разрастаться. Политика эксклюзивности MITS вынуждала дилеров переходить в IMSAI.

Торговая стратегия компании MITS удивляла Фабера. Эд Робертс стремился доминировать над своими дилерами и требовал их лояльности. Чувствуя дух времени, Фабер предсказал, что торговые представители MITS станут со временем препятствовать попыткам такого жесткого контроля над ними и маркетинговая тактика Робертса обернется против него самого. Больше того, Фабер встал в принципиальную оппозицию к Робертсу. Он поощрял совместную продажу товаров различных марок и свободу открытия торговых точек в любом удобном месте. Если, к примеру, два дилера хотели открыть магазины в одном квартале друг от друга в целях конкуренции, Фабер приветствовал подобный подход. Продукция IMSAI соперничала с любой другой на полках дилеров. К концу июня 1976 года уже около 235 независимых магазинов в США и Канаде торговали компьютерами IMSAI.

Фабер пристально наблюдал за конкуренцией дилеров, отмечая их сильные и слабые стороны. Большинство из них, как он понял, являлись любителями со скудным опытом ведения дел. Одного этого уже достаточно для провала, думал он; тем не менее они выживали. Они покупали все больше и больше товаров у IMSAI и распродавали все почти сразу. К тому же число дилеров постоянно росло.

Однажды Билл Миллард и Эд Фабер собрались, чтобы обсудить этот феномен. Еще раньше они задумались над тем, что же случится, если кто-то с хорошо известным именем начнет оказывать всеобъемлющий комплекс услуг, включающий в себя закупку продукции, обучение продавцов и учетную систему для сети небольших магазинчиков розничной торговли. Они оба подумали о лицензиях на продажу — франшизе. Фабер пошел дальше. Он обратился к Джону Мартину, бывшему партнеру Дика Брауна и знатоку этой области бизнеса, а также стал посещать семинары по франшизе в Пеппердинском университете. Когда Фабер сел с Миллардом обсудить запуск их проекта, он уже знал, что хочет отвечать за франшизовые операции.

Компания ComputerLand была зарегистрирована 21 сентября 1976 года. Фабер стал в ней президентом, а Миллард председателем правления. 10 ноября того же года в Хейварде, штат Калифорния, был открыт пилотный магазин. Он являлся не просто торговой точкой, здесь также обучались владельцы лицензий. Гордон Френч, один из основателей Компьютерного клуба Homebrew, перешел на работу в ComputerLand. Он оценивал продукцию и занимался подготовкой к открытию пилотного магазина. Со временем ComputerLand продал свой «флагманский» магазин и стал заниматься исключительно операциями с лицензиями, не имея вообще ни одного магазина.

Первый магазин компании ComputerLand, получивший лицензию на продажи, открылся 18 февраля 1977 года в Морристауне, штат Нью-Джерси. Второй появился вскоре после этого в Западном Лос-Анджелесе. Сначала магазины предлагали продукцию, произведенную IMSAI, ProcTech, Polymorphic, Southwest Tech и Cromemco (последняя компания была одной из первых, кто поддержал это начинание). Роджер Мелен и Гарри Гарланд признались Фаберу, что его идея с лицензиями на продажу была гениальной, и предоставили ему максимальные скидки.

Позднее Фабер развил тесные отношения с Apple Computer, частично из-за маркетинговой тактики компании Commodore — главного соперника Apple по потребительскому рынку. Commodore совсем недавно появилась на рынке со своим компьютером РЕТ, который продавался главным образом в Европе. Когда Commodore представила РЕТ в Соединенных Штатах, она захотела работать с отсрочкой платежей. ComputerLand посчитал это требование неразумным и заинтересовался продажей компьютеров Apple. Apple, в свою очередь, согласилась действовать корпоративно, в частности, относительно рекламы, где названия двух компаний стояли вместе. В итоге ComputerLand в основном стала продавать компьютеры Apple.