Крис Скиннер - Человек цифровой. Четвертая революция в истории человечества, которая затронет каждого

– Тропическая Африка?

– Да. Южная Азия, Ближний Восток и Африка – следующие регионы, куда мы собираемся расширяться. Однако предстоит справиться с серьезным вызовом, поскольку наши мощности ограничены. У нас небольшая команда, а технология и продукт не готовы к такому быстрому расширению. Мы можем работать с несколькими странами, но, если бы меня попросили параллельно обслуживать десять и более стран, мы бы с этим не сладили. Дело не только в том, достаточно ли у нас инженеров; важно, насколько они способны общаться с партнерами, ведь различаются не только языки, но и культуры стран в целом. Информация о локальном рынке, которую мы можем получить, зависит от партнера, но концепции и идеи никогда не совпадут полностью. Нам предстоит научиться работать с такими партнерами. Для китайской компании глобализация – значительно более сложная задача, чем для американской. У компании из США два преимущества. Во-первых, язык. Американская компания может отправить сотрудника в любую точку мира, и везде ему хватит его английского, потому что во многих государствах английский – второй государственный язык. Во-вторых, культура. После Второй мировой войны США значительно повлияли на мировую культуру. Даже мы, китайцы, выросли на американских фильмах, черпали из них представления о кофе, гамбургерах, о том, как американцы ведут себя. Поэтому компании из США гораздо проще закрепиться за океаном – людям уже известно, как выглядят американцы, как с ними общаться. С китайской компанией ситуация совершенно иная. Партнеры не улавливают нюансы нашего поведения, а значит, достичь взаимопонимания – в первую очередь наша задача. Легче сказать, чем сделать; ведь и нам не так-то просто их понять. Например, даже если нам удается найти сотрудников за рубежом, приходится потрудиться, чтобы интегрировать их в китайскую команду.

– По-видимому, вы сейчас сосредоточились только на международных платежах. Я имею в виду, что, если вы ориентируетесь на Paytm и Globe Telecom, то делаете акцент на электронных кошельках, а Kakao больше напоминает Alibaba – социальную и коммерческую систему, работающую с электронными кошельками. Это сознательное изменение стратегии?

– Да, и тому есть причина. У нас нет особого опыта в создании соцсетей. Например, в Индии и Индонезии уже исправно функционируют состоявшиеся социальные сети. С ними всегда можно заключить партнерство и вступить в кооперацию. Например, в Индонезии очень популярна соцсеть под названием Blackberry Messenger (BBM). Вот мы и инвестировали в совместное с Индонезией предприятие, в состав которого вошла BBM.

Также важно отметить, что мы начали именно с платежей, поскольку модель Ant Financial полностью основана на них. Платежи – это связь между вами, вашими пользователями и продавцами. Социальная сеть может накапливать пользователей очень быстро, однако реального контакта с ними у вас не получится. Они не сообщат вам информацию KYC, вы получите ее лишь при выполнении платежей, запрашивая в соответствии с правилами противодействия отмыванию денег и управления рисками. В этом случае у клиента складывается серьезный контакт с вами. Опираясь на платежи, можно установить прочные связи с пользователями, и они станут для вас стабильным и надежным ресурсом.

Мы отталкиваемся от платежей и знаем, что в развивающихся странах с ними связано множество проблем. Например, молодые люди уезжают работать в город, но не знают, как отправить деньги родителям в деревню. P2P-переводы между физическими лицами через электронные кошельки – одно из основных решений, а также неотъемлемая часть услуг, которые предлагают наши партнеры в Индии, Индонезии и на Филиппинах. Традиционные банковские услуги эту проблему не решают. Бизнес-модель и технология банка таковы, что подобные операции для него слишком затратны и потому нерентабельны, даже если ему хотелось бы ими заниматься. Мы же делаем это, поскольку нам для связи с пользователем нужны лишь смартфон и доступ в интернет.

Возникает следующий вопрос: как мы обеспечиваем принцип KYC (know your client – «знай своего клиента») при работе с жителями сельской местности? Люди, живущие в деревнях, часто не имеют удостоверений личности с фотографиями. Мы обсуждаем этот вопрос с регулирующими органами при посредничестве наших партнеров на местах. Радует то, что власти зачастую заинтересованы в нашей работе, поскольку понимают, что мы решаем экономические проблемы их регионов. Экономика развивается, формируется новый класс молодых людей, у которых есть деньги, а сельские районы необходимо подключать к системе. Наша помощь в построении подобной инфраструктуры в других странах приветствуется. Нас очень тепло встречают, когда мы обучаем партнеров на местах такому виду бизнеса.

Взаимодействуя с властями, можно вырабатывать действенные нормы. Например, если баланс электронного кошелька ниже определенной суммы, то не требуется подтверждать личность пользователя (такую политику сформулировала Paytm в Индии). Пока баланс невелик, KYC не нужен. Отличный принцип, поскольку деревенские жители не хотят иметь на балансе много денег, им проще работать с небольшими суммами. Такой подход устраивает всех, поскольку решает основную часть проблем.

– Как вы нарабатываете доверие на зарубежных рынках? Например, как вам удается при выходе на ближневосточный рынок доказать местным жителям, что китайская компания сможет максимально удовлетворить их интересы?

– Очень хороший вопрос. Именно на этапе подбора стран, рынков и партнеров, с которыми планируется взаимодействие, идет основная аналитическая работа. С некоторыми странами мы пока не хотим иметь дело: это слишком сложно. Некоторые ближневосточные страны очень проблемны, но нам комфортно работать с ними, например с Объединенными Арабскими Эмиратами, особенно в Дубае, благодаря их уровню интернационализации. Однако это не самый важный фактор, а просто фильтр, которым мы пользуемся при выборе приоритетных и неприоритетных стран для сотрудничества. Второй фактор – сам партнер, с которым выгодно работать. Важно найти в стране идеально подходящего партнера и выяснить, совпадают ли его возможности с нашими требованиями. Если мы попытаемся создать бизнес на основе электронных кошельков, то нам прежде всего понадобятся покупатели и продавцы. На новых рынках у Ant Financial нет ни тех ни других, поэтому нам необходимо найти партнеров, которые помогут обеспечить это взаимодействие.

– Таким образом, если резюмировать стратегию расширения вашего бизнеса за рубежом, она, по-видимому, основана на двух столпах: охват финансовыми услугами и туризм?

– В действительности их три. Во-первых, путешественники. Мы помогаем китайцам оставаться платежеспособными за пределами Китая. У нас есть специальная группа, которая этим занимается. Во-вторых, многие китайцы не выезжают за пределы страны, но хотят приобретать импортные товары при помощи Apple, Amazon и других подобных сервисов. Это онлайн-бизнес, для него тоже сформирована команда специалистов. В-третьих, мы заключаем стратегические партнерские соглашения с местными компаниями, в рамках которых обслуживаем местных клиентов в местной платежной системе. Наши партнеры – Paytm, Ascent Money, Globe Telecom, Kakao и Lazada – крупнейшая платформа электронной торговли в Юго-Восточной Азии, которую приобрела Alibaba. Я руковожу командой, взаимодействующей с Lazada для решения проблем, связанных с их платежными платформами. У Lazada шесть электронных рынков в шести азиатских странах, на каждой платформе говорят на своем языке, на каждой – свой интерфейс и своя культура. Иными словами, каждая платформа локальна, а мы создаем платежные системы для их поддержки.