Александр Смажук - Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя

Но нет же, именно вы полны решимости. Потому, влезли в кресло пилота и уже собрались включать апаратуру, когда поняли, что взлетная полоса плотно заросла. Неужели вы не взлетите!? Нет, скорее найдете топор и прорубите заросли, очистив взлётную полосу.

Ура! Теперь все круто, добраться бы до заселенного участка земли и вы уже богач! И вот вы снова в кабине, впереди взлетная полоса, включаете аппаратуру, а топливные баки-то пусты… Ничего, трудности делают вас только сильнее. Перешерстив весь аэродром вы нашли заброшенный склад с топливом. И вот, наконец, двигатели ревут, но вы не представляете где именно находитесь и куда лететь. В данный момент, все ваши предыдущие усилия могут оказаться тщетными.

Хотя, похоже, вам повезло – среди прочего хлама в кабине пилота вы нашли карты с точными координатами и определили, что рядом есть крупне острова. Еще какой-то час и, находясь уже на большом острове, вы находите толпу туземцев. К сожалению, оказывается, что ваш товар им не совсем нужен. То ли не понятен ваш язык, то ли отсутствуют деньги. В любом случае, ни сделок, ни прибыли не будет…

А ведь, вроде, уже все звёзды сошлись. Но, вопреки вашей гениальности, титаническому труду и усердию мир так и не узнал про ваш идеальный товар.

Так, в реальности, многие предприниматели изучают кучу информации и пытаются самостоятельно запустить рекламу. Они проделывают массу подготовительных работ по запуску рекламных активностей, а когда дело доходит до реализации сталкиваются с рядом нюансов, которые хорошо знают специалисты. Не зная тех или иных особенностей каналов привлечения потребителя, можно потратить кучу времени на решение проблемы, тогда как у специалиста это займет всего 5 минут.

Получается, что не достаточно иметь качественный товар, чтобы он принес нам прибыль. Нам нужен самолет для транспортировки. А также знания и навыки, которые помогут быстро и правильно подготовиться к полету, поднять судно в воздух и прилететь куда нужно. То есть, нам нужно понимать на кого нацелен наш товар, как о нем проинформировать потенциального потребителя, какой инструментарий нужен для обеспечения продаж. Иначе, не выйдет продать, пока он ещё актуален, а цена достаточно высока, чтоб принести хорошую прибыль.

В этой книге систематизированы ценные знания, которые помогут понять особенности комплексного продвижения и оценить возможности увеличения прибыли даже в кризисных ситуациях за счёт грамотного построения «маркетинговой машины».

На сегодняшний день получить высокий уровень продаж, а также их стабильный рост без рекламы, практически, невозможно в любой нише.

Если, все же, остались сомнения касаемо необходимости применять рекламу напомню, что 9 из 10 новых компаний закрываются на первом году существования. А многие крутые идеи становятся источником дохода не для их создателей потому, что создатель товара делал его для себя и особой ценности не увидел.

Пока одни ожидают эффекта от сарафанного радио, другие берут этот процесс под контроль и сами оповещают потенциальных покупателей через рекламу. Догадайтесь сами, кто из них получает больше прибыли уже сейчас.

А самое главное, чтобы понять, действительно ли товар так крут, как предполагается, его нужно продать нескольким сотням, а то и тысячам потребителей за определенный срок (неделя, месяц, квартал…). В таком случае, сарафанное радио действительно заработает и увеличит объем продаж и, соответственно, прибыль. Кроме того, только таким образом можно успеть завоевать доверие потребителя до того, как в игру зайдут конкуренты.

Начнем с фразы, которую многие из нас слышали от преподавателей ВУЗов: «Помните, чему вас учили в школе? А теперь забудьте!»

Сейчас постарайтесь забыть все, что ранее изучили про маркетинг. Мы пройдемся по всем основополагающим моментам заново.

Для начала, давайте проанализируем с чего вообще начинается бизнес? С желания человека повысить свой уровень жизни. В нашем мире, для этого нужен универсальный ресурс, позволяющий получать все земные блага, – деньги. Тех, кто для привлечения данного ресурса совершают особенно активные действия, мы называем предпринимателями. Эти смышленые представители человечества понимают, что кто-то уже имеет в избытке или может произвести что-то ценное для других (товар). Либо они сами, или кто-то еще, умеют делать что-то такое, чего другие не умеют или не желают делать самостоятельно (услуга). И то, и другое мы будем далее именовать «Продукт».

Итак, если мы предприниматель, то у нас есть Продукт, который мы можем дать другим людям. Если Продукт действительно хорош – для запуска сарафанного радио потребуетмся всего несколько продаж. Далее, текущие клиенты сами помогут нам найти новых. Так наши продажи будут расти и, «из гаража», мы переберемся в большие красивые магазины. Нам нужно будет мастабировать производство и сбыт, нанимая новых сотрудников и/или подрядчиков.

При такой идеальной схеме у нас будет только стабильный рост. Но, в обычной жизни все происходит немного иначе.

Как только Продукт становится хорошо известным и пользуется хорошим спросом – появляются конкуренты, которые делают подобный, но немного дешевле или с немного иными характеристиками. Им ведь нужно как-то отгрызть «свой кусок пирога».

На данном этапе, у нас возникает три пути:

1) свернуть бизнес,

2) задавить конкурента его же методом,

3) усовершенствовать Продукт.

Раз вы читаете эту книгу, значит первый вариант не для вас. Потому – пробуем иные.

Давайте снизим цену до минимума. Таким образом, мы заставим конкурента «свернуться». Если он лопнет – сможем вздохнуть с облегчением, НО… Это может сыграть злую шутку и с нами. Ведь наши покупатели, благодаря проведенной ценовой «резне» уже не будут покупать наш товар по старой цене. Кроме того, конкурент, как и мы, может выбрать более третий путь – усовершенствовать Продукт.

То есть, лучший аргумент для повышения интереса к Продукту – повышение его ценности. Например, лучше обычного пылесоса может быть более мощный, а лучше еще и экономный, а еще лучше и моющий, и очищающий воздух и т. д. Собственно затраты на разработку дополнительной ценности мы сможем заложить в стоимость и спокойно продавать паралельно как старый, так и новый Продукт. При этом, мы еще и получим новую аудиторию потребителей.

Главное понимать, что такой процесс цикличен. Нельзя «сидеть на попе ровно» и получать прибыль от неуникального товара. Конкуренция неизбежна, какой бы Продукт у нас не был. Потому, неизбежно и усовершенствование Продуктов конкурентов, появление более дешёвых «урезанных» и более дорогих «люксовых» вариантов, сопутствующих Продуктов…