Александр Смажук - Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя

Для начала обсудим самый важный этап создания успешной стратегии продвижения. Нам нужно научить себя трезво и непредвзято оценивать ситуацию. Основная проблема лежит на поверхности – самый главный наш враг не конкуренты, а наш собственный мозг. Большинство из нас не желает верить в это, ведь проще назначить ответственных и, в случае чего, наказать их кнутом, лишением премии… В общем перебросить ответственность. И это абсолютно нормальное желание. Понять его природу помогут скорее работы психиатров, например, доктора А. В. Курпатова.

Первое, что нужно понимать — делегируя задачи, мы можем снять с себя только саму процедуру их выполнения . Если при этом, мы «освободим себя» от ответственности, то просто будем ждать результатов. А как же иначе!? Ведь маркетингом занимаются соответствующие люди. Они обязательно нагонят заявок в отдел продаж или соответствующему менеджеру, те проведут сделки и будет всем нам счастье. Только вот пройдет месяц, два, полгода, бюджеты на рекламу уже потрачены существенные, а прироста продаж, практически не заметно. Такая ситуация происходит раз за разом, а в некоторых компаниях даже множество циклов подряд. Когда начинаются «разборы полетов», щепки летят во все стороны: меняются рекламные кампании, каналы продвижения, маркетологи, продавцы, директора. Виновными становятся все подряд до тех пор, пока у владельцев не заканчиваются ресурсы или терпение.

А ведь на самом деле – корень зла тут в полном или частичном отсутствии понимания процесса продвижения всего одним участником – собственником и руководителем компании. Запомните простую истину – процесс движения вашей компании к вершине начинается совсем не с маркетолога. Он начинается с владельца и человека, управляющего бизнесом. То есть, с нас! Если мы, как руководители, будем слабо ориентироваться в вопросах комплексного продвижения и полагаться только на отчёты подрядчиков или своих сотрудников – наш бизнес рухнет при первой серьезной преграде. Если мы не в силах поставить задачу специалистам правильно и принять ответсвенность за результат на себя – в какой-то момент, мы проиграем в конкурентной борьбе. Если мы будем считать, что нам не нужно вникать в тонкости маркетинга – мы рано или поздно прогорим. Если мы будем обвинять в неудаче рекламной кампании кого угодно, только не себя – проиграем только мы.

Второе, что нужно усвоить, маркетинг – совсем не то, что мы предполагаем . Мы рассматриваем рекламу, впрочем, как и все в жизни, через призму собственных ощущений, опыта и сложившихся установок. Эта виртуальная модель обусловлена действиями конкурентов, модой на какие-то инструменты, информацией, полученной из «проверенных» источников. То есть, она формируется под действием окружающей нас среды. Проблема в том, что эта «призма» – только наша версия происходящего, тогда как реальная картина скрыта от нашего внимания. Усугубляется она ещё и тем, что специалисты также люди. Они могут ошибаться даже в том, что делают ежедневно. В их представлении их позиция правильна, потому доказывая ее нам будут демонстрировать кучу отчётов и кейсов. И это вовсе не означает, что нас пытаются обмануть – просто «призма» у каждого своя.

Нам свойственно полагать, что мы все сами знаем и контролируем, всем управляем. Это всего лишь иллюзия, в которой удобнее жить. Ведь, если мы усомнимся в собственной правоте – нашему мозгу придется пересматривать свои установки. Только, для мозга, это означает не заменить одну информацию другой, как файлы на флешке, а физически построить новые нейронные связи. Попробуйте заставить ваши ногти вырасти на 1 мм. Всего один миллиметр – это же почти ничего, но сделать это сознательно мы не можем. Перестроить нейронные связи, процесс еще более сложный. Потому, мы так держимся за свои, даже заведомо ложные убеждения, которые успели прочно укорениться в нашем мозгу. Чтобы взрастить в мозгу нужное дерево, нужно посеять правильное зерно, а далее снова и снова погружать себя в умственную работу связанную нашей целью. Это не значит, что мы должны каждый день по несколько часов изучать теорию маркетинга. Просто нужно систематически устраивать мозговые штурмы со своими сотрудниками и, что еще эффективнее, привлекать к ним независимых специалистов, которые не перегружены нашими убеждениями и опытом в нашей сфере.

Наши «призмы» будут регулярно говорить, что мы владеем ситуацией. Хотя, на самом деле, ситуация владеет нами. Потому, мы постоянно будем чем-то недовольны, хотим большего и лучшего, но… За годы консультирования различных предпринимателей, управленцев, менеджеров мелких, средних и достаточно крупных компаний я не встречал ни единого – кто полностью был бы доволен положением своих дел. Все находили какие-то оправдания или объяснения, которые их не спасали.

Третья проблема, с которой нужно бороться – ложные цели . К сожалению, на уровне сознания мы используем лишь малую часть мозга – истинное мышление происходит где-то за кадром. И именно там, систематизируется и обрабатывается огромное количество информации. Именно та закадровая часть мозга может найти решение всех наших вопросов, а не тот скудный кусочек, который мы используем ежедневно. Вспомните ситуацию, когда на пути к цели, стараясь изо всех сил, затрачивая уйму усилий и времени, так и не получали желаемого результата. А теперь вспомните ситуацию, когда вроде еще ничего не сделали, а частички пазла одна за одной складываются и вот уже цель достигнута. Скорее всего, в первом случае – цель отличалась от истинного желания. Нужно также принять во внимание то, что именно внутреннее желание, истинная жажда или голод, называйте как вам больше нравится, запускает нужные ассоциации на подкорке и активирует режим поиска решения. Когда лев голоден, он точно знает, что справиться с голодом поможет козуля, зебра т. д. То есть, фактически решение уже есть в его голове. Далее ему остается лишь внимательно сканировать окружающую среду в поисках именно таких жертв. Обнаружив одну из них – лев тут же бросается на них, ни секунды не задумываясь.

Но мы существа, вроде, более разумные – потому, делаем иначе. Строим в своих головах «прочные» песочные замки, и «хрупкие» каменные стены. Например, молодой человек решает стать лучшим пианистом. Все, вроде, логично – он усердно тренируется уже много лет и играет в оркестре. В своих кругах он достаточно известен, но гонорары оставляют желать лучшего, да и пианино уже не совсем радует. А ведь он попросту хотел чтобы другие люди восторгались от него самого. Фактически, он хотел признания и славы, которые можно получить кучей других способов. Только, зациклившись на пианино, он не увидел иных перспектив.