Александр Смажук - Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя

Данный пример демонстрирует еще и нашу стадную природу. Одним из мощнейших инстинктов, заложенных в каждом из нас генетически, но у большинства за жизнь затертых напрочь, – является стремление к иерархическому доминированию или жажда лидерства. Потому, важнее всего для нас то, что подумают про нас другие люди, что они почувствуют. Будут ли они преклоняться перед нашим величием или пошлют нас подальше.

Именно потому, большинство наших целей связаны как раз с этим инстинктом и желанием получше выглядеть в глазах других. И, если бы мы ставили истинные цели – наш мозг загрузил бы в свою исследовательски-аналитическую систему правильные ассоциации. Таким образом, мы смогли бы увидеть уйму возможностей для реализации наших целей. Возможно, в вышеупомянутом примере, если бы парень взял в руки скрипку или начал писать стихи – процесс пошел бы намного быстрее. А так, сотни часов работы над клавишами – и…

Точно так же и в бизнесе мы часто подменяем истинные цели. Например, вместо повышения прибыли оглашаем курс на повышение продаж. На практике же, поавысить продажи может банальное снижение цен, а соответственно и прибыльности. Зачастую, желая снизить стоимость рекламы, прибегают к урезанию маркетинговых бюджетов. Это снижает качество или количество рекламы, что зачастую ведет к спаду продаж. Но, мы же хотим повышения, а не спада прибыли. Соответственно, нашей верной целью должно быть желание снизить стоимость привлечения клиента. А это уже совсем иной параметр, для достижения которого может понадобиться:

● усовершенствование Продукта,

● дополнительная оптимизация рекламы,

● выход на новые рынки или каналы привлечения,

● а может, просто «призыв к действию» сменить…

И, скорее всего, нам нужно будет не снижать, а наоборот грамотно повышать и рекламный бюджет, и объемы производства нашего Продукта. Тогда, стоимость привлечения снизится в два, три и более раз.

В случае с желанием повысить объем продаж, нам нужно научиться удовлетворять спрос, а не просто продавать Продукт. Это совсем разные вещи. Для того, чтобы удовлетворить спрос, нам самим, да и нашим маркетологам, нужно прочувствовать то, что должен чувствовать клиент, увидев наш Продукт или услышав о нем, купив его и пользуясь им. Только тогда мы сможем оптимизировать ствой товар и правильно преподнести его. То есть, мало того, что нам важно понимать собственные цели и ориентиры, мы обязаны понять мотивы наших потребителей.

К сожалению, большинство продавцов до конца не понимает ни своих Продуктов, ни клиентов, ни методов работы с ними. Уверен, что каждый сталкивался с таким менеджером, который делает одолжение клиенту, консультируя его. И это не удивительно, ведь никто никогда не учил этого менеджера как правильно продавать. В лучшем случае сделали демонстрационную продажу, дали кучу каталогов или мудреных инструкций – мол изучи и стань гуру. А не понял, так отвали – на твое место еще десяток придет. Потому, мы с вами часто сталкиваемся с некомпетентностью и хамством. Если такой менеджер завелся в нашей команде, чья это проблема? Наша, как управленца – если мы допустили такую подготовку продавца, значит продажи нам не нужны.

Хорошо это или плохо, оценят наши потомки, но мы с вами живем в уже даже не оцифрованном, а виртуализированом мире. Современный маркетинг – вовсе не то, что было 5—10 лет назад. Про рекламу 15-20-летней давности я даже не говорю. Потому, мы можем перечитать сотни книг о том, как построить успешный бизнес, но, по их сценарию, в современном мире своего не построим.

Дело тут в том, что авторы книг и мы абсолютно по-разному видим мир и живем в разных реальностях. Мало того, что мы находимся в абсолютно разных условиях, наша собственная память очень выборочна . Зайдите в любой ВУЗ, выберите группу студентов даже второго курса и спросите, какие у них были выпускные школьные оценки по математике, физике, истории, географии, любому другому предмету. Как это не странно, но даже если вы будете держать в руках стопку с их аттестатами и проверить результат сможете «не отходя от кассы» более 20% назовет свои оценки неверно. Примечательно и то, что чем выше был балл, тем больше вероятность – его запомнят, а чем ниже оценка – быстрее забудут. Подобные результаты исследований получил психолог Гарри Бахрик и его коллеги еще в 70-х годах прошлого века.

По причине такой выборочной фиксации информации нашим мозгом, каждый раз, когда в компаниях внедряется какой-то инструмент, а через определенное время, результат оказывается не таким радужным, как предполагалось – он отвергается. И тут же находится десятки оправданий себя и того, почему автор методики… «делитант». При этом, именно мы, воодушевились его идеями опробовали предложенную методику. Если же считать, что все вокруг идиоты, то мы будем центровым…

По-хорошему, нужно холодно проанализировать ситуацию и понять, возможно мы применили инструмент или метод не совсем правильно, изучили вопрос не достаточно или не учли особенностей рынка. Как бы там ни было, разгребать последствия наших решений и действий придется именно нам.

Итак, теперь мы понимаем какова суровая реальность, которую мы так старательно прячем от себя. Если сейчас вы не готовы принять это – отложите книгу и вернитесь к ней через пару дней, заново перечитав предыдущую главу.

Если же вы поняли, о чем я говорю – посмотрите на свои дела со стороны и постарайтесь понять, как, на самом деле, продвигается ваш бизнес и кто за это сейчас отвечает. Впадать в панику смысла нет – это не меняет ситуацию. Даже если вы можете испытываете кучу негативных эмоций, страх неудачи или желание сойти с дистанции. Не переживайте, это нормально. Людей, у которых асбсолютно всё хорошо» не существует. Скажу честно: я не знаю, прочитав мою книгу и получив новые знания, заработаете ли вы уже завтра на 10, 20 или 50% больше. Скорее всего, на это понадобиться больше времени. Но, без этих знаний, ваши шансы будут значительно ниже.

Ведь «добраться до клада», без нужной карты не выйдет. А любой путь, пусть даже на тысячи километров, начинается с маленького первого шага. Впрочем, если бы я не верил в возможность вашего успеха – не писал бы эту книгу, не создавал бы курс Маркетинговая РАЗБОРКА и явно не консультровал бы сотни других предпринимателей.

Каждый из нас имеет право выбора: жить в иллюзии, или познать истину, даже если она окажется горькой. Впрочем, что мы теряем? Иллюзия уже дана нам по умолчанию – мы всегда можем к ней вернуться. Ответственность, понятное дело, лежит на том, кто делает выбор. То как мы будем развивать свой бизнес – это наша личная головная боль. Никого, давайте уж на чистоту, это не интересует. Мы можем злиться, отчаиваться, бить боксерскую грушу или посуду. Пожалуйста! Легче от этого не станет, и наше положение не улучшится.