Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Использование троек было не случайным совпадением: Джобс применял «правило трех» на протяжении всей карьеры, в каждом важном заявлении, которое он делал, – от презентации Macintosh в 1984 г. до знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета и представления iPad в 2010-м. Стив Джобс знал, что три – магическое число.

Батончик Mars в день помогает работать, отдыхать и веселиться. Снэп, Крэкл и Поп. Учиться, учиться и еще раз учиться. Нет! Нет! Нет! Гип-гип ура! Правительство народа, из народа, для народа. Ничего не вижу, ничего не слышу, ничего никому не скажу. Голова, грудь, живот. Животные, растения, минералы. Завтрак, обед, ужин. Прошлое, настоящее, будущее. Да, да, да. Пришел, увидел, победил. Здоровье, благополучие и счастье. Свобода, равенство, братство. И тому подобное, и тому подобное, и тому подобное.

«Правило трех» проявляется всюду. Просто поразительно, как один простой прием составляет основу для огромного количества известных фраз, шуток и цитат в нашем языке (табл. 13). Оно везде.

Четыре звучит чрезмерно, гиперболично, преувеличенно и немного странно. Два – слишком мало, слабовато. Три звучит решительно, законченно и совершенно. И главное – это работает. Исследования показали, что трехчастные заявления убедительнее четырехчастных.

Но все-таки почему «правило трех» работает? Гипотез много. Кто-то говорит – потому, что это самый простой, основной уровень систематизации. Например, если я называю вам числа 1 и 2, вы не можете с абсолютной уверенностью сказать, какое число будет следующим. Это может быть 3 (если ряд увеличивается на единицу), но может быть и 4 (если ряд удваивается). Только когда появляется третий член в этой последовательности, система становится ясной. Именно это придает «правилу трех» ощущение убедительности, как последний аргумент в споре.

Таблица 13 . Примеры использования «правила трех»

Другие говорят, что это основано на существовавшей уже в античной риторике идее силлогизма для утверждения мысли. Силлогизм тоже состоит из трех частей. Например:

• Широкая предпосылка: все люди смертны.

• Узкая предпосылка: Барак Обама – человек.

• Заключение: следовательно, Барак Обама смертен.

Я уверен, что «правило трех» работает благодаря двум факторам, и оба они глубоко закреплены в нашем мозгу. Первый: наш физический опыт базируется на равновесии (подробнее об этом см. в 21-й главе). Это означает, что мы привыкли оценивать вещи с позиции двух крайностей: левая и правая сторона, спереди и сзади, сверху и снизу. Третий элемент, таким образом, представляет собой точку опоры, равновесия. И ощущение завершенности.

Второй фактор – узнаваемость. Мы давно привыкли слышать в жизни аргументы тройками и бессознательно ждем, что аргументов будет три.

Можно долго рассуждать о том, почему так происходит, но, в конце концов, самое главное – это действует. И не только в языке: тройки встречаются в живописи, музыке и дизайне. Поэтому, кстати, сетка цифровой видеокамеры делит видоискатель на 3 воображаемые части по горизонтали и вертикали. Поэтому пьесы состоят из трех актов. Поэтому так популярны трилогии. Тройка предполагает полноту, законченность, совершенство. Просто. Вот. Так.

Как использовать «правило трех»? Вполне вероятно, что вы им уже пользуетесь, – просто не обращали на это внимания.

Люди естественным образом используют «правило трех», когда чем-то увлечены. Давайте проверим. Попробуйте убедить кого-то поехать на Мальту: «Дешевое пиво, прекрасные пляжи, недолгий полет». Поблагодарите кого-то за работу: «Хорошо, отлично, замечательно». Оцените чьи-то действия: «Эффективно, надежно, ответственно». Часто люди добавляют третий компонент, даже если он не обязателен – просто для полноты фразы. При соответствующем анализе выясняется, что второй и третий компоненты нередко практически идентичны, взаимозаменяемы и едва различимы.

Проблема возникает, когда люди говорят о том, к чему не испытывают особого интереса, но им нужно выглядеть убедительно – в таких случаях можно сознательно использовать «правило трех». Придумывайте тройки и используйте их где угодно – в разговорах, переписке, статьях и, разумеется, в выступлениях.

«Правило трех» настолько распространено в устных выступлениях, что от него никуда не уйти – начиная с того, что хороший оратор «должен встать, сказать речь и заткнуться» {93} 93 Этот совет впервые высоко оценил спикер палаты общин Джеймс Лаутер в 1917 г. до широко цитируемого, но необоснованного утверждения, что хороший оратор должен «сказать, что он хочет сказать, затем сказать это, а потом сказать, о чем он говорил». Инструктор по презентациям Грэм Дэвис говорит, что это немного напоминает фразу «Скажите аудитории, что вы намерены о них позаботиться, затем позаботьтесь, а потом скажите, что о них только что позаботились».

«Правило трех» также часто используется как маркер, обозначающий начало выступления: от «Друзья, римляне, соотечественники!» или «Милорды, леди и джентльмены!» и до панегирика графа Спенсера Диане, принцессе Уэльской, в Вестминстерском аббатстве в 1997 г.: «Сегодня я стою перед вами – член убитой горем семьи, в стране, объявившей траур, перед ошеломленным миром». Обращение к «правилу трех» также часто сигнализирует о завершении выступления: «Итак, доброй ночи от него и доброй ночи от меня. Доброй ночи!»; «Спасибо. Храни вас Боже, и, Боже, храни Америку»; «Ешь, пей и веселись».

Многие речи имеют трехчастную структуру: начало, середину и конец – если, конечно, вы не философ, поскольку в их выступлениях чаще всего бывает начало, непонятно что и конец. Идеи тоже группируют тройками, чтобы их легче было переварить. Например: наше прошлое, настоящее и будущее; лучшие продукты, лучшие услуги и лучшие идеи; инстинктивное, эмоциональное и логическое.

«Правило трех» часто используется для создания «звуковых укусов» – коротких фрагментов речи, цепляющих внимание аудитории. После всеобщих выборов 2010 г., когда лидеры лейбористов и консерваторов сражались с либеральными демократами за право формирования правительства, обе стороны выдвигали формулы, построенные на «правиле трех». Консерваторы заявляли, что хотят сформировать «надежное, сильное, стабильное правительство» {94} 94 Это описано Эндрю Адонисом : Andrew Adonis. 5 Days in May: The Coalition and Beyond. L.: Biteback Publishing, 2013. P. 58, 59. ; лейбористы – что намерены создать «сильное, стабильное и принципиальное правительство». «Правило трех» отлично подходит для «звуковых укусов». Загляните прямо сейчас на веб-сайт ВВС: уверен, вы найдете не одну тройку в цитатах.