Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Люди мыслят и действуют не настолько логично, как мы могли бы надеяться. Большинство из нас, вместо того чтобы воспользоваться тщательным логическим анализом для проверки правильности того или иного утверждения или поступка, пытаются усмотреть систему, на основании которой можно предположить, что они правильны. Так что, если вы уже освоили то, о чем говорилось в предыдущих главах, – умеете вызывать доверие и создавать прилив эмоций, – вы уже прошли почти весь путь. Но создание видимости логики – вишенка на торте. Мы имитируем логичность речи, когда создаем приятные и предсказуемые схемы в звучании и конструкции наших аргументов.

Системы нравятся всем, поэтому мы любим интеллектуаль-ные шоу, кроссворды и судоку. Мы пытаемся найти систему даже там, где ее нет. Возможно, вам это знакомо: «Сначала нам велели съезжать. Потом сломалась машина. Теперь я жду, что будет следующим». Выстраивая хоть какую-то систему, мы испытываем удовлетворение, ощущение порядка в хаотичном мире.

Великие лидеры играют на этой любви к систематизированию, особым образом выстраивая последовательность аргументов. Они представляют свои взгляды с помощью готовых схем, поддерживая иллюзию логичности. Ведь в языке лидерства имеет значение не только суть аргументов, но и их звучание.

Нейробиологические исследования показали, что обработка слышимой речи происходит в двух частях человеческого мозга: левое полушарие обрабатывает значение, а правое – звучание {91} 91 http://www.guardian.co.uk/uk/2004/feb/03/science.highereducation?INTCMP=SRCH . Доступ 12.05.2015. . Великие лидеры воздействуют одновременно на обе части мозга с помощью риторических приемов, или способов структурирования предложений.

Рис. 18. Значение и звучание

Я кратко говорил о риторических приемах в начале книги. В Древней Греции все учились риторическим приемам в школе. В конце концов риторика выпала из обязательных школьных программ, но приемы остаются такими же действенными, как и в древности; более того, они действуют одинаково по всему миру – от Запада до Ближнего Востока, от Азии до Латинской Америки. Так что эти приемы не принадлежат к какой-то одной культуре: они заложены в нас на генетическом уровне и соответствуют принципам работы человеческого мозга.

Можно долго рассуждать, почему так происходит, но суть проста: это работает. Великие лидеры знают силу риторических приемов. Борис Джонсон писал о Черчилле: «Мелодия [его] речи значительнее содержания. Шипение важнее котлеты» [23] Джонсон Б. Фактор Черчилля. Как один человек изменил историю / Пер. с англ. А. В. Галактионова. М.: КоЛибри, Азбука-Аттикус, 2015. .

Великие лидеры знают силу риторических приемов.

Использование риторических приемов не ограничивается устной речью: они не менее сильны и в письменном тексте. Перечитайте первые строки «Лолиты» Владимира Набокова:

Лолита, свет моей жизни, огонь моих чресел. Грех мой, душа моя. Ло-ли-та: кончик языка совершает путь в три шажка вниз по нёбу, чтобы на третьем толкнуться о зубы. Ло. Ли. Та.

Слышите? Думаю, да. Это потому, что наш мозг первоначально формировался, ориентируясь на устную речь. Письмо – относительно недавнее изобретение: оно появилось примерно 4,5 тысячи лет назад. Наш мозг с тех пор не сильно изменился, поэтому основой коммуникации по-прежнему остается звук, а не знак.

Случайно или нет, но в этом маленьком отрывке из «Лолиты» используются практически все приемы, которые мы рассмотрим в третьей части книги: «правило трех», баланс, аллитерация, перспектива, числа и краткость. Эти техники входят в число секретов языка лидерства и направлены на завоевание логического мозга. Использование этих приемов сделает вашу аргументацию не только правдоподобной, но и аппетитной. Вы будете удивлены эффектом, который они производят. Давайте начнем с самого простого – с «правила трех».

Когда Стив Джобс в 2008 г. представлял iPhone, ему было что терять: его выход на переполненный рынок мобильных телефонов был дерзким даже по его собственным меркам. Он несколько месяцев готовился к выпуску этого продукта, подвергая текст своего выступления неоднократным переделкам и редактированию. Ирония заключается в том, что, хотя сам iPhone создан благодаря новейшим технологиям, текст, посвященный выпуску этого продукта, опирается на риторические приемы, которые существуют не одну тысячу лет.

Убедитесь сами.

Стив Джобс – представление iPhone

Я ждал этого дня два с половиной года. Время от времени появляются революционные продукты, которые изменяют всё. Компании Apple посчастливилось представить миру несколько таких продуктов.

В 1984 г. мы представили Macintosh – он изменил не только Apple, но и всю компьютерную индустрию. В 2001 г. мы представили первый iPod – и он не только изменил то, как мы слушаем музыку, – он изменил всю музыкальную индустрию. Сегодня мы представляем три революционных продукта этого же класса.

Первый – это iPod с широким экраном и сенсорным управлением. Второй – революционный мобильный телефон. И третий – новаторское устройство для пользования интернетом. Итак, три продукта. Но это не три отдельных устройства, а одно.

Но, прежде чем перейти к нему, позвольте сказать о так называемых смартфонах [25] Английское smartphone означает «умный телефон». Стив Джобс обыгрывает название этого типа телефонов, когда говорит, что они «не так уж и умны». – Прим. ред. . Они обычно сочетают в себе функции телефона, некоторые возможности электронной почты и слабенький интернет. Но проблема в том, что они не так уж и умны и не очень просты в использовании.

Мы решили заново изобрести телефон.

Видите, как он связывает все в тройки? История Apple сжата в тройку – хотя все, кто хоть что-нибудь слышал об этой компании, знают, что она намного сложнее. Характеристики iPhone тоже сведены к трем: браузер, iPod с технологией сенсорного экрана и революционно новый мобильный телефон. А где же революционная камера, мобильная библиотека и игры? Даже когда Стив Джобс нападает на конкурентов – « так называемые смартфоны», – он тоже низводит их продукцию к тройке: телефон, возможности электронной почты и слабенький интернет.

Но речь Джобса сделала свое дело: выпуск iPhone вызвал такую волну энтузиазма, на которой Apple держится и по сей день. Когда я писал эту книгу, Apple объявила о крупнейших ежеквартальных прибылях за всю историю бизнеса {92} 92 Juan Pablo Vazquez Sampere. We shouldn’t be dazzled by Apple’s quarterly report/2015. February 4. См. https://hbr.org/2015/02/we-shouldnt-be-dazzled-by-apples-earnings-report . Доступ 05.02.2015. .